进军中高端市场 万东医疗后发制人

　　证券时报记者 尹振茂 邹昕昕

　　作为国内医疗器械设备的龙头企业，万东医疗（600055）正在从以前的中低端市场向中高端市场发力，并冀望通过与同一控股股东旗下的上海医疗器械集团的整合来做大做强。

　　在追随中赶超

　　国家于2009年出台的医改方案中提出，未来三年将投入中央医改预算8500亿元，重点定在保障基本医疗需求和充实基层医疗资源，这大幅拉动了万东医疗的产品需求。不过，据万东医疗副总经理、董秘张丹石介绍，从今年开始，公司在基层医疗市场方面的收入和利润在逐渐减少，因为乡镇一级医疗机构的招标采购基本进入了尾声，这促使公司必须大力调整产品结构。

　　张丹石坦承，公司低端产品毛利润很低，有些招标产品甚至基本上就不挣钱，就是为了占领基层市场。据悉，公司目前已经在乡镇级别的X光机市场立稳脚跟，在品牌和销售网络的建制均已成熟，现公司在立足基层的基础上，将战略转移到中高端市场的开发。

　　凯基证券医药行业研究员王志霖认为，万东医疗的市场策略是由下而上，跨国公司则是由上而下。过去跨国公司专注于大城市大医院的开发，对于利润较低的基层市场并不注重，但医改提出后，在基层市场需求增加的预期下，跨国公司已经把触角伸向基层医疗市场，尤其县级医院将是双方的主战场，如GE在今年的深圳医博会上提出针对基层医院包括产品、训练、甚至购置贷款的整体解决方案。不过，王志霖认为，和跨国公司的国际品牌和技术相比，现阶段万东医疗在基层医疗市场依旧具有优势，这是因为：基层医院对价格非常敏感，受制于成本因素，跨国公司在价格上无法和万东医疗比拼；跨国公司的营销网络在大城市，基层销售和维修能力不如万东医疗；政府招标上仍旧有保护国内产品的倾向。

　　在万东医疗的产品结构中，去年有一半多是政府招标采购产品，但现在已经下降到不到十分之一；此外，中端产品和高端产品的比重分别约占三分之一。

　　张丹石表示，公司从去年就已经着手产品结构的工作，包括直销分销分开、加大直销力度、市场怎么跟进等；从未来发展来看，公司的中高端产品比重肯定会提高，但常规产品即中低端产品也不会放弃。

　　“随着近年来的发展，公司竞争对手已经从国内企业为主变为以跨国公司为主。”谈及公司的产品结构调整，张丹石表示，“在面对跨国公司的竞争时，万东医疗不做引领者，只做追随者，后发制人，因为公司目前还不具备引领者的实力。”

　　目前，GE、飞利浦、西门子等跨国公司已经占领国内70%以上的高端影像设备市场，国内三甲医院相关设备几乎全是外资的天下。

　　而据业内人士透露，目前国内购买相关医疗设备时需要医疗设备配置证，这实际上是在保护那些跨国公司，因为在这种情况下，医院购买医疗设备时往往首选跨国医疗设备公司。如果国家取消配置证政策，将会大力拉动万东医疗的高端市场。

　　整合预期强烈

　　相比于国药和上药，作为国内三大医药巨头之一的华润集团在医疗器械方面独具“人无我有”的优势，而万东医疗正是华润集团医药板块在医疗器械方面的旗舰。

　　据业内人士介绍，在目前的基层医疗设备招标市场中，万东医疗大约占50%-60%的份额，基本囊括基层医院半数以上的X光机市场，其主要对手则是同属华润集团的上海医疗器械集团，该公司大约占招标市场20%-30%的份额，在该市场排名第二。因此，市场对万东医疗与上海医疗器械集团的整合颇为强烈。“两家公司既是竞争对手，又是同一个大股东，在投标中经常相遇甚至互相拆台，有人因此戏言，我们在打仗，市场在流血。”张丹石对记者表示。

　　据悉，在华润集团入主北药集团后，即考虑将万东医疗与上海医疗器械集团进行整合，以便双方优势互补、有序竞争，并做出了相关方案。

　　而万东医疗的目标是到2015年实现成为国内医学影像综合龙头企业的目标，目前公司主营X射线机和核磁共振，还缺乏CT和B超两大项目；而上海医疗器械集团主营X射线机、手术器械、离心机以及B超业务，二者在X射线机业务上存在直接竞争，而在B超业务上则具有很大互补性。

　　从目前的情况，万东医疗和上海医疗器械集团的合作似乎已经进入比较融洽的阶段。在去年的董事会换届选举中，上海医疗器械集团总经理赵春生被选为万东医疗的董事。另一方面，华润集团的相关股权运作也在逐步推进，根据近期的公告，华润股份有限公司已将其所持有的北药集团50%的股权转让给其持有 100%权益的子公司华润医药投资有限公司，持有北药集团50%股权的股东由华润股份变更为华润医药。