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2010年02月24日 09:34 往期《闯天下》文稿 我要评论
卞晨程:“当时我妈妈就让我去参加这个比赛,因为我特别兴奋,因为我特别喜欢吃螃蟹。”
记者:“这就是你吃完的螃蟹吗?”
卞晨程:“是。”
记者:“这用了多长时间?”
卞晨程:“五六分钟吧大概。”
顾客 周冬鸣:“我在他们这儿买螃蟹可能有三年的历史了,基本上都到他这一家来买。”
史团结:“我搞这个大赛,就是为了提高固城湖螃蟹的知名度,美誉度,让人家知道我们固城湖的螃蟹,现在来说,应该达到一定的效果。”
史团结在高淳当地可是出了名的点子多,为了卖螃蟹歪招叠出,现在,史团结已经是当地最大的螃蟹经销商之一了,但三年前当他第一次提出要搞吃螃蟹比赛的时候,在别人眼里却是件费力不讨好的事。那么,是什么原因让卖螃蟹史团结想要搞比赛呢?事情要还从几年前史团结的一次转变说起。
史团结:“那个时候就是不会养,价格还是很高的。”
没过两年的时间,史团结的蟹塘就从原来的5亩扩大到了30亩。然而1997年,这看似天衣无缝的赚钱之道却一下子让史团结赔了个底儿朝天。30亩蟹塘里囤积的螃蟹,一下子变成了烫手的山芋。
史团结:“掉价,螃蟹掉价,我又不能卖,那年天气又特别冷,又下雪,到春节了,那个螃蟹可能有的蟹掏洞就跑掉了,几乎没有抓到什么螃蟹,30多万的投资,才卖了两三万元钱。”
史团结的妻子 吴珍娣:“那一次受的挫折是比较大的,正好过年的时候,我们亏了这么多钱,连年都没办法过,没有钱,连过年的钱都没有了。”
史团结的妻子 吴珍娣:“他在这个上面摔了跤,还想在这个上面爬起来,自己还不死心。”
一朝被蛇咬,十年怕草绳。这回史团结转变了思路,他把重点放在了怎样避免价格的风险上,放弃螃蟹养殖,从一个纯粹的螃蟹养殖户变成每天收蟹卖蟹的螃蟹经纪人,并且还在高淳县开了一家螃蟹店。
史团结:“主要还是为了降低风险,因为被那次吃亏,也有点害怕了。”
史团结的妻子 吴珍娣:“我们就是收一点卖一点,收一点卖一点,这样不可能是亏多大的钱。”
史团结:“这种草包应该来说,成活时间还是可以的,因为它毕竟是这个草包呢,泡水以后,它有一定的水分,也可以就是主要的缺点就是不漂亮,档次太差。”
人靠一张脸,货卖一张皮。史团结意识到卖螃蟹也要讲包装,就把草包改成了轻便的纸盒子,可还是行不通。
史团结:“就是稍微的精致一点,但是螃蟹都是压在一起的,里面搞一个网兜往里面放,螃蟹也不要绑,就人家买回去呢,也不方便食用,死亡率也高。”
既要把螃蟹分开放,又要透气防压,还要精致美观,史团结设计出了一种能把螃蟹分层装的盒子,把8只螃蟹用绳子绑好,再两只一层地装进盒子里,而盒子上的透气孔则保证了螃蟹的成活率。他还给这种包装起名为 “螃蟹别墅”。
包装一改,住进了别墅的螃蟹在市场上一下子就显得与众不同了,效益立竿见影。
记者:“一盒卖多少钱?”
史团结:“一盒大概五六百块钱吧。每盒能多赚个几十块钱吧。”
把螃蟹包装好当作礼品卖的利润是大了,但购买这种螃蟹的消费者毕竟还是很少,卖出去的数量少,再大的利润也是空谈。好东西卖不出去,史团结着急了。
史团结:“其实我们这个螃蟹呢,它的品质绝对不会次于我们中国顶级的螃蟹品牌,但是我就是认为我们这个宣传力度不够,人家认知的程度不够。”
史团结的妻子 吴珍娣:“那完全是一个赔本的生意,不可能赚,只能赔,赔本不赚钱的生意,因为是没有任何经济效益的。”
记者:“赚得回来吗? ”
史团结:“那赚不回来。”
究竟是个什么想法不但让妻子觉得这是个赔钱的买卖,就连史团结自己都觉得赚不回来呢?
原来史团结要自己出钱举办吃螃蟹大赛,让很多人纳闷,一个卖螃蟹的怎么自己出钱办起吃螃蟹大赛来了呢?
