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“致富课堂”第三讲

发布时间: 2012年06月11日 17:10 | 进入复兴论坛 | 来源: 央视网


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  主持人:各位网友大家好,欢迎收看《致富课堂》,今天我们的节目特别邀请倒农产品的营销专家樊旭兵,就农产品营销问题和广大网友做一个在先线交流,很好一个机会,可以给我们这些想创业致富朋友一个建议,今天肯定请教您关于农产品营销,营销需要产品,尤其是一些有特色产品,我们特别想问问特色农产品特在哪里特在哪里您怎么认为?

  樊旭兵:首先讲讲怎么样突出农产品特色,农产品特别多,我们自己种植养殖农产品当中怎么找倒它的特色,首先给大家提出一个观点,我们要从消费者角度考虑问题,大家想象当中想象一下,每个消费者大脑里面有一个图,这个图消费者日常在采购或者选择的时候,他会怎么想问题,大家可以想想消费者脑子有这么几个图,第一个食材图,买什么肉买什么水果有一个食材图,买回去之后怎么组合做成什么菜,第三更高一点营养图,脑子想想营养怎么搭配更好一些,最后还有一个场景图,就是说我今天要宴请朋友还是给孩子做饭,还是说给老人我会这样一些,消费者其实想很简单,并不太关心农产品怎么生产出来,关心他怎么使用,一定脑子有这个图,我们把我们这个产品怎么样具体放倒消费者脑子里头,想倒某一种食材时候,比如说萝卜比如大蒜就想倒我们产品,能够做倒这一点我们产品在消费者心目当中变得非常有特色。

  比如说举个例子,我们前段时间有一个非常流行电影叫做《舌尖上中国》很多这方面这些食材变得非常流行,比如说能记倒香格里拉松茸等等,这些东西变得非常有吸引力,但是这些东西平时很少注意,突然一下火起来,是因为有这个纪录片在央视播放以后,大家知道有这个特色东西,这就是农产品特色,这是非常非常重要的。

  主持人:那我们打造这些农产品特色方面,需要注意一些什么?

  樊旭兵:首先有一个概念大家一定要记住,消费者记忆有一种狭窄性,所谓狭窄性就是说我们在记忆一些东西我们记不住那么东西,火腿就记住两三种,螃蟹可能就记住一两个地方,一种鱼或者一种菜不可能记住很多,所以我们必须要在消费者能够记住的很狭窄这么一个小的范围之内,我们争取能够成为其中的属一属二产品。

  主持人:那么您觉得像这些农产品它特有的一些独特性这些要素包含哪些方面?

  樊旭兵:农产品首先跟土地跟水跟天然林地跟资源连在一起,所以我想构成农产品要素有这么几点。第一自然条件,千万不能够自然条件去谈就成为工业化东西,跟独特自然条件或者小气侯,或者当地自然环境跟他有密切联系的。第二个要有独特品种,比如说有一些山猪或者野鸡特色东西是独特品种。还是山猪、野鸡引进国外品种进行改良那你独特性可能就会丧失,将来你在营销时候就要注意怎么样避免这方面问题,还有一种独特工艺比如说,比如说像火腿,像豆腐,像一种特殊比如说主粮一些馒头什么东西,还有一些东西都有特殊工艺,还有就是独特历史和文化东西,沉淀在里面。综合起来构成特色农产品要素,这些产品越多越独特独特性越强,当然其中有几个还可以,具备越少独特性越差,被别人记住可能性越低。

  主持人:我们中国确实是地大物博,农产品特色方面地域性有特点?

  樊旭兵:地域性非常强,我们国家有叫地理标志产品,地理标志产品从国家层面把它进行选择换句话说申报这些产品,我刚才讲这几点全部特色,大家不知道我们很多地理标识产品,跟过去贡品联系在一起,皇帝进贡宫廷里面用,有很长几百年甚至几千年文化历史,大量文化独特工艺产地等等各方面特色综合性沉淀在里面,这样产品在很多省都有比如举一个例子,大家可能不知道,像山西有广陵小米,像江苏有古城湖螃蟹,像青海紫皮大蒜,我们随便举几个例子消费者都不知道,说明什么,其实我们国家地大物博,各地特色产品都是很多,但是由于没有进行很好宣传,这些有特色农产品就是养在深闺人为食,很多老百姓不知道,最多最多当地人知道而已。

  主持人:关于打造农产品特,我们还想问一下需要我们注意一些您觉得?

