送了10万赚100万(2007.2.6)

2010年02月24日 09:35  往期《闯天下》文稿 我要评论

  

    


2007年1月19日 山西省吕梁高等专科学校

  

    2007年1月19日下午四点半,山西省吕梁高等专科学校到了一天中最热闹的时间,就在这个时候,校园里突然传来一阵吆喝声。

  

    贾旭东:“免费品尝,免费赠送,可以不用花钱,你要花钱的话去超市里面买去,这是咱们柳林的碗团,可以放三个月坏不了,可以带到美国去吃去。”

  

    学生:“多少钱?”

  

    贾旭东:“不卖钱,咱们不卖钱,你要花钱去买的话,去超市里面买。”

  

    


这位热情吆喝的人叫贾旭东,来自距离吕梁市40公里外的柳林县田家沟村。他让人吃的碗团,是用荞麦面粉做成的一种小食品,当地人并不稀罕。然而看到他一副生怕别人不吃的模样,大伙儿也就不再客气,爱吃的以及不爱吃的都凑了过来。

  

    贾旭东:“觉得好吃就告诉别人,觉得不好吃就告诉我。”

  

    学生:“能带回去吗?”

  

    贾旭东:“可以带回去,可以带走,拿上可以走。”

  

    这一天,贾旭东一共带了500个碗团,不到半个小时,就被大伙儿吃了个精光。

  

    贾旭东:“明天我还会来的,不好意思 今天带的东西确实没有了,大家可以看看。”

  

    


按市场价格计算,他这一会儿至少把1000元的东西白给了别人。但他不但不感到心疼,反而像赚了1000元一样,在回家的路上唱了起来。

  

    (唱词):“黄河水呀,吕梁山,东西那个百里是青呀青河川,古今国道沿川过,家乡碗团美名传,家乡碗团美呀美名传。”

  

    贾旭东一路高歌回到家里,想不到,等待他的却是老母亲劈头盖脸一顿大骂。

  

    妻子 刘平平:“你家东东,今天又把一车碗团拉出去让人家白吃了。”

  

    母亲 陈香兰:“哪来那么多东西让他浪费,做是做不成,做成后一车一车的让人白吃,得多少钱往里填,哪来那么多钱,哪来的钱让你这么浪费,做成了难道不能卖几个钱,就这样让人白吃了,这是为什么?”

  

    


其实,让人白吃白拿正是贾旭东的经营之道,四年来,他用这个办法,让小小碗团走出大山,创造了100多万元的财富。

  

    贾旭东是从2003年开始做碗团的。那一年,贾旭东做装潢材料生意时赔了老本,郁闷中他远赴天津,打算寻找一个新项目而东山再起。结果在天津待了几天,他突然犯了吃碗团的瘾。

  

    贾旭东:“那么大的城市,那么大的超市,就是没有碗团,突然想到,咱们这么好的东西,可以带到大城市来,在超市里面销售。”

  

    贾旭东突发灵感,产生了让家乡碗团挺进大超市的念头。回家后,他说干就干,父母成了他的第一任师傅,妻子成了他的第一位工人。

  

    父亲 贾永长:“今年73岁了,碗团吃了一辈子。越拧得时间长碗团才越有筋骨。”

  

    


碗团,顾名思义就是碗里的面团,是山西以及西北黄土高原上的一种农家小吃。在柳林,大概荞麦的历史就是碗团的历史。而碗团的做法也是一千年不变,首先把荞面和成团,再慢慢兑水搅拌成面糊,然后盛在碗里用旺火蒸,蒸熟后还要拧绞,最后拌上油泼辣子,拿小刀一片一片割着吃。

  

    在当地街头卖碗团的人很多,都是当天做好当天卖。贾旭东用父亲教的方法做的碗团和街上的一样,隔夜就坏,不用说进超市卖,恐怕还没出了柳林就要变质。不得已,他向父母借了1万元钱买回了真空包装机和灭菌锅。结果,蒸熟以后,什么时候,在什么温度下包装和灭菌 ,成了困扰他的一大难题。

  

