恒生中国：不拼规模 深耕内地市场

　　网点布局到位后，恒生中国将回归内生性的业务增长模式

　　证券时报记者 罗克关

　　研究香港市场上银行制胜之术，可得出这样的结论：汇丰在规模上取胜，而恒生则在精细上胜出。

　　恒生中国副董事长兼行长关燕萍对证券时报记者说，“稳健”是恒生银行的基因，恒生一贯以稳健的基础、进取的手法去拓展业务，并将此渗透到业务策略、网络拓展、产品设计、服务流程等各个环节。

　　“恒生中国未来的市场策略是继续做大财富管理和贸易融资这两大优势业务。此前，我们在内地的业务处于拓展阶段，不断开设分支网点；现阶段的重点会落在网点生产率和盈利能力的挖掘上，我们不拼大，只拼好。”关燕萍表示。

　　不拼大只拼好

　　如何拼“好”，是关燕萍最为看重的竞争力。为此，恒生中国在过去几年间采取了激进的网点扩张策略，在内地市场迅速铺开网点，打下基础。

　　从1985年在深圳设立第一家办事处，到2007年成立法人银行，恒生在内地20余年的发展中仅铺开16个网点(包括7家分行和9家支行)。但2007年至今，恒生已在中国内地拥有38个网点(11家分行和27家支行)，近3年间新设网点已超此前22年的总和。

　　关燕萍对记者表示，一定规模的网点渠道是搭建综合业务平台必需的“硬条件”。“我们在这几年间投入许多资源，在中国经济发达区域搭建起初具规模的网络架构。现阶段的重点就是对市场进行深度挖掘，将新设立分支行的潜力挖掘出来。”

　　事实上，恒生这一策略早已为内地一些有志于发展高端零售业务的银行所借鉴。关燕萍说：“相比中资行，我们对于高端零售业务的切入点会有所不同，但大家的核心理念是一样的，就是发挥单位资本的最佳盈利能力，而不是一味扩大规模。”

　　鉴于既定的策略是专注高端财富管理和贸易融资，恒生在这3年的布局期有针对性地进行人员配备，以求在重点市场确立相对优势。今年初成立的恒生佛山支行，其财富管理团队即从广州分行大举抽调而来，由此，恒生佛山支行在当地外资行中拥有规模最大的高端理财团队。

　　理财业务一枝独秀

　　与内地银行动辄进行大规模股权融资不同，恒生银行一直主要依靠内生资本支持盈利增长。公开披露信息显示，2003年至2009年，恒生除在2007年曾发行3亿美元次级债券外，其余年份均没有对外融资。即便如此，恒生的核心资本充足率也一直维持10%-11%的高水平，平均净资产回报率长期稳定在 25%-27%的理想水平。

　　极具口碑的财富管理业务是恒生财务状况稳健的关键，亦是恒生中国未来期望达到的目标。但是，内地市场的实际情况毕竟与香港市场有差异。2007年至2009年，多家外资银行在内地开展财富管理业务时有过许多“惨痛教训”，对此，关燕萍并不回避。

　　“恒生银行作为香港本土银行，对当地市场的客户需求和理财习惯有较好的把握。内地客户的理财需求，在很多方面与香港有区别，比如对财富增值的预期、中长期的资产配置理念等等。因此，我们没有把香港市场较成熟的产品直接移植到内地，而是针对内地市场的需求进行重新设计。”关燕萍说。

　　以结构性理财产品为例，恒生没有像其他外资银行一样将市场风险较大的产品简单地推向内地客户群体。“内地客户投资结构性理财产品在期望获利的同时，对市场波动也十分敏感，并希望能有效地管理市场风险。为此我们比较早地开发了一些受欢迎的产品，现在内地的产品团队也已经组建并成熟起来。”关燕萍告诉记者。

　　关燕萍称，以恒生数十年以来在财富管理市场的积累，加上未来内地富裕阶层快速膨胀的趋势，恒生中国在内地市场的发展空间将难以估量。根据相关报告，目前内地100万美元级的家庭数量已达到41.7万户，跃居全球第三位。中国经济的快速发展让内地居民的收入不断增长。富裕人群对专业化的个人资产管理和增值服务的需求与日俱增，金融和理财产品的市场需求正在不断扩大。

　　不过，目前摆在关燕萍面前的问题同样很多：怎样进一步搭建一个良好的，由网点、电话银行、ATM、网络银行等多渠道组成的业务网络平台？怎样提升单个网点的生产率和盈利能力，并积极提升品牌影响力？

　　“随着中国经济的高速发展，恒生中国对内地业务抱有很大的期待和信心，因此会继续深耕内地市场。在监管允许的情况下，我们一定会考虑综合发展各项业务。”关燕萍颇有信心地表示。