这就是马鲛鱼，这种鱼生性凶猛，在深海捕捉小鱼为食，鱼肉鲜美，在海南当地非常常见。逢年过节时，海南人都习惯拿着整条马鲛鱼作为礼品使用。

　　

    他叫陈生，每隔一个月，他都会在这个码头收购马鲛鱼。

　　

    记者：“你这种鱼都是整条整条地卖吗？”

　　

    渔民女：“是，人家老板进货，送货去了，人家怎么卖我们也不知道。”

　　

    2007年4月18日，为了配合我们采访，陈生又来到这个码头。他告诉我们，在我们到达前一天，他刚从这里收购了两万多斤的马鲛鱼。这些鱼全是琼洲海峡附近的渔民从海里捕捞回来的。

　　

    记者：“这些鱼都是你的吗？”

　　

    渔民男：“是。”

　　

    

记者：“你出海多长时间捞回来的？”

　　

    渔民男：“一天。”

　　

    记者：“这个鱼是怎么捞的？”

　　

    渔民男：“用网拉回来的，一天就捞了300多条。”

　　

    陈生生长在文昌海边，在日本留过学，当过厨师，甚至包过工程。赚了钱，但很快就亏得一塌糊涂，在商海中浮浮沉沉将近20年。但是，从2004年开始做起马鲛鱼生意后，短短三年时间，他就创造了数百万的财富。

　　

    2004年，年近40的陈生发现海南人工养鱼的人很多，这些养殖户习惯捕捞海里的小鱼作为饲料。受天气影响，小鱼捕获量很不稳定。当年6月，他利用积蓄在文昌投资200多万元建立了一个冷冻厂，每年可以存储作为饲料的小鱼几百吨，来供应当地养殖户。

　　

    

陈生：“我们卖这个小鱼，利润比较薄，我们赚的钱不够我们厂里的开支。”

　　

    为了让当地养殖户有能力购买，陈生将冷冻储藏的小鱼饲料进行薄利多销。没想到这样根本就赚不到钱。如果想靠销售饲料收回200多万元的成本，也是遥遥无期。陈生决定利用已经建好的冷库干点别的项目。

　　

    陈生：“做了冷冻厂以后，有储存能力，有加工能力，有这个平台，很快就能上手，做这个马鲛鱼。”

　　

    一般的马鲛鱼体长25到50厘米，重达10到20斤，携带起来不方便，宰杀时也就更加困难。但是海南当地人已经习惯了拿着这些个头很大的马鲛鱼走亲串友，陈生自己对此深有体会。

　　

    陈生：“我们老家在海边，我也经常给别人送鱼，送鱼时经常要帮别人把鱼杀完，我才能回家。”

　　

    

马鲛鱼刺少肉多，而且产量很大。海南人习惯吃煎的马鲛鱼，整条的马鲛鱼一次根本吃不完，而剩下的直接冷冻后就失去了原来的鲜味，很容易造成浪费。要想把自己加工的马鲛鱼卖出去，就必须先解决个头太大的问题。

　　

    员工：“刚开始的时候用刀和锤子敲，很费劲，十个八个人才加工500斤。”

　　

    为了增加工作效率，并保证马鲛鱼切片的均匀，经过反复研究，陈生自己组装出一台切割机器。

　　

    员工：“三四个工人，一天就能加工四吨到五吨。”

　　

    经过机器切割的马鲛鱼片，加盐淹制后进行包装，再送进冷库储存，这样就能保住鱼的鲜味。但市场能不能接受这种分成片的马鲛鱼，陈生自己也没底。2004年底，当他卖出第一批鱼的时候，就碰到了困难。

　　

    

陈生：“这个就是我们原来用来烘干马鲛鱼的烘干房，顾客反映说我们这个烘出来的口味，没有那种天然的风味。”

　　

    妻子：“有一股焦味。”

　　

    员工：“我们自己都吃不下去。”

　　

    陈生用烘干机器烘出的马鲛鱼都出现了半生不熟的情况。第一批货就亏了6000多元。当时冷库里没有加工的马鲛鱼还有1万多斤，而自己为收购这些鱼又投入了几十万元，如果不解决烘干问题，投入的资金就无法收回。摆在他面前的难题就是怎样保证质量，妻子的一番话启发了陈生。

　　

    妻子：“我们以前小的时候，喜欢喝粥，喜欢吃渔船上晒的鱼干，觉得它们那种口味特别香，所以我就建议我爱人能不能借鉴一下他们这种方法。”

　　

    

陈生：“从海里捕捞出来以后，直接切开，拿着盐腌一下，在海上的船上，放在鱼网上晒，那个味道确实是不错。”

　　

    陈生向当地渔民讨教经验，发现采用自然光晾晒鱼，脱水均匀，而且也不会出现烘焦的问题。一个星期后，夫妇俩开始用自然光晾晒取代机器烘干。然而，就在这时，新的问题又出现了。