  樊旭兵:首先刚才讲到第一从消费者角度考虑问题,第二从生产产地角度把它的特色尽可能多凸显出来,一定跟别人有所不同,还有一点要注意,现代工业社会,我们都是工业化大生产,这里面包括在现代社会当中,还有一些限制性因素,所谓限制性因素安全性、营养性、功能性还有方便性,是一个农产品有特色不错,同时具备现代社会需要的,比如说安全性,如果我的工艺很脏这种情况下加工是不是工艺要改良一下。

  主持人:的确这样,食品安全国民非常重要。

  樊旭兵:功能性,方便性,东西很好不知道怎么做,符合现代人生活习惯,做成标准化小包装东西,这样才能走入大社会。

  主持人:刚才我们简单的说了说特色农产品特在哪里,接下来再来谈谈我们农产品营销,应该依靠什么来完成,您觉得依靠谁来完成?

  樊旭兵:这是一个非常重要问题,因为中国特点是千家万户小农,中国农民世界人口最多,中国农业人口比例也是在世界的比较靠前的,所以这么千家万户小农要想把农产品卖到市场去非常困难,所以我观点是作为农民来说,你要把农产品卖出去首先组织起来,因为现在农产品卖难大家经常叫,一会儿蒜你狠农产品价格波动很大,卖难很多人很多原因,有人说基金、信息、技术、人才等原因,这些原因都是表象,最终根本原因农民没有自己组织,没有组织起来。如果你想,如果我们农民很好组织起来,这个组织本身可以解决资金问题,可以解决技术问题,可以解决人才问题,可以解决市场等等这些问题。因为你这个组织内部可以进行分工,有具体人做这个事情,所以我想难的问题核心问题农民缺乏自己组织。

  主持人:那怎么组织,您觉得如何来组织?

  樊旭兵:市场上有哪些组织可以看一下,第一有农业企业,大一些龙头企业,还有这些种粮大户,种菜大户叫它专业户,还有很多很多经济人,还有很多我们农民合作社,政府也算一方面还有一些协会。

  我认为这些不同机构当中大家扮演角色不一样,打个比方龙头企业你就像老虎实际上很凶猛,有钱可以做大,经纪人日行千里像狼一样非常敏锐捕捉商机,农民更多像一些绵羊很乖,很勤劳但是他们没有力量,你说一些专业户我觉得更像一些比较大个羊,做比较大,还是相对来说生产方面。政府大象森林之王,看到虎、狼不怕,没有办法完全把市场统一起来,不能把政府当成包办解决一切问题。

  狼为了生存肯定要吃羊,老虎有时候为了想保证这些羊不被吃掉也会把狼哄走,你会他们之间有相互竞争同时又合作伙伴,这些羊在市场当中生存起来,组织起来,找一些牧羊犬保护自己,自己有一个头羊带领,这样可以跟这些狼、虎抗争,有自己一席之地,有讨价还价能力,农民组织起来才能够应对周边强大的环境,同时也才能够通过分工的方式,能够到市场上去,能够去生存,这是非常重要的。

  主持人:我不可以简单理解为,我们农民组织起来成立机构就是农村合作社这样概念?

  樊旭兵:我们叫农民专业合作社或者合作社也可以。

  主持人:您觉得他们作用除了您刚才简单说那些还有哪些特别重要?

  樊旭兵:合作社很早就有,从1848年开始就有,当时合作社是消费合作社,穷人把自己钱拿出来成立像小卖部一样买一些东西,自己卖给自己慢慢壮大,农民合作社主要以农产品为主,农民合作社对内是一个合作组织,但对外它跟公司跟企业没有什么不同,它不是慈善机构,它成立目的也是想把农产品卖得价格更高。所以农民合作社是一个双重性质一个东西,农民合作社起倒什么作用?

