她让楠竹成了财富竹(2006.3.24)

2010年02月24日 09:20  往期《闯天下》文稿 我要评论

  

    


2006年3月16日 北京农展馆

  

    2006年3月16日是第四十一届国际旅游品和工艺品交易会召开的第一天,从早上到现在,张闪星还没来得及喝上一口水,除了忙着出售自己的产品外,她还会抽空去看一下别家的工艺品。

  

    张闪星:“有些都是特别另类的,他们做出来的东西拿去参展的,很贵的,没有市场化,一幅竹简刻在那里跟我们差不多的东西。我们也许是100块钱,他也许就是一两万,或者几千块钱摆在那里。”

  

    虽然价格相差甚远,但是张闪星的展位前总是比别家更热闹一点。对比其他家工艺品的高价格后,她决定利用自己的原料优势生产更多适合大众的低价位产品。

  

    


张闪星:“也许他们以前把这种产品就当做一种很贵的艺术品在卖,实际上这个东西资源是当地的,我觉得没有那么贵,我觉得可以市场化。”

  

    张闪星做的是竹子生意,她的竹子工艺品现在已经发展到竹简、竹雕、竹编、竹筒等大大小小上百种样式,2005年她靠出售竹木工艺品年销售额达到两百万元。此次她参加展会并不只是为了产品销售,更多的是想看看市场上同类产品的流行样式。张闪星之所以这么关注这次的展会并极力参加,缘起于三年前另外一次展会给她的生意带来的巨大影响。

  

    2003年,第四届全国竹文化节在张闪星的家乡湖北省咸宁市召开,对这个文化节,张闪星起初并没有多加注意。

  

    张闪星:“他们说有这样的一个文化节,问我们要不要参加,当时反正当地的收费很少,我们觉得也就去吧,就这样的,抱着一试的心理。”

  

    张闪星家住湖北省咸宁市横石镇,当地有上千万亩竹林,也有不少的楠竹手工艺人。1998年,张闪星用做礼品生意攒下的三万元钱租下了一个废弃的厂房,请了几位老艺人,一个月后,第一批产品做了出来。

  

    


张闪星的丈夫贾一凯:“开始就是日用的,什么碗呀,喝水的杯子,装茶叶的筒子,就是简单一点的,比较低级一点的工艺品。”

  

    最初两人将产品放在当地各旅游景点销售,由于景点客源不太稳定,淡季时销量很小,让张闪星没想到的是,此次文化节成了自己竹子生意的一个转折点。竹文化节上,张闪星的几乎卖光了自己一年的库存。

  

    文化节销售员:“我记得一小时好像营业额就5000元钱,非常快,人太多了,几个人都搞不过来。”

  

    不仅产品卖得好,展会上为数众多的厂家的各种竹工艺品引起了她更大的关注。

  

    张闪星:“我记得南方有60多家吧,好像有几十家类似这种的大小厂商,还有一些做过出口的,我觉得有些东西对我们的启发很大。”

  

    


这是张闪星第一次参加全国性的工艺品展会,最大的收获是开了眼界,看到别人的竹工艺品,张闪星才意识到自己加工的楠竹工艺品仅仅是停留在初级阶段。

  

    张闪星的舅舅:“开始做的东西,不可能一开始发展那么快,产品比较单一,这个产品太单一了,销售也就相对来说也差一点。”

  

    受展会的启发,张闪星回到家立刻准备开发竹简,她先是从一家倒闭的台商那里进了激光打印设备刻竹简,接着又四处寻访知名的手工艺人进购竹雕,并与其签订常年的供货合同。在逐步充实种类的同时,张闪星开始寻求更广阔的市场,从文化节过后,她便一直有个念头:那就是走出大山,将自己的竹工艺品卖到全国。

  

    张闪星的丈夫 贾一凯:“觉得这要发展,怎么发展呢,卖得这么火,怎么发展呢,我们一想三个地方,我们走出去,三个地方,第一个去北京,第二个我们想去上海,第三个去深圳,这三个地方,我们选一个,最后还是我们选的到北京去。”

  

    记者:“为什么呢?”

  

    


张闪星的丈夫 贾一凯:“我觉得北京应该是一个比较大的城市,而且最关键我想北方没竹子。”

  

    张闪星:“觉得北京的话,是一些精英的集合,然后是一个文化古都,又有2008年的奥运在这里举行,然后这里的老外比较多。”

  

    为了慎重起见,2004年初,二人先后三次进京考察市场,还特意带了些产品在前门搞起了市场调查。

  

    张闪星的丈夫 贾一凯:“当时我们刚刚把这个摊摆出来的时候,就围了一大堆人,就有一个女的,她一过来说你们这个多少钱,我说80块钱,她马上就要买,我说不好意思这个不能卖,我们在这里做市场调查的,我就带了一个,卖了我就没了。”

  

    当时北京市场上多是一些玉器、景泰蓝、琉璃等工艺品,楠竹做的竹简竹雕还比较少见,多次考察的结果让二人对开拓北京市场充满信心,于是租下了位于平安大街上一处正在装修的房子。

  

    


张闪星:“好多一些什么小店呀,各种各样的花卉什么的都有,比较集中一点,我们觉得可能人气会好一点,然后刚开始来吗,不熟,就是觉得,那有这么一个地方,我们先到这儿来,先站稳脚根子,然后再慢慢发展,是这样想的,因为房租比较便宜那个地方。”

  

    定好了房子,二人赶紧回家把货整理好,全部发往北京准备开张。但是,到北京后才发现交了定金的房子却迟迟不能交付。

  

