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把家常菜卖到10个亿

发布时间: 2012年07月12日 10:06 | 进入复兴论坛 | 来源: 创业邦

 



  但是一年之后,贾国龙发现这种精确到数字的定位执行起来,几乎等同于画地为牢:“90%的原料来自西北乡野和草原,搞得供应链变得非常复杂。而且我们一开始不知道90%的杠杆到底有多长。”

  这是一个跷跷板原理。假如西贝使用10种非西北的原料,就要用90种西北食材;按此比例类推,30种当地食材要有270种西北原料相匹配。因为新鲜蔬菜、葱、姜、蒜、醋、酱油等调味品必须本地采购,所以“90%做起来还是真有难度,非常大的难度”。

  新开的17家店表现也不尽如人意,其中7家和贾国龙的预期相差甚远,包括天津两家,北京三家,沈阳一家,还有上海一家。“开店挑战不大,下面人对开店的冲动太大了,只要给投资(就敢开)。我们有6个分部,新开的17家店,平摊到每个分部还不到3家店。但是想把店开好,挑战很大。客人第一次来容易,用广告就可以把他叫来,路过看到也有可能来,撞进来的人也有。但是让人来了之后,觉得体验不错,还想再次光顾,而且出去还传播说你好,这是有难度的。”

  这也带出了开连锁常见的一个问题,就是达到一定数量的店必然会遇到门槛,呷哺呷哺创始人贺启光就认为20家店是个生死门槛。虽然贾国龙说,他很难具体说出一个数据,但是西贝几乎每年都在连锁管理上过坎儿:“过完战略的坎儿,又要过模式的坎儿,模式的坎儿过完了又要过管理的坎儿,管理的坎儿过完了,可能回头又得审视战略。就是一个循环。”

  “如果是过去的我,就会把责任推给下面的人:你们选的址,你们经营,你们怎么弄成这样?现在的我会反思,其实总部的责任非常大,尤其是我的责任非常大。市场环境变了,我们却还是用老模式来应对新市场。”贾国龙反思的结果是,没有吃透定位理论。他决定对西贝“二次开刀”。

  先做到“去数字化”,“90%的原料来自西北乡野和草原”,改为“草原的牛羊肉,乡野的五谷杂粮”。同时,“西贝西北民间菜”更名为“西贝西北菜”。全国接近60家西贝店正在进行LOGO和标识大换血。

  同样遭到淘汰的还有挂在餐厅墙壁上的西贝民俗照片。贾国龙觉得,画面中正在剪纸的老太太会给人传递落后、贫穷的信息,这种暗示把原本对西贝不太感兴趣的年轻人阻挡在外:“具体换什么我还不知道,但给人传递的信息要更加时尚、有现代感一些。”

  年轻人对西贝不感冒的原因当然不是因为墙壁上的图案。贾国龙担心,年轻人觉得西贝的人均消费比较高。光顾西贝的常客一直以来就以三四十岁以上的人群为主,他们注重健康,喜欢原始口味。贾国龙把西贝定位成一种聚会餐厅:“就是朋友、家庭聚在一起,随便吃点,吃个特色。商务宴请也有,但不是主流,我觉得档次还是不够。”

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