  我觉得很重要一点作为农民合作社来说,把农民团结起来把产品卖出去,能够获得更大利润,同时作为农民组织起来以后,他可以采购一些生产原料,可以降低他的各种生产原料成本,同时他还可以让外部给他提供各种技术服务等等,换句话说你组织起来效率,要比单打独斗农民要高得多,比如举个例子2+2+2我们知道等于6,农民合作社组织起来应该是2×2平方4×4等于16应该这么一个成指数这种增长趋势,换句话说合作起来力量要比单打独斗力量要强多得多这是农民合作社最大特点。

  主持人:关于农民合作社具体实施有什么优缺点或者实施过程中注意什么?

  樊旭兵:农民合作社首先有自己不足之处,作为企业效率很高,老板说得算,资本说话,我是大股东你是小股东,大股东说得算,作为农民合作社首先是平等,作为农民合作社一人一票制一百人每人一票,这方面有不足之处,所以在我们国家农民合作社法设立的时候,考虑到不足之处,所以给留出一些我们叫附加表决权,换句话说我理解成混血机制,附加表决权不能超过20%,为什么有这个,我是一个社员同时有钱又多我多出一些股,我占农民合作社股份多一些这时候合作社里面能人带头人表决权多一些,因为我是能人我判断能力比一般农民强,所以我在投票权里面多占一些,但是不可以超过20%,仍然国家把80%这种权利放给农民,这就避免倒过来情况大股东控制农民合作社又变成公司,所以这是非常重要的这是一点。

  主持人:那么在农民合作社内部分工的具体一些方面,您觉得有一些什么重要性,包括这些农产品销售负责人,他们应该注重哪些方面工作?

  樊旭兵:作为农民合作社怎么样赚钱想解释一下这个问题。农民合作社都是农民把它生产农产品通过合作社卖出去,那么如果我农民加入合作社,但是我把我的产品自己卖出去,这个合作社是一个没有价值的,是虚的,必须把我的产品通过合作社卖出去,然后实现价值。比如说我生产一千斤黄瓜如果把一千斤黄瓜交给合作社去卖,合作社卖出去两块钱一斤在市场上,通过合作社多卖五毛钱,农民合作社卖农民产品,一定比农民自己卖贵一些,否则农民不会把它的产品通过合作社卖出去,另外一个角度如果农民把它的产品交给合作社卖出去,合作社挣倒钱,全赚倒合作社老板或者理事长兜里,农民也不会卖给合作社所以还有很重要机制就是说合作社卖农民产品到倒这些钱,一定要按照什么比例返回给农民,按照农民跟合作社成交交易量或者交易额,换句话说你家卖五千斤黄瓜给合作社,合作社挣钱,我家卖给一千斤给合作社挣钱,分红是五倍,把农民利益和合作社利益绑在一起这是非常重要机制。

  主持人:我想问一下乡级政府跟乡镇营销过程中扮演什么角色,完全和我们农民合作社没有关系不是这样子?

  樊旭兵:刚才我讲倒,跟农民企业进经纪人一样是独立法人单位,在工商局注册,不是一种协会,不是民事单位,是一种自负盈亏法人单位,所以说既然是自负盈亏法人单位,也算是一级企业叫合作社而已,在政府来说不可以直接干预它的经营,亏钱算谁,挣钱还好,所以我觉得政府对农民合作社作用主要进行指导和支持工作。

  比如说我们国家税收政策上对农民合作社有优惠,农民合作社产品卖出去免收增值税,对市场情况掌握相对也比较清楚,所以政府应该给提供一些什么服务,比如说信息的服务,比如说营销指导服务,还有一个就是对于合作社规范管理服务,比如大家都是合作社,那么这里面乐观李逵也有李鬼,政府管理经常检查一下,看到合作社是不是按照合作社原则管理,会不会合作社变成理事长或者家族企业,如果这样把你合作社关掉不给政策优惠,让合作社真正起到为农民致富成立组织,合作社成立最初目的有意义。

  主持人:现在看到农民合作社发展模式上,您看到都有哪些模式呢?只是单一大家组织在一起来卖这个产品,或者还有没有延伸发展模式?