史团结:“绝对是赔本,但是赚吆喝,赚人气。”
2004年10月,史团结在当地政府的支持下,请来媒体宣传,花了十多万元,用了上百只螃蟹,第一届吃螃蟹大赛定于2日开始,可还没等正式开始,场面就一下子失去了控制。
史团结:“有的他根本就不会吃,但是他还是坐上去吃了。”
史团结:“我们就怕他对这个螃蟹知识一窃不通就过来白吃的,那也破坏我们这个比赛,所以就搞了一些趣味的知识竞答,比如说螃蟹有没有血,如果有它是什么颜色的。螃蟹的血是白色的,它有血,这样的。比如说我有一个问题,一般人答不上来的,我就问这个螃蟹的鼻子在哪里,它这个鼻子就在这个大脚上面的这个毛就是它的鼻子。”
对品蟹大赛的冠军奖励是免费拿到560元的螃蟹,但这个小小的奖励却能引来越来越多人对史团结螃蟹的注意。自从品蟹大赛之后,自动找上门来买固城湖螃蟹的人越来越多。
史团结:“销售起到了应该作用很大的,我们这几年我们的销量都是年年翻番,比如去年是销了10万斤,那今年就是20万斤,都能达到我们预期的销售预算。”
螃蟹经纪人 徐旺水:“我们每天从养殖户手上面收统货,收螃蟹,收过来以后把质量好的另外挑出来,挑出来送给史团结,质量稍微差一点的,稍微差一点的,就是送到浙江一带。”
每年到了年终,固城湖的螃蟹快卖完了,高淳一些还有螃蟹的蟹塘里,养殖户的螃蟹谁都不卖,都给史团结留着。因为史团结给出的收购价比别人都高。
螃蟹养殖户 付行木:“我现在有两年多了,三年了快,都是卖给他。”
记者:“每年卖给他多少?”
史团结:“这些螃蟹不错,都是三四两的。”
记者:“能卖什么价钱?”
史团结:“这都是100多元钱一斤。”
记者:“你收上来这些他全要吗?”
螃蟹养殖户 付行木:“他全部要,他不要我不干,这个小的他非要带走,他带了他想他的办法去,是吧,我全部大的小的都要卖给他。”
史团结:“一些我们原来不能包装的,不能上大宾馆的螃蟹,我们以前都可能把它扔掉,或者一些朋友把它吃掉,也处理不完。”
2005年的一天,正在史团结拿这些处理不完的螃蟹没办法的时候,一个叫王照伢的厨师找到了他。
饭店老板 王照伢:“我们就是比较熟悉,他是螃蟹大户吗,大家都认识他,所以我们就熟悉。”
一直做蟹黄汤包生意的王照伢看中了史团结螃蟹店的名气,要跟他商量合作卖蟹黄老婆饼,这让史团结有了转个弯来卖螃蟹的新想法。王照伢要用的只是蟹黄,而小螃蟹的个头虽小,蟹黄的质量却没有问题,不如就把小螃蟹卖给王照伢做蟹黄汤包和蟹黄老婆饼,于是两人一拍既合。
从此,史团结的小螃蟹也成了他赚钱的宝贝。2006年,他又在南京市开了一家螃蟹店,自己的店开到了新地方,名气就要重新建立。如果让店员站在门口招揽生意,恐怕不是长久之计,就在去年春天,史团结突然产生了新的灵感,要写螃蟹歌。
史团结的妻子 吴珍娣:“每天在家里写那个歌词,我说你一个农民,你又没有什么文化,你能搞出什么玩意儿,我当时是完全看不上眼。”
而史团结却另有想法,他特意选了上世纪80年代的一首摇滚歌曲,按照自己的理解把螃蟹的特点编进歌词里,再花了五千元钱请乐队制作出来。
这首《螃蟹传说》还朗朗上口,他把这首歌放到自己的店里播放,一放就是好几个月,让人从门口过时就会产生购买螃蟹的念头。
记者:“你听过这个歌吗?”
大爷:“听过了。”
记者:“你知道这个歌是唱什么的吗?”
大妈:“螃蟹呀。”
记者:“你知道这个歌是谁弄的吗?”
大妈:“史团结,螃蟹大亨史团结。”
从此,史团结出了名了,当地人一说起螃蟹歌,首先想到的就是他,买螃蟹时首先想到的自然也是他了。现在的史团结卖螃蟹一身轻松,螃蟹有了名气,客户自己上门,他再也不用像过去养螃蟹的时候那样为螃蟹提心吊胆了。
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责编:刘岩
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