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从“罗丹砍掉巴尔扎克的双手”谈目标客户的定位

发布时间:2011年08月03日 14:36 | 进入复兴论坛 | 来源:中国保险报


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  据说,罗丹用7年多的时间完成了大作家巴尔扎克的雕像,当3位学生应邀来观赏时,学生们不由自主地都被雕像的双手所吸引,并赞叹不已。罗丹听后,毫不犹豫地举起斧子砍掉了巴尔扎克雕像的双手。面对目瞪口呆的学生,罗丹说:“尽管雕像的双手很美丽,但我想让你们看的是他的脸,我不想因为双手的完美而分散了你们的注意力。”

  罗丹此举无疑是高明的、睿智的,因为他紧盯目标,不愿因目标之外的事物而浪费原有的资源,哪怕那事物再完美。这一点对保险销售来说很有启示,即:当我们在确定目标客户之后,一定要心无旁骛、集中突破。

  可能很多销售伙伴会对确定目标客户感到不解,认为国内保险市场这么大、潜在客户这么多,没有必要去确定目标客户。客户多多益善固然十分理想,但在现实中是不可能实现的。之所以如此,是因为我们生活在一个多元化的世界,人们的社会地位不同、消费取向不同、价值判断不同,而我们的时间、精力、能力、资源等都是有限的,试图在某一时点影响某一区域的所有客户根本是不现实的。就像一位伟人说的那样:“伸出五指摁跳蚤,最后只能是一无所获、两手空空”。这就需要我们对潜在客户进行细分,从庞大的、多元化的潜在客户群中确定我们最有可能影响、打动的那一部分。

  还有的销售伙伴认为,确定目标客户后,业务规模、发展空间会受到限制,其实这个观点也是不对的。俗话说“与其伤其十指,不如断其一指”,确定目标客户看上去选择范围窄了,但是因为这部分客户是自己最有可能影响、打动的目标客户,并且可以集中时间、精力、资源等与其沟通,力度会更大,效果会更好。

  《隋唐演义》里面的程咬金,使用斧子的招数虽然只有三招,但因其已达到炉火纯青的地步,很多有名的将领都命伤其斧下。所谓“一招鲜,吃遍天”,哪怕只有一招,只要练到世间少有、人迹“鲜”至,也一定能纵横江湖、常胜不败。

  雅宝路是条仅有300米的街道,某寿险公司的一位销售人员就将自己的目标客户定位在该条路的商户上,依靠优质的服务和日复一日的拜访,她每年的业绩都有几千万元,稳定地排在全国系统前十名。

  无独有偶,有位寿险销售人员将自己的目标客户群定位在某医院的新生婴儿上,每当有婴儿在该医院出生后,她总是第一时间出现在婴儿家人面前。在送上礼品、祝福的同时,开始推介保险产品。依靠和医护人员的良好关系和娴熟的话术,在医院妇产科这个小小的地方,这位销售伙伴每年也有不菲的业绩。

  目标确定后,集中开拓与目标客户相匹配的资源,这是确保成功的重要一步。例如,某家保险公司在推小额保险时,将其目标锁定为农民,因此他们的所有资源都朝这个目标努力。以宣传为例,这家保险公司的宣传稿件题目就是《这个险农民买得起》,开宗明义,破解目标客户的担忧。在稿件宣传中,这家保险公司还使用了类似“娃娃少吃一粒糖,老头少抽一根烟,每天三分买保险,买了保险保平安”之类的宣传语,从而让目标客户喜闻乐见、易于接受。目标明确、策略对头、资源集中,如此,这家保险公司的成功可以预期。