央视网（记者　史江鑫）三年间，两款产品，碧生源从1.63亿做到8.74亿的膨胀历程就是这么简单。

　　然而，从2011年开始，碧生源“疲态尽显”。最新财报显示，2013年度碧生源的营业收入为4.9亿元，与最好年份相比，瘦身了3.8亿。

　　曾经的营销方法以及通过以量取胜的广告投入来寻求品牌的提升和销量的增长模式已凸显不足，未来碧生源将加大成本管控，对公司的营销费用及营销资源的匹配做更多的调整，分层细化专业市场，以使营销更加精准、有效。碧生源控股有限公司董事长赵一弘近日在接受记者采访时表示。

　　被迫“瘦身”

　　碧生源近日发布2013年业绩报告，公司去年营业收入为4.9亿元，同比上升2.6％，毛利率也从2012年的82.5％上升到83.3％，不过公司全年仍亏损了0.9亿元。

　　这是2010年9月登陆港交所的碧生源交出的第四份业绩报告。2010年碧生源营业额逾8.74亿元，净利润1亿元；2011年盈利大幅跳水，营业额同比下降3.9％，亏损4087万元。碧生源自2011年来已连续三年出现净利润亏损。

　　这家从一开始就依赖广告轰炸的保健品企业，多年来一直沿袭着增加广告投入拉动销售增长的规律，而这种大规模的广告投入也一度给碧生源带来很好的回报。

　　伴随着广告投入一路直线上扬，碧生源的营业收入从2007年的1.63亿元增至2011年的8.74亿。2007年，碧生源的广告投入仅为4910万元，到2011年猛增至3.433亿元，涨了近6倍，五年间每年的广告投入占营业额比例基本在30％以上，2011年占比达到40.9％。

　　据不完全统计，碧生源与十几家卫视有业务往来，还赞助不少节目，不过，在广告轰炸之下撑起来的业务模式近年来遭受着严峻的挑战。

　　2012年碧生源的销售及市场营销开支达到5.63亿元，占公司总收入的118.4％，而当年公司净利润亏损达到3.42亿元。2013年公司销售及市场营销开支达到3.84亿元，虽然开销减少，但仍占全年销售额的78.8％，亏损达0.9亿元。

　　碧生源对2014年的销售业绩仍保持审慎。为保持长期竞争优势，碧生源将继续按照自身节奏就销售渠道、品牌塑造及新产品开发进行投资。赵一弘称，希望年底能为投资者交上一份满意的答卷。

　　“我们这个行业的营销费用包括三个部分，广告费、地面终端推广、人员费用。”赵一弘在接受记者采访时称，“2013年，碧生源进行了人员调整，人员削减后第三部分的费用会同比下降；在终端推广和广告费的部分，碧生源也在做进一步的调整，公司发展之初是以报纸类平面媒体为主，随着电视媒体的兴起又开始更多地投向电视，现在互联网兴起，我们也尝试学习互联网营销。在各类媒体的广告投放比例上碧生源未来会做一些调整，以便更精准地实现营销。”

　　不过，碧生源能否靠营销策略的转变带来业绩的提振尚有待观察。

　　转型“增肥”

　　碧生源自2000年建立以来，主要专注于功能性茶，即减肥、润肠，也依靠旗下两款产品：碧生源减肥茶与常润茶为公司打开了销路。然而，近年来功能性茶饮正遭遇市场销售的瓶颈，碧生源也不得不寻求新的发展契机。

　　2012年10月，碧生源又推出了“清柠姜茶”、“原味姜茶”、“菊花枸杞茶”三款养生茶，这一举动，在不少业内人士看来是碧生源从“减肥”“润肠”茶这一功能性茶饮向多元化的茶饮转变的信号。

　　而近期，碧生源又发起了“东方茶术，功能好茶”的申遗工作，赵一弘表示，申遗一方面是为了争取“中国茶术”在国际市场上的知识产权保护，同时也是为今后碧生源进军国际市场做准备。

　　碧生源的转型也体现在其财报上。2012年碧生源的主要产品常润茶的销售额为1.93亿元，减肥茶的销售额为2.68亿元。而去年常润茶的销售额已经超过减肥茶的销售额，分别为2.47亿元和2.36亿元。赵一弘透露，今年还将推出一系列玫瑰红茶、姜茶等养生茶饮。

　　对于行业未来的发展，赵一弘称，保健品行业和保健品市场受宏观经济和政治经济形势的影响，已经进入深度调整期。过去行业呈现群体增长的时光将不复存在，未来行业将会出现成本上升、利润下滑，部分企业可能出现增长停滞甚至倒闭的局面，整个行业发展已步入“整合分化期”，行业洗牌正在加快。

　　突围“药方”

　　在产品结构调整的同时，碧生源也对自身的组织架构进行重组。

　　“2013年以前，碧生源的组织架构中有7个销售大区，66个省办。去年，我们进行了组织调整，将大区和省办两级合并，变成13个片区加44个办事处。原来有7个大区的时候，大区的管理层有将近200人，这次变革后，大区和省办合并成13个片区，管理层只有26个人，一个片区经理和一个助理，其他人都下沉到一线，深入到销售基层，或者被调回总部，或者是进行了岗位调整。目的是达到组织扁平、结构优化、流程简化，使市场一线的声音能够更快地向总部传递，总部的决策可以快速反馈给一线。”赵一弘表示。

　　同时，碧生源对经销商队伍也进行了优化和整合，截至2013年年底，传统渠道的销售网络完善工作已经基本完成。集团已经逐步将各种资源集中至销售稳定且保有持续增长空间的优质经销商和终端零售店。

　　此外，碧生源的一级经销商总数截止2013年年底也精简至了148家，分销商630家。通过经销商及分销商，碧生源可服务至近12.5万家零售终端，其中94％为零售药店。与此同时，碧生源还在持续扩大在零售药店、大型超市及连锁店终端的销售网络。

　　而随着互联网的蓬勃发展，碧生源也整合了线上线下资源，并结合自己的电子商务平台7茶网，开启了线上与线下O2O的营运模式。

　　赵一弘声称，组织架构的调整已见成效。“与2012年相比，在公司员工减少一半的情况下，2013年公司收益率、毛利率不减反增，现金状况良好，亏损从2012年的3.42亿减至2013年的0.9亿，实现强力扭亏，后效应在2014年会体现得更好。”