  樊旭兵:合作社从开始倒壮大经历很大过程,像美国、欧洲有上百年历史,现在看到一些国际上最成熟合作社有什么样,美国友合作社一百强,每年要评选合作社一百强,最大合作社年销售额两百亿美元左右,比世界五百强很多公司要大很多,而且它还可以在美国股票市场上发行优先股,可以类似于上市这样,还可以收购兼并很多企业和其他合作社可以拥有自己的加工厂,可以有自己品牌,有全世界销售网络,但是这是一个过程。中国的合作社现在有大概四十万家,我们从2007年开始有合作社法,中国合作社应该讲到现在短短五六年历史,发展非常快,这里面存在很多问题,大量合作社不规范,不是按照真正合作社原则建立起来,还有很多合作社还没有找倒自己核心定位,因为合作社首先是生产同一类产品人的组合。有些合作社什么都有,鸡鸭鱼肉全在一块儿,卖猪、卖羊、卖菜全合在一块儿这不叫优势互补随意组合,真正合作社以单一产品同一类产品,同样生产桃子,这个县生产桃子合作社和那个县先组成一个本县合作社连社,我这个县合作社连社跟临县组成本省和外省最后形成全国桃子合作社,这样子你才能够有越来越壮大。所以合作社组合和发展它也是有一个自然的规律。这也需要我们政府引导,同时要让这些合作社之间相互竞争,合作社也像企业一样兼并收购,大合作社发展好会把那个合作社社员吸引到这个合作社,合作社产品比如刚才讲黄瓜,品牌更响,把我的产品卖给这家,不把产品卖给这家合作社关系名存实亡。

  主持人:看来农产品营销,刚才我们也说了营销必须依靠组织,那么接下来我们再来谈一谈生产什么,特别想问问您觉得生产什么产品关键要看什么?

  樊旭兵:生产什么,很多人都说我有什么,或者我历史上以前生产什么我就生产什么,还有一种观点我先要找到市场再生产什么,这个问题对于我们来说鸡和蛋问题,如果问一个问题,世界上先有鸡还有蛋,估计争论半天这争论不出来,就是这么一个很不好回答问题,到底先卖什么,现实情况大多数情况都是这样,当地肯定有生产产品,但是我这个产品可能不见得很好卖,我现在要想把我现有产品怎么样变得好卖,寻求市场时候可能又发现新的机会,我回过头来再把我生产再进行一些改变,所以这是鸡和蛋,说不清楚,但是实际上现实当中就是这么一个问题,你是不断在摸索当中改进,改进当中摸索,这么当中一个问题。首先解决这么问题。

  主持人:关于生产什么需要看市场,可能有一定基础经济基础知识人都会知道市场挺重要,但是为什么我们知道这个关键,还会出现有些东西难卖供大于求这种情况发生?

  樊旭兵:这里面往往有模糊错误想法,作用农民我主要工作构造生产,生产出来有人来买,实际上提醒每个农民朋友或者合作社朋友也好,考虑问题想到追求产量最大化,还是利润最大化,经常发现卖难问题是什么,这个产品好卖,邻居或者临县卖得好政府就鼓励生产,结果第二年多,最后生产出来发现不行了,所以价格一落千丈,很多人不生产,其他坚持生产又可以挣钱,所以我们说农产品两年大年一年小年这个规律,我们对市场不了解,不知道市场容量多少,我们不准确去了解,要大概其知道。

  这个市场大概其了解不是一个很简单事情,因为毕竟预测市场是非常困难的。就像做股票人你也不知道明天涨,还是有一些基本方法,首先我们要知道这个市场产品到底是被哪些去消费,或者说我们主要的消费地在哪,我们通常讲二二八原则,20%顾客买走80%产品,我们关心主要市场,主要的消费人群。

  所以对这些顾客或这些市场来说,我们一定要做倒心中有数,回倒刚才前面问题,作为农民合作社为什么要分工,刚才那个问题没有展开讲,实际上分工就是说,一个农民合作社你分工以后,你必然会有不同人来负责不同事情,比如一个合作社五百社员,不可能五百社员跑市场,选出十个人,十个人有两个负责管市场管采购,两个人管信息、营销,两个人管评控,如果这两个人管营销、信息人,一定是不要天天坐在我家里面,我应当全国各地跑,了解我客户,了解我客户是哪些,所以这些人相当于一个农民合作社内部经济人,一定市场很了解。它的工资、差旅费这些费用怎么来,农民合作社支持,一个人不可能做这个事情,农民合作社可以,因为有利润,可以提取公积金,聘请专业人员,不聘请也可以内部人员出差、收集信息这些人本可以承担掉,所以他们去了解市场,当然了解市场的时候,因为你是针对你自己单一产品,相对来说比较简单。

