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保险销售不缺渠道缺人才

发布时间:2011年07月19日 10:40 | 进入复兴论坛 | 来源:中国保险报


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  保险公司缺少的不是销售渠道,而是对销售渠道的管理。如何在现有销售渠道下培养人才,为客户提供专业化服务,培养自身的竞争力要比粗放式争夺渠道更有发展前途。

  个人销售、团险销售、经纪公司、代理公司、银行、邮政代理、网络直销、电话直销……我国寿险销售渠道日益丰富,随着科技发展,保险营销逐渐渗入到人们熟悉的各种资源中。然而,如此丰富的渠道并没有满足保险公司销售的需求,各家公司几乎都加入到了渠道争抢中,丰富多彩的渠道也没有消除民众对保险的偏见,负面的新闻层出不穷。我国寿险发展真的缺少销售渠道吗?

  银保新规后,许多保险公司销售受到严厉打击,过多地依赖银邮代理使得许多公司不顾成本,盲目争抢渠道资源。其实,银行、邮政等机构议价能力强,代理手续费高昂,保险公司盈利困难;同时,银邮所售保险产品多为理财型产品,保险保障的基本功能难以得到体现,长期如此,保险产品将失去其最核心的竞争力。

  个人销售是第二大渠道,营销员接触客户范围广、现有基础深厚,但是,营销员队伍素质层次不齐,跳槽率高。不论是公司还是营销员都是以拉到客户、收到保费作为目标,服务水平专业化程度不够,严重影响保险业的口碑。在不发达地区,保险知晓度低,这无疑是最快地提高保险知名度的方法。营销员管理改革从根本上扬长避短,势在必行。

  团体销售可以满足客户个性化需求,保险作为企业新的福利正在被越来越多的企业认可。当前,团险渠道竞争激烈,且多为低水平的价格战,保险公司为了拿到业务不惜做亏本买卖,没有发挥团险的优势。

  代理公司、经纪公司的出现和发展是保险专业化分工的必然,专业化的服务,满足客户个性化需求,是未来保险销售的趋势。美国研究机构IBIS World发布的《美国十大增长最快的行业》报告中保险业第三方管理机构及保险理赔业入榜,专业化分工是保险业发展的必然方向。然而,当前的经代公司同样面临销售队伍的建设和管理问题,只有解决好队伍建设和管理的问题,经代公司才能持续稳定地发展,而目前,销售人才的频繁跳槽都是各个经代公司比较头疼的问题。

  电话直销、网络直销被多家公司使用,中间成本低,客户可以自由比较、按需选择,对于简单产品的销售更适合。目前,电话销售依然较难获得客户信任,各公司要慎重对待,别为了销售再次影响到保险业的声誉。

  各个渠道有其不同的优劣势,各个公司选择不甚相同。国外的寿险销售渠道也不外乎这些,笔者认为,保险公司缺少的不是销售渠道,而是对销售渠道的管理。如何在现有销售渠道下培养人才,为客户提供专业化服务,培养自身的竞争力要比粗放式争夺渠道更有发展前途。