    贾旭东:“看上去它跟高粱面的东西一样,吃上去跟窝头的感觉一样,这样的东西,它就不是一个碗团了,怎么办,一筐一筐的往处倒。”

  

    母亲 陈香兰:“试验不成倒了,再试验再倒了,人家邻居们都说,你家儿子神经病了吧。”

  

    


七个月之后,贾旭东终于找到了包装灭菌时,温度和时间的最佳结合点,做出了既能保持农家风味,又能存放3个月不坏的碗团。

  

    2003年11月,吕梁山上大地凝寒 ,而贾旭东却是满腔热情,他开足马力做了1万多个碗团,还迎合城里人的习惯,配上一次性小碗和刀具,一心想着进超市赚大钱。然而他没想到的是,人们随意进出的超市原来还有一道高高的门槛!

  

    贾旭东:“人家看了一下马上就把脸变了,地摊上的东西,你现在要卖,哪能卖得了,去去去吧,就这样把我那个东西给扔出来了,我一声也不吭,把这个东西捡起来。”

  

    佳佳丽超市经理 张世伟:“当时他来找到我们超市以后呢,我们感觉它这个东西,可能来超市以后,能不能有很好的销售效果,我们表示怀疑。”

  

    


贾旭东让人家先试着免费销售都没人干,那么,进不了超市,这个碗团到底卖给谁呢?贾旭东回过头来想,如今,当地人去外地走亲访友时,都愿意带点土特产作为礼物,自己的碗团既大大延长了保质期,又是地地道道的地方风味,那就具备了这种功能。关键的问题是别人不知道它,那么怎样才能让别人知道呢?俗话说,舍不得孩子套不住狼,贾旭东决定送货上门,让人免费品尝。

  

    贾旭东:“只好自己往处送,往处送,怎么往处送,送给谁呢,我觉得这个机关单位,外头的关系也比较多,亲朋好友也比较多,再一个它互相的来往可能多一些,出差的机会可能多一些,今后有可能用这个东西。”

  

    贾旭东首先选准了县里的机关,县经贸局副局长的办公室是他敲开的第一扇门。

  

    山西省柳林县经贸局副局长 郭兴元:“有一天,突然间有个人打开我的门,拿了两箱子东西进来以后,放到我的办公桌上,我说这是干什么。”

  

    


贾旭东:我进门的时候,首先跟人家声明,我不是来送礼的,也不是来推销东西的,我做出这么一个产品来,大家来尝一尝,大家评价评价,看看我做得怎么样。”

  

    2003年的最后一个月,贾旭东一口气跑遍了县政府的60多个单位,让人免费品尝了6000多个碗团。

  

    贾旭东:“到后来成了啥情况了,给我起绰号,说这是碗团, 碗团又来了,我一进门他们就说碗团来了,都这样叫我了,我都不叫贾旭东了,叫了碗团了,人们见面就叫我碗团。”

  

    贾旭东:“一下,这个市场就打开了,人们就知道有这个东西了,说碗团可以放三个月坏不了,碗团可以当作礼品送。”

  

    2004年的春节前后,贾旭东在本县销售了6万多个碗团。街头的碗团一个5毛,而他的因为有包装能存放,一个卖到了1块五 。

  

    


山西省柳林县经贸局副局长 郭兴元:“现在柳林很多机关,外地来了客人就餐的时候就把这个东西拿到饭桌上,另一个就是出门的时候,到外地的时候,要拿上这个东西。”

  

    县里的市场打开了,但贾旭东又发现了一个问题,机关上的人要碗团时时多时少,没个准头。他无法预测一个月甚至一周内到底能卖多少碗团,既怕不够卖又怕卖不了,没有固定客户的生意做得非常别扭。2004年9月,市里举办红枣展销会,贾旭东觉得这是个寻找客户的好机会。正好县里的组织者是农牧局和经贸局,他立即上门提出自己的想法。

  

    贾旭东:“结果去了以后,人家说你是碗团,红枣节吗,你去干啥,不让我去。”

  

    


山西省柳林县经贸局副局长 郭兴元:“ 人家红枣博览会的主题是红枣,通过红枣宣传民俗文化和地方特产。”

  