  比如说我就是生产螃蟹,就了解一下全国几个市场,这些市场其他的产地,是生产多少,我可以通过统计数据了解,同时我还可以通过现场访谈,我相信您只要是用心,经过一段时间慢慢你就会了解,所以农民合作社要长久,第一年做不太好,第二年第三年随着时间积累对自己产品销路,甚至对竞争对手生产产量,甚至对生产成本还有改良品种都会做倒心中有数。一旦积累以后进入正轨以后,其实市场在你眼里不是漫无边际东西,很清楚,全国市场经过多少时间摸索大概其,这样根据这个可以知道,我临县两个县是我竞争对手,这两个县今年扩大规模所以我今年不要扩大规模,因为他们扩大产能20%,我再扩大20%就60%,我估计今年市场需求不可能扩大60%我就生产小一点。临县遭灾我这可以,这些东西来得及。

  主持人:对市场调查生产非常重要。关于市场进入市场有大中小,要选择一个产品进入什么样市场怎么去判断?

  樊旭兵:首先根据你实力根据产品特点,我建议就先做小市场再做大市场,可能本县市场你觉得很小,但是如果你把本县市场50%,甚至80%拿下来你就可以做本省市场,如果把本省市场拿下30%或40%可以做全国市场,有些人家门口没做好一想要生产去北京、上海大城市,跨越式发展不是不可以,对你人才、资金各方面要求都是非常高,作为农民合作社不要想一步式登天从小做起。
  主持人:消费者在产品当中最终中断,对于消费者了解可能特别重要一部分,您觉得谁最懂得我们消费者?

  樊旭兵:我觉得作为农民来说一般他对生产比较了解,对消费者了解通常大家比较陌生的,应该讲我觉得就是说销售的人还是最懂得消费者。举一个例子超市,超市因为全国连锁,同时又很好数据库系统,作为超市管理人员只要会判断和分析数据的话很容易了解,因为每天数据汇总非常快,可以了解这些每个产品上市以后什么样价格,什么样的季节,什么样的产品怎么样卖得好不好,同时可以根据市场做一些微调,这个东西卖十块钱不好卖,可以卖到八块钱,八块钱价格很好卖,可能有一些很好技术差别,但是作为农民来说没有这方面的能力,所以我觉得,对于农民来说还是要强调进行分工,必须要专门人员去进行分析和跑市场可以想办法有了钱以后委托市场调查公司,进行调查,甚至可以经常排放超市采购人员或者经销商让他们提供数据,这些数据长期积累以后,逐渐图画越来越清楚,就会知道我这个价格在这个时间大概其应该是没有问题的。

  如果我的同类竞争产品价格波动的话我应该是什么样情况,所以这些东西都是在分工前提下有专门人员专门去跟进,然后经过一定时间积累和经验以后,最终它会形成一个其实是一种直觉也好经验也好,会很容易判断这个事情。

  主持人:您觉得市场可以创造吗?

  樊旭兵:市场我觉得可以创造的,就是说,每一类产品其实都是有一个消费者心目当中有一个定位,刚才我讲消费者心目当中一个图画,那么我们关键问题是什么,就是说我们把我们产品定位成一个什么样一个产品,比如我给你举一个例子,美国有一个协会叫做加州杏仁商会,专门卖美国加州大杏仁,年报里有一个目标,美国加州杏仁市场竞争对手是什么,所有坚果,你很奇怪我卖杏仁,跟杏仁比就完,他跟所有坚果比,他跟开心果,跟各种核桃,所有坚果去比,每年年度报告里面做分析,就说美国加州杏仁,美国和全世界杏仁当中市场份额是多少,在全世界坚果类的里面是多少,把这个作为它的市场。

  你就可以想,你心有多大市场就有多大,你把你产品跟整个坚果类去比,作为杏仁跟其他坚果,跟核桃、跟开心果跟各种腰果比什么特点,站在更高层次上看问题。

  主持人:所以说市场可以创造。

  樊旭兵:市场可以创造,但是你要有基础一步一步来。

  主持人:做好扎实工作,刚才我们谈了谈关于市场一些判断一些因素要素和重点,包括提前做好功课是非常重要,有一个好产品才能卖得好,所以产品知名度也是非常重要的,大家都愿意买名牌产品,名牌产品怎么打造,怎么让这个产品深入到百姓心中?

