决胜渠道力

　　渠道力将成为企业在未来商战中制胜的关键。但，企业凭什么决胜渠道力？

　　对企业来说，渠道力是任何一个成功产品必可少的因素之一，也是决定企业能否领军的关键，因为渠道是商业模式落地的关键。在众多企业看来，这是渠道为王的时代——企业发展和壮大的重担，都得让“渠道”一肩挑；渠道建设好，一好百好，渠道建设差，一输百输！

　　麦肯锡调查报告显示，2010年以后，中国市场经济重心将从“重工业、出口业”转移到“服务业、内销业”。这表明，“渠道为王”正式由论争阶段而进入到实质性变革阶段，渠道力也将成为企业在未来商战中制胜的关键。但，企业凭什么决胜渠道力？

　　最首要解决的就是企业的自我认知。什么样的渠道适合企业发展，怎样的渠道模式能够实现企业最大价值，都是企业首先考虑的。而只有在对自身进行充分了解的前提下，企业在决胜渠道力过程中才能作出最行之有效的决策。

　　品牌对很多企业来说是最重要的资产。在渠道管理上，产品通过品牌对消费者的影响，完成对整个渠道的影响。企业在终端层面建立自己的良好的品牌形象，给渠道商带来销售成本降低的同时，也将带来销售效率的提高而使得企业掌控渠道。从这个角度讲，企业强势品牌的打造，也是一种间接实现决胜渠道力的重要形式。

　　强化终端。对企业来说，控制好终端市场，就掌控了市场的主动权和对渠道的控制力，一定程度上也提高了消费者对企业产品的忠诚度。因而使得企业终端市场的竞争力何企业赢利能力大大增强。以“能够牢牢控制住市场主动权”的娃哈哈，2009年推出啤儿茶爽饮品，该产品被视为“失败”，但最终销售额达6亿元，这表明其渠道分解能力已然成功。

　　保持渠道的灵活性。为保证市场信息的及时、有效地获得和传递，企业的渠道系统必须保持相对的稳定性和一致性，在充满不确定性的市场环境下，渠道信息流的通畅与否以及企业快速反应的适应能力在某种程度上决定了企业的命运。

　　除了传统渠道的搭建，企业还应当具备以洞见未来的眼光，进行渠道模式创新或者新渠道的布局。目前，传统渠道占据着相对较大的优势，但以互联网、电视、DM为代表的直接打破传统分销商地域隔阂的新兴渠道崛起，对传统渠道形成巨大冲击的趋势也愈发明显。其中互联网的表现最为抢眼，从2007年至2009年，中国网络零售交易额以年均117%增长速度实现持续翻番扩张。

　　纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。渠道让企业商业模式落地生根，但决胜渠道考验的却是企业在布控渠道的执行力。企业也只有在实际运作过程中不断加强执行力的拓展，才能够真正做到被问及“问渠那得清如许”式的问题时，泰然自若地回答：为有源头活水来。