    贾旭东:“红枣是咱们特产,碗团同样也是特产吗,可以自费去,我也不给你们增加任何麻烦,不给不给你们添任何负担。”

  

    山西省柳林县经贸局副局长 郭兴元:“ 我们也难为情,不好意思。”

  

    贾旭东:“我一次两次三次,找了五六次,最后有一个领导终于松了口说,你去了,但是你声势不要大了。”

  

    贾旭东如愿以偿,他在会场的边上摆了一个小摊,然后把一条免费品尝,免费赠送的横幅高高挂起。

  

    山西省柳林县农牧局副局长 南玉平:“可以说是当时那个展销会上觉得有一点喧宾夺主。”

  

    


贾旭东:“把我这个东西当成午饭了,刚开始我让大家免费尝,后来我就卖钱了,应为免费尝,我供不上了。”

  

    贾旭东先送后卖,现场生意保了个屁股不疼,然而他却在这次行动中收获了第一张碗团订单,一个西安人跟他签订了50万元的供货合同。

  

    贾旭东:“大家都挺高兴的,东西也卖了,咱们碗团的名声也出去了。”

  

    这之后,贾旭东扩大了厂子,新上了一套半机械化的生产设备,生产能力大大提高,但是,由于订单太少他并不能满负荷生产,贾旭东又开始打起了进超市的主意。受前两次打市场的启发,贾旭东决定采取迂回战术,先让消费者免费品尝,通过宣传攻势让超市知道有碗团的市场需求。

  

    贾旭东:“怎么宣传呢,我觉得本地人对这个东西喜欢,我就去外地比如太原市找本地人,而去太原市怎么找呢。”

  

    


贾旭东首先前往吕梁市和太原市的大学校园里搞免费发放碗团,因为自己的老乡最喜欢吃碗团,而肯定有老乡的地方 那就是大学里 。

  

    贾旭东:“拉上一车,然后我打个条幅,就写一句话,柳林碗团来了,我不仅让他们是免费品尝,而且送给他们,送给他们。”

  

    同时他又在超市附近比较热闹的街上拉开架势,一周一次搞免费赠送活动。

  

    贾旭东:“免费品尝以后, 我就告诉他们,这个东西超市里面有卖的,这个东西我做出来这个产品要到超市里面卖的,你们以后想要的话,去超市里面买去,实际上那个时候,我这个产品在超市里还没有呢,把这种声势先造出去了。”

  

    贾旭东用一斤荞面做18个碗团,一斤荞面2元钱,加上一次性小碗、刀具和两小袋辣椒油,一个碗团的成本将近8毛钱,这样一车一车的让人白吃,贾旭东的母亲和媳妇满肚子的不满。

  

    


妻子 刘平平:“他隔三岔五就拉上一车出去给人们白吃。”

  

    父亲 贾永长:“要打开市场,就要先让人尝,这是个策略,总要有个策略。”

  

    对于老人的心情,贾旭东非常理解,他也在 暗自着急。2005年5月,就在他的活动进行了一个半月的时候,转机终于出现了,这一天,吕梁市一家超市主动给他来了电话。

  

    贾旭东:“他们就问我了,说你这个产品,想不想跟我合作,如果要合作的话,可以开绿灯不收费。”

  

    原来,在这之前有不少人来这家超市询问过有关碗团的事情,消费者的关注最终引起了商家的注意。

  

    佳佳丽超市经理 张世伟:“一个两个,有很多的顾客来问的时候,我们也就想到我们柳林碗团这个产品,那么我们后来积极的去与他取得联系,就是试着去销售一下。”

  

    


贾旭东:“现在不掏一分钱吗,不掏一分钱就进超市了。”

  

    贾旭东的碗团终于进了超市,这家超市在全山西省的32个连锁店,也全部接纳了贾旭东。现在,山西各地的大部分超市里都有他的碗团,街头5毛钱一个的东西在这里可以卖到3元钱。4年来,贾旭东让人免费吃了10万元的碗团,而赚回来的早就超过了100万元。记者了解到,当地政府正着手以贾旭东的碗团为龙头,开发荞麦产业。

  

    编导:张帆 摄像:郭圣 秀峰

  

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责编:刘岩

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