  樊旭兵:首先大家说到产品创造大家想到广告,就是说我们去央视广告,央视广告费每年很贵,不是农民干得起,不是一般农民合作社干得起,一个大的广告一年投入多少几个亿的不现实。不说央视大广告性质,我们想如何相对低成本,同时比较有效方式能够让产品能够深入人心,我觉得这个可能对我们农民合作社可能更现实一点问题,我们如何引爆一场流行,我们想想一场传染病这种东西怎么样爆发。其实有三个因素。

  一个是传染源,必须有一个传染源。第二还有一种人们传染行为,第三点就是你传染病发生的环境,有这么几个要素时候,在这个环境下就可能从一个很不知名时间很快变成很多人都知道。所以这里面有几个法则,就是传染源我们讲有一个叫黏性法则,或者换句话说毒性法则,厉害一点,吸引人眼球一点。第二叫少数人法则,什么叫少数人法则?这个世界人很多,中国13亿人口,影响大多数人是少数人,我们想想什么人影响我们生活少数人法则,第三环境威力,放倒什么环境,去酒吧喝酒,音乐一起每个人想跳舞,坐在办公室里不想跳舞,环境也很重要。

  主持人:怎么才能做到您刚才说到这些要素和法则,让少数人影响大家,“毒性”更厉害传播更快。

  樊旭兵:作为毒性或者黏性法则来说,产品独特到底多独特,前面讲第一个问题,一定找倒卖点,这种卖点很多,有些人是以他独特当地的地理环境,比如说有一个企业叫海珍品叫北纬39度,北纬39度环境多么好好,某种特殊历史事件结合起来,某个国家领导人国宴上用产品,反正你给大家听得懂故事,比如茅台酒红军长征经过那大家喝很开心,这种故事很多,但是一定找一些正面不要负面,有人说我这是猪八戒故乡甚至更差一点,秦桧的故乡那不太好正面,但是要有一个吸引力,让人家听得明白,而且跟你产品直接相关的,这样一些特点越多越好,但是要有特别明显这种东西。传染源也好,毒性也好,放出去也好别人容易替你传播。

  第二点就是很重要谁是有影响力人。所以我们讲影响有影响力人,有影响力人是什么,这个我觉得其实大家不一定非要什么事情都要明星代言,明星代言当然很好,如果明星每次代言以后,然后都是负面消息,某某明星代言所有产品最后都证明是假的,你这种没有什么意思,但是不是说排除明星代言,明星代言可以跟产品贴切,如果没有那么多钱请不起大牌明星可以考虑一下我们身边人,比如说我这个产品就在我本县卖好,本县有没有名人,甚至县里面电视台主持人,或者某一个创业明星,他可能家喻户晓,也许我请他做代言人反而是不是更好。或者说我想一些其他的一些专家或者甚至一些政府官员,如果有这种能力跟这个产品比较贴切我觉得都是可以的。另外现在网络时代,很多网络名博,一些饮食专家,甚至一些名嘴他们都有很强号召力,可能在大的范围之内没有太大影响力,但是在美食或者农产品这个圈子里面有很大号召力,这些所谓明星,或者这些名人,可以成为有影响力人。

  主持人:有时打造知名度方面有很多途径,广告、公关制造一些话题,有影响人讨论或者代言这方面东西,在其他方面有什么补充?