    张闪星:“每天到那儿去看那个地方,看它弄好了没有,结果一天两天三天四天,开始打那个人的电话还是通的,到最后的话,打了多次以后,他就手机就关机。”

  

    又是十多天过去后,张闪星终于明白,房子自己是不可能拿到手了。两人的货已在北京站寄存了近半个月,再加上二人的吃住是一笔不小的开支,为了能够尽快开张,张闪星狠狠心,租下了王府井大街上的一处门面。

  

    王府井店的邻居:“这个属于是金街,这条街都特别贵,他正好赶着高峰,炒着这个房子更高的时候,他来的。”

  

    


张闪星:“那时候是一年8.6万,就是什么都不包括,就光租金,才14平米,而且门帘都比较窄,但是没有选择,就两条路,一条路就是回家,就是损失这么多钱,直接回去算了。”

  

    然而,就是在这个十多平米的小店里,张闪星的竹简却卖的出奇的好,王府井大量的客流量让她的竹简销量大增。张闪星还针对旅游区老外比较多的情况刻出了英文版的竹简。

  

    后来,她又在自己的竹简画上添加了颜色。色彩鲜艳的竹简吸引了更多人的目光。到了2004年夏天,张闪星的月销售额达到了数十万元,相当于2003年前在老家近一年的收入。

  

    王府井店的邻居:“他们那个房间里的东西是越来越多,越来越多,最后都装不下了,最后住也不能住了,然后自己又在旁边租的房子,然后最后还是不行了,然后他把他的弟弟什么的都给弄来了,家里人全给叫来了。”

  

    因祸得福,当初被迫租下金街昂贵的房子如今却帮助她在北京站稳了脚跟。就在张闪星生意刚刚走上正轨时,竹雕却又出现了问题。

  

    


张闪星:“突然间很多,好几个客户都打电话给我,说竹雕有裂缝,说开裂,情况比较严重,要退货。”

  

    原来顾客买回家的竹工艺品都不同程度的出现了裂纹,张闪星感觉很奇怪,自己的产品是由当地技术最好的工人制成,怎么会大量裂开呢?为了不影响信誉,她收回了所有易裂产品,并特意回家请教了家乡的老艺人,终于发现了问题所在。

  

    张闪星:“主要是因为南北气候,其实在南方这种情况就比较少,就是大家可以忽略的那种前提下面,就没有人去介意它,但是到北方以后,因为它特别干燥,那么这种裂口的情况就会变得比较大。”

  

    问题出现在南北方气候差异上,由于北京天气干燥,竹子的水分与糖分含量过多,一旦水分蒸发,竹子就会裂开,找到了原因,想要改进却并不是很容易,张闪星为此特意请来了在当地比较有威望的谭师傅。对砍回的竹子经过长时间的高温蒸煮,加入一种特殊的药水,然后再恒温风干,整个过程不管是温度还是时间都要有严格的控制。

  

    谭师傅:“你把那个竹子拿来一闻,它发出一种香味,说明那个竹子是干了,不发香味的没有干。”

  

    


用这些有香味的经过风房彻底风干的竹子做原料,做出的竹雕产品基本上不再出现裂缝问题,问题解决后,他们的产品也更受客户欢迎,业务逐渐扩展开来。两人分工明确,丈夫负责在家乡生产,妻子负责在北京销售。

  

    2005年,张闪星又在东皇城根租下了一间大一点的门面,在新店里,张闪星不再仅仅依赖自己的零售,还开拓了网上及别人代卖等不同的销售方式。

  

    张闪星:“我们去了亚秀呀,秀水呀,老摊街呀,就是雅宝路那里,还有莱太我们都去了。”

  

    靠这种方式,张闪星又扩大了自己产品的销量。2005年年初,一个广东客商的订单让她有了新的思路。广东人连续几次定了几万元的货,但是要的并不是他们的主打产品竹简竹雕,而是几元一个的小工艺品,并且还提出了一个特殊的要求。

  

    张闪星:“他们说你们年轻人喜欢的,价位比较低的,能让别人到店里来以后,多留意,多逛一逛,拿了爱不释手的小东西呢,说你可以做一点,这个给我们一个创意。”

  

    


根据客户提供的信息,张闪星开发出一系列更受年轻人喜欢的时尚的竹木小工艺品。

  

    张闪星:“你看,这个看着像个拖鞋,手感也非常好,但是我们一般觉得好像能打开,但是又打不开它。”

  

    记者:“这是干吗用的?”

  

    张闪星:“实际上,它是一个首饰盒,但是还考验我们,你看它有这个锁,把它打开,然后我们再把它打开,那么这里面,就可以放小饰物,小首饰。它主要是有这么一个机关,人家好像不动动脑筋,还玩不了它,所以有时候拿着玩着玩着,就会对它产生兴趣,就会购买。”

  

    顾客:“我就是特别喜欢造型比较奇怪的东西。”

  

    


受此启发,张闪星打算下一步对自己的竹简也添进去一些流行元素。

  

    张闪星:“我们现在就想把大话西游里边那段经典的对白,想刻在竹简上面,就是那个年轻人都喜欢的那个:曾经有一份真挚的爱,放在我的面前。”

  

    


2003年竹文化节让张闪星开拓了眼界,走出了家门。而这次受2006年国际工艺品交易会的启发,张闪星又打算开发更多低价位的竹制家居生活用品。她希望借此次展会的契机,能够让自己再来一个飞跃发展。

  

    张闪星:“我觉得这个开发是无止境的,但是只要我们的思想观念达到了,我们就能做得到,心有多远,路就有多远。”

  

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责编:刘岩

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