中国网络电视台 > 经济台 > 财经资讯 >

财产险经营三十六计第一计:瞒天过海

发布时间:2011年08月11日 08:21 | 进入复兴论坛 | 来源:中国经济网——《证券日报》


评分
意见反馈 意见反馈 顶 踩 收藏 收藏
channelId 1 1 1

  前言:有人认为保险市场的竞争是资本的竞争、是服务的竞争,也有人认为竞争的核心是产品、是渠道、是销售手段。但不论当前保险市场的竞争核心在哪,对保险公司的从业务人员来讲,在保险业务经营中从销售到两核的整个经营流程中注意掌握一些解决问题的技巧,始终是一项不可或缺的重要本领,往往可以做到在竞争中出奇制胜。

  越来越多的企业管理者将《三十六计》的原理活学活用。商业经营如同战场用兵,需要出奇制胜,尤其是在竞争中处于不利的位置时,掌握一定的经营技巧,往往能够收到意想不到的效果。《证券日报》保险周刊特邀都邦保险四川分公司总经理助理、资深保险人梁海波在“财产险经营三十六计”的专栏分享他多年从事财产保险实战的计与谋。

  保险销售人员的“热情”,往往让很多人敬而远之。怎样适度、有礼地接近客户,拓展自己的业务呢?三十六计第一计“瞒天过海”给了我们很好的启示。

  张强是某财产保险公司的业务团队长,业绩非常突出,对于当地保险市场也非常了解。在业务拓展上,他从不急于求成。2007年在广泛收集了相关的信息并进行塞选后,他把目标定格在了当地一家较知名的企业上。

  据他的了解,这家企业的财产险与车险总保费规模在200万元以上,而最近三年的赔付记录也非常好,但同时也是各家保险公司全力争取的焦点。为了确保在竞争中占得先机,他列出了详细的展业计划:一是了解确认这家企业负责保险安排的主要负责人孙总;二是详细了解了孙总的社会关系以及主要的爱好及日常生活习惯。

  准备工作做好以后,张强先是通过熟人介绍认识了孙总最好的朋友王总,之后又通过王总,在一次野外垂钓时“偶然”结识了孙总。于是,按照前期所了解到的情况,在接下来的三个多月时间里,张强总是在孙总需要的时候准时在合适时机出现。只要是孙总没有其他安排,张强找各种机会与孙总聚在一起。并且把每次的聚会都做得非常到位,根据孙总的习惯安排钓鱼、登山、郊游,打牌与喝茶更是常事。短短的三个月时间,张强已经成了孙总每次休闲必须招呼的朋友,对张强更是以兄弟相称。而在这期间,张强只字未提到任何关于保险的话题。

  三个月后的一天,偶然一天在一次钓鱼时,孙总对张强聊天时问道:“兄弟,相处这么久了,还不知道你是做什么的呢?有需要哥哥帮忙的地方,一定不要客气啊!”这个时候,张强觉得时机已经基本成熟了,于是对孙总讲了自己是保险公司的业务经理的身份,但并没有提及孙总企业的保险事宜。直到孙总主动地提出了这件事,说自己的企业每年都需要购买车险、企业财产险与员工意外险,于其让别的公司来做,还不如交给自己信得过的兄弟来做。张强把握住机会,及时进行了跟进,水到渠成地把孙总企业的大部分保险业务揽回。不仅为公司做回了近200万的保费,同时也收获了一份珍贵的友情。

  评析:瞒天过海是比较常用的计谋,在保险经营的各个环节中都可以借鉴使用。在此计中“瞒天”是我们需要采取的形式,而“过海”才是我们真正的目的。所以,在使用前应明确知道我们要过的“海”是什么,也就是目的明确,同时也需要找对我们需要瞒的“天”到底是谁,最后才应当周全地考虑采用什么方式来进行“瞒”的操作。只要目的明确、对象准确、方法正确,那么最终达到“过海”的目的就是水到渠成的事了。但是应当注意的是,“瞒天过海”之计谋决计不同于“欺上瞒下”、“掩耳盗铃”以及“自欺欺人”等行径,虽然,这两种情况在某种程度上都含有欺骗性在内,但是其动机、性质、目的则是不相同的,不能简单地混为一谈。

  作者感言:财产保险是一个涉及面广泛的领域。我们需要在整个职业生涯中,在学中做、在做中学,理论与实践相结合,始终是获得真知的最重要途径。