在福建省福州市的古山区，蔡礼兆有一个占地20亩的花木基地，虽然里面种植了上百个品种几万棵花木，如果有人来买却总是失望而归。这棵被他称做三方来财的发财树很多人都想要，上周又人给到了四千元，可他就是不卖。

　　蔡礼兆：“你看我给它取名叫三方来财，上面是一个大树一样的放在大厅里面下面再铺一些花坛你说多气派，卖掉了怎么办，万一这个环境来了，再去找都找不到这样子的树。”

　　卖只是一单生意，而租花就产生了循环的经济效益。蔡礼兆的这些花木是专门用来向一些单位出租，收取租金。

　　蔡礼兆：“卖是短时间里面赚了一些回来，但是我找到一个好的租家，需要这种树的时候这个效益就不得了了。”

　　做花木租摆生意的蔡礼兆不但总结出花什么时候租能赚钱，还时刻关注着应该把花租到什么地方。听说10月19号一家大酒店快要开业了，这个时候应该需要摆花，这正是联系生意的最佳时机。蔡礼兆每天跑的网点都是高档的写字楼或宾馆酒店，每次他并不急着进门，而必须现做些准备工作。

　　蔡礼兆：“整天在摩托车上跑，这个头发都是很乱的，进去之前仪表肯定是要讲究的，梳一下，提高一点自信力，形象也比较好一点吗。”

　　虽然和这家酒店的老板素不相识蔡礼兆还是决定去试试看。为了不打扰他我们就在外面远远地等着。过了一会他出来了。

　　记者：“怎么样？”

　　蔡礼兆：“没戏。”

　　记者：“为什么？”

　　蔡礼兆：“他一口回绝掉了，一个就是说对绿色植物不感兴趣，另外一个，目前有的是别人送的。”

　　这样被拒绝是常有的事，作为花木租摆的后来者，自己去跑客户成功率并不高。

　　但就是这样他的网点已经在短短的六七年在福州发展到240多个。花木租摆就是提供绿色植物给需要的租家，然后根据花的品种收取每月几十到几百元的费用，还要定期的护理和调换。很多怕花钱又怕侍弄花的单位都会以租的形式让环境充满绿意。

　　王荃：“如果买花这样一盆花，市面上了解一下，至少要几百块，那我这次一共19盆花，市面上的价格至少是好几千，他大概给我算了一下，一个月的租金260块，而且所有花的养护更换全部他负责，所以这样算下来一年才三千。”

　　1999年的时候蔡礼兆还没有自己的基地，一条信息却成了他租花生意的关键转折点。一家金融单位点名要在门口摆放两棵极品的榕树，这对于刚起步的蔡礼兆来说是个难题，一是好榕树很难找，二是有的话价格也要几千块。

　　蔡礼兆：“因为我当时也是处在创业阶段，拿下一个点我就感觉先把点拿下来，至于在经营过程中，出现一些量、本、利上的不平衡，当时没有考虑很多。”

　　得到这条信息，没有基地的蔡礼兆花了5000千多块钱到市场上买了两棵榕树摆在了对方的门口，谁知没过几天其中一棵就神秘失踪了。

　　蔡礼兆：“他开业剪彩结束以后，突然间单位里一个人就说，怎么一棵树是不是你拿回去了，我说啊没有啊，他说怎么不见了，哇，我那天一下子跳起来了，非常快速度跑到现场，确实没了。”

　　一对树丢了一棵，找不到相配的榕树，这个网点很可能就要失去。这让给蔡礼兆帮忙的阿舅又心疼又着急。

　　陈洪：“它半夜丢掉，我第二天去浇花没有掉了，我一定要到花鸟市场，福州的市场去找，自行车骑了一圈没有找到它。”

　　一心想要拿下这个网点的蔡礼兆又花了2000多块钱买来一棵榕树，并且在商量后把树焊在了那家单位的大门口。这一焊不但把生意焊住了，把感情也焊住了，敢于担当的蔡礼兆得到了对方的信任。这家金融单位把系统内的其他9个网点也介绍给蔡礼兆。其中最大的网点每个月的租金是2000多块钱，最小的也有700多块。

　　蔡礼兆：“甚至你今天接的网点都不知道是谁帮你介绍的，这个球推动起来速度非常快，会自然产生很多，通过转介绍呀，口碑效应呀。”

　　到2003年福州市做花木租摆生意的人多了起来，自然出现了互相争夺生意客户的事情。蔡礼兆的网点虽然多了但是要保住自己的阵地谈何容易。这一年蔡礼兆的老客户新华都酒店的总经理突然换人，新来的黄总决定换掉蔡礼兆的租摆，重新选一家公司来做，辛苦经营多年的网点马上就要失去，蔡礼兆心情沉重的等待黄总的召见。

　　蔡礼兆：“会不会他自己有一个非常好的供应商，或者说对我们的服务质量有哪些更高的要求，或是目前的服务水平还达不到黄总的要求，所以怀着一种忐忑不安的心情到了黄总办公室。”

　　这是一个关键的时刻，蔡礼兆明白这个网点是继续做下去还是退场走人，都由这半个小时的谈话来决定。

　　黄履端：“因为很多东西要货比货才能比得出来，是不是，因为做得时候我不懂得他做得是不是最好，所以当时我还是要叫几个人来说。”

　　但是蔡礼兆给黄总的第一印象是出乎意料的。

　　黄履端：“他走进来我一看，我说你是花农吗，他说是啊，我说你好像不太像是花农，整个气质形象不一样，他给我一个感觉啊，好像是一种学校讲师那个感觉。”

