基金销售 难以摆脱的渠道依赖

　　刘宝强

　　“其实我们基金现在很可怜，基本不赚钱，公司日子并不是很好过。”上海一家大型基金的高管对《第一财经日报》记者表示。该高管介绍，目前基金销售中，认购费1.5%要给银行，赎回费0.5%的70%也要给银行，管理费1.5%的一半还是给银行，整体给银行的费用在2.5%~3%。基金销售，相比之下，银行才是大的获利者。

　　银行依赖症

　　“目前银行是所有基金的主要销售渠道，占到基金公司销售的基金中80%以上的比例。”北京一家大型基金公司的市场负责人对记者表示。据该负责人介绍，从去年年初，管理层对基金销售进行了改革，银行对基金的销售，不像以前收取一次性费用，而是根据一定时间、一定的资产规模收取尾随佣金，管理层的做法是防止银行鼓励客户不停地购买基金再赎回、再购买，轮番赚取客户的钱，但是实际上，尾随佣金后，银行收取的费用不但没有减少，而是在增加。

　　上述负责人表示，基金公司除了要给银行尾随佣金外，还要给银行员工变相的奖励，“银行负责基金销售的主管，每年几乎都要轮换，就是防止腐败，因为这是一个肥差”。

　　“基金销售，主要是依靠银行，券商仅仅是个补充，目前没别的办法来改变这种局面。”谈起基金销售，上海一家小型基金的负责人面带苦笑，该负责人表示，大的基金相对而言还有一定的议价能力，但是小的基金则只能完全依赖银行，要给银行员工更多的激励政策。

　　上述负责人表示，现在小基金销售很困难。而且目前新基金发行速度比较快，这样渠道比较拥堵，几乎每周都有几只新基金发行。但是市场热度不够，大多数投资者，无论是机构还是散户，很少有人敢说今年会有大行情，投资者对市场未来走势仍有疑虑，这种情况下，基金首发比较困难。大多数基金公司目前都在采取拉帮忙资金的方法，已达到满意的首发规模。

　　在目前，商业银行，尤其是大型商业银行，凭借网点多、客户广等诸多资源优势，在基金销售中，成为基金公司的主要依赖通道，大多数基金公司在与银行的博弈中始终都处于弱势地位。

　　补充渠道

　　日前，与某券商同属一个集团的某基金开始发行，按照集团规定，该券商营业部有3000万的发行任务，对于营业部老总来说，是一件有些苦恼的事情。“券商营业部和银行营业场所不同，凡是能去证券公司开户的投资者，都自认为自己能够战胜基金，对于购买基金的热情很低。”该营业部负责人对记者表示。

　　“一般情况下，基金发行的主要渠道是银行，只有行情非常不好的时候，才会转移到证券公司，现在的行情虽然不是很好，但还是要依靠银行的渠道。”北京银河财富投资管理有限公司负责人徐福星对记者表示。

　　北京一家基金的销售员工表示，对于券商来说，既是一个补充的销售渠道，同时和保险公司一样，是一个基金购买大客户。目前券商都在积极做大资产管理业务，虽然现在整个市场仅在2000亿元左右，但是未来券商的资产管理部发行产品有望改成备案制，这样券商资产管理的资金有望加速发展。

　　“当股市行情不好的时候，只有专业的人员才能把基金推销出去，虽然行情不好，但是专业的基金销售人员可以帮助投资者挑选基金，充分体现专业性。”徐福星认为，银行销售基金的员工，甚至没有考过基金销售的资格。而专业的基金销售公司，能够体现独立性，不偏向任何一只基金。但是国内专业的基金销售公司，目前只有天相投资顾问有限公司一家，由于没有资金清算的功能，做得并不大。