  樊旭兵:首先我讲广告和公关都有特点,现在讲广告没落公关兴起不能完全这么讲,广告有更多新的形式出现,广告更直接了当一些,同时让人能够直接看得清楚,公关相对来说更软一些不是那么明显,更需要更多一些话题这种植入以后,慢慢让大家接受,所以这两个方式,我觉得不一定说哪个更好,可以根据产品特点,或者根据你的预算来进行选择。但是不管怎么讲,就是说你一定要把你这个产品特点融入到你广告或者公关活动当中去,有效很巧妙植入进去。

  第二点,就是说预期找一个很有名明星代言,倒不如找一些在这个圈子里面有影响力人帮你说话,我们讲就是说,如果你关注的这些人或者你崇拜这些偶像,大家同时都在谈论一件事情时候,其实这个效应很大,我们其实做项目时候找一批人同时说这个事情,我们会以比较不那么直截了当方式,让你感觉到最近身边话题很响,并没有意识到这件事情有人组织,潜移默化当中慢慢你已经被影响,因为一个人说可能不见得很相信,但是很多人你相信的人在说或者你平时比较关注人在说,而且大家说得角度不一样,同时又说得很有道理时候,慢慢你就会很容易去接受。

  主持人:效果也比较好顺其自然,最后我们在来谈谈怎么样利用媒体去做产品营销,刚才我们说市场,打造产品知名度,但是最终好产品营销非常重要,您怎么看这个问题?

  樊旭兵:刚才我讲了,就是说媒体非常重要。那么对于农产品来说有自己的特点,因为什么呢?农产品的毕竟都是我们吃下去,衣食住行跟我们农产品直接相关,吃方面我觉得大家更多关注于跟这些吃或者美食相关这些媒体,比如说举例来说,像我们电视节目当中一些烹饪节目,比较适合于做农产品营销,你像我们央视《天天饮食》其他省电视台烹饪节目每天要做。

  都有自己固定这些收视人群,这些人群其实数量很大,我们经常把这些产品这些软性植入做进去,那么潜移默化慢慢你就在学这个菜过程当中,你就了解这个原料,然后你就会想到哪里去买一买慢慢深入人心。


  第二种就是说,我讲到现在比较流行方式,就是利用现在网络,具体来说一个是博客,一个是微博,现在有一些专门写美食博客这些名博,他们每篇文章点击率超过十几万,相当于一个杂志发行量,如果能请很多这样人一批这样人去写的话,我想对扩大影响很大,还有一些名博微博在网上传播也是很有效,所以我们经常组织一些活动请他们来参与,他们参与过程当中他们发一些博客,发一些微博很快就会在网上被人家去转发或者评论,慢慢影响力不是一天经过一段时间这样就可以更多人记住这个产品。

  第三点就是电子商务,电子商务大家都想做,但是很多人都觉得很难做。所以我提几个建议。实际上电子商务我们可以把它分成几类,第一类我们叫做淘宝式小店,都是小店,上面很多很多人在上面开小店这是一种,还有一种叫电子商城京东商城,卖食品比较多1号店,我买网商城类还有团购网站大概这么几类,对这几类采取不同方法,淘宝店可能你农民协会在网上开淘宝店这个很好,但是你自己开淘宝店很难打出名气现在淘宝店太多,最简单方法不是自己开,找一些卖比较好店合作把产品卖给它,把你钱给淘宝,让淘宝宣传你店,宣传店情况把产品卖出去,事半功倍方法,对于商城来说记住这些商城,同样这些商城很多,每个商城里面产品越来越多,如何把你的产品在这些商城里面电子商城里面放到首页上面花一些钱做一些文章,同样团购网站有很多,有几千十家团购,上团购网站很容易事情,上去以后怎么样让很多点击很多人去买,大家一定要注意,现在电子商务跟我们实体店一样也是竞争非常激烈,关键问题不是上还是不上,关键问题上以后怎么样让你目标消费者能够再更多机会能够看到,同时让他们下单这是一个电子商城最重要观点。


  第二问题电子商城陪送问题,考虑商品卖出去,没想倒怎么陪送,所以我觉得要考虑能力,如果产品能够销往全国,做全国市场,做不倒可能在一两个区域做一下,同时自己合作社或者是农民组织甚至农业企业我没有能力做全国性或者区域性陪送的话,可以找一些当地经销商合作,或者找一些其他合作伙伴,或者选择一些比较好快递公司。总而言之让你产品既安全有低成本能够送到消费者手上这才是问题所在。

  主持人:好,我们感谢樊老师给我们带来好的建议跟做法,希望今天我们节目对那些想创业致富朋友们有一个很好的帮助,那我们今天《致富课堂》到这些,感谢大家收看,谢谢。

  樊旭兵:好,谢谢。

“致富课堂”第三讲
责任编辑:张晓敏

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