　　虽然是冲着花来的，但是蔡礼兆却一个字也没提，而是从黄总墙上的字画开始了话题。

　　黄履端：“他跟我聊得时候并不是一下子就聊到业务，他倒是看我办公室有一副对联，话写得很好，这个字很好啊，我说你懂得这个字谁写得吗，他说一看就知道是陈奋武的字，这个还挺内行的吗，摆花的还懂得这个字画，他说他自己以前也练过书法，那我觉得就很有可讲了。”

　　蔡礼兆：“经过这半个小时开始的忐忑不安，到后面转入了谈业余爱好，转入这花是不经意过程中就投到一块去了，这样子我出来的时候，心情非常好，这单没问题了。”

　　正是平时积累的爱好和见识，再加上蔡礼貌兆对自己形象的细新打理让他保住老客户，不断地争取到新客户。

　　让黄总觉得很有可说的蔡礼兆，不但巩固了新花都酒店的花木租摆业务，还把花从办公室摆到了黄总的家里。黄总的家里大大小小一共租了8盆花，每个月的租金是170块钱。虽然是个小单，但是蔡礼兆认为像这杨租花来摆的人会越来越多。

　　.为了节省花木的成本，2003年末蔡礼兆在古山区建立了现在这个花木种植基地。不同的花木通过他的精心推介都会发挥出最大的价值。

　　蔡礼兆：“所以说你量要打足，更换的后劲跟上了，如果对方就喜欢散尾葵，那么你就赚钱了，因为我们自己生产的量又足。”

　　在花木租摆当中，了解花木的特性和观赏风格至关重要。花木相互搭配的同时又要赚取较高的利润是一门学问。

　　蔡礼兆：“做得好，什么品种都能赚钱，就看你摆什么地方怎么去管理它，这里面牵涉到我们生产自己的品种的时候，质量要好。”

　　有时候不是越大越名贵的花木才能赚钱，像绿巨人、万年青、袖珍椰子、虎皮兰这样稳定性强的品种在租摆中创造的效益也很可观。

　　蔡礼兆：“这一类的树都是归到地角，地角树在我们中是取得效益非常重要的一个品种， 一个类别，这类别为什么它量多，比如它一个公司的形象墙一租就六盆八盆，看过去它的单价并不是很高10块，8块，乃至12块，15块，但是它量一放大以后这效益就出来了。”

　　2004年在行业中颇有名气的蔡礼兆经别人的介绍拿到了福州市东方百货和东街口百货两个最大的网点。

　　陈斌：“有时候我们需要换一些花，因为我们是商场像这些植物类的，像绿化的话，要不断更新，就说跟得上，一些配合比如说像大型促销活动啊。”

　　商场的花木租摆业务不好做，但是每个月2000多块的租金和影响力是有目共睹的。租给商场的一百多盆植物个个举足轻重，可是今年六月份工人小林还是给他闯了个大祸。

　　林明强：“东百老总办公室的发财树很多叶片黄掉了，那时我在外面管的点比较多，然后也跟不上。”

　　生意多了，后续的管理跟不上，东街口百货老总办公室里的发财树枯掉了。对方决定让蔡礼兆退场，并把业务交给另一家公司去做。原来的两家商场只剩下东方百货一家，这对他是个不小的打击。

　　蔡礼兆：“一个辛苦培育的网点丢掉了，心里的打击是有的，但我认真想一下，更多的是一种教训，从这个教训以后更多的要注意在服务的配套方面，尽量快速给他完善起来。”

　　东百的退场实际上是租家引入的一种竞争机制，俩家租摆公司的竞争，租家无疑是最大的受益者。

　　记者：“他们之间会相互比较吗？”

　　陈斌：“他们之间应该是相互比较，但是暗地里的应该是。”

　　记者：“那你能感觉到吗？”

　　陈斌：“我能感觉到，自从我们换了另一家以后，他在东方这边做的在服务方面尤其是就更加及时更加到位了。”

　　这样面对面的竞争让蔡礼兆更加抓紧了内部的人员管理，并且固定了每个网点的维护人员。

　　蔡礼兆：“我们两个星期天以后也会经常来，在现场换花的过程中要分析存在的心理上的一些问题，当然最好的花拿出去客户一定是满意的。”

　　为了在竞争激烈的花木租摆行业中打入新的网点，蔡礼兆推出先摆后看再谈钱的王牌。2006年10月20日，又有一个网点要进场了，这家公司的老总正是看中了这一点才把业务交给他的。

　　阳祥荣：“他给你满意了以后再收费你看对不对，那你要不要，我也想要啊，摆进来以后我感觉确实也不错，到现在为止我们摆了十几天，二十几天了，他也不跟我谈这个费用的问题。”

　　在福州市蔡礼兆大部分网点都是机关企事业单位，其中女性占的比重很大。为了迎合她们的口味，蔡礼兆把一些根性稳定的花用水培的方式养在玻璃缸里。

　　蔡礼兆：“像这种粉红掌的审美，它比较温馨，比较典雅，比较脱俗，再配上这个玻璃杯，特别适合各个年龄段的女同志的审美习惯跟审美要求，租这种花像粉红掌比较高档的名贵的，它的成本又比较高的，一般我们在重要的地方，比如说像总经理办公室的台面啊，贵宾室的台面要给他搭一两盆，起个画龙点睛的作用。”

　　水培植物的新鲜感和清洁度赢得了女性的青睐， 今年六月份蔡礼兆在福州市的金融街开设了花卉门市，租摆的网点正以每个月三至五家的速度不断增加。