　　

    陈生：“苍蝇挺多，鱼在晾晒的过程中，有很多苍蝇，有苍蝇叮咬。”

　　

    在晒制过程中，大量马鲛鱼集中在一起，强烈的腥味吸引了很多苍蝇，而这是在海上的渔船所不必担心的问题。陈生先是在鱼片旁放了大量的蒜泥来驱赶苍蝇，但时间一长，苍蝇就习惯了蒜泥的味道，照旧叮咬马鲛鱼。想来想去，他决定用铁丝网将苍蝇挡住。

　　

    陈生：“只要把苍蝇隔住了，过不来了，晒的这个效果就很好，后来我们就建立了这个防苍蝇的无蝇晾晒场。”

　　

    

2005年春节前，加工成功的马鲛鱼作为礼品非常畅销。短短一个月，竟然卖出了上百万元。

　　

    但是，春节过后，买礼品的人就越来越少，作为礼品销售的片装马鲛鱼也受到了很大影响，长期的积压让陈生不敢大量生产，厂里30多个工人也被遣散了一半。他只能把希望投入到下一年的春节。

　　

    经过一年的等待后，2006春节前一个月，陈生又从渔民那里收购了3万多斤的马鲛鱼。

　　

    陈生：“那一批马鲛鱼是我进马鲛鱼最漂亮的一批，大概每一条都在20斤以上，我们进了3万多斤。”

　　

    按照惯例，陈生将马鲛鱼进行切割、腌制，准备等待着这一大笔的收入。然而，就在最后晾晒的时候，他却发现了一个相当严重的问题。

　　

    

陈生：“水分消失了以后，鱼肉跟鱼骨头分离，就是整个就散开了。”

　　

    鱼肉和骨头分开就意味着大量马鲛鱼变质，这种情况在以前从来没有发生过。此时离春节只有1个多月了，加工成切片的马鲛鱼偏偏在这个时候全部腐烂，货源已经非常短缺。

　　

    员工：“整天跑上跑下地去找原料。”

　　

    接近年底，已经找不到新的货源。为了保住自己好不容易建立起来的声誉，陈生还是没有把这些坏的马鲛鱼卖出去。

　　

    陈生：“给人家定货了，没货供给人家，又要赔偿，等于是自己做的这件事情非常失败。”

　　

    不但没有如愿赚到钱，这一次他又损失了近50万元。如果就这样放弃，连成本都没有机会收回。

　　

    

陈生：“我们又倒过头去检查，从我们的仓库储存，从切割，到晾晒，我们都没有发现问题，最后我们确定问题出在原料上。”

　　

    当时陈生的原料一部分是从渔民黄权那里购买的，黄权出海时间一般为7到9天，为保证鱼的质量，他就在船里的冷藏箱中放入了冰块。由于当时卖给陈生的马鲛鱼每只都在20斤以上，体型较大，虽然从外表看不出什么破绽，但如果没有足够的冰块，时间一长，马鲛鱼的内部就会腐烂。

　　

    渔民：“马鲛鱼打冰久了，我们也不是太注意。”

　　

    找到原因后，陈生决定和像黄权这样的渔民签定协议，严格限制了渔民的出海时间，把原来的8天左右缩短到5天以内，超过8天回来的不再收购，而5天以内的马鲛鱼，收购价每斤提高1元，以此来控制货源质量。

　　

    渔民：“老板就说多给我们每斤一元，16元一斤。”

　　

    

大的鱼船每次出海都能捕捞到上万斤马鲛鱼，每斤提价一元，渔民获得的利润就比以往高出上万元，出海时间短了，但效益却并不少，所以当地渔民也愿意跟陈生签定协议。

　　

    记者：“这个损失能补得回来吗？”

　　

    渔民 黄权：“可以，差不多。抓的鱼我们也想保证质量，但是老板这样要求我们，老板满意，他有钱赚，我们也有钱赚了。”

　　

    虽然保证了货源质量，但马鲛鱼的销售季节性很强，当时的陈生早就错过了2006年春节销售的高峰期。自己虽有专卖店，但门面太小，他根本没有更多的销售渠道。他觉得，如果只靠春节期间销售，风险很大。只有把平时的零售数量提高，才能真正打开销路。2006年春天，他决定先从海口的酒楼入手。

　　

    陈生：“我那个车后备箱里，我经常就放着我们的产品，装个泡沫箱，在路上办事，或者路过的时候，只要看到酒店，我们都会进去。”

　　

    

陈生想通过先把冰冻马鲛鱼打入酒楼来提高平时的零售数量。然而，经过近一个月的推销，海南当地的宾馆不但不给回音，甚至有的直接将他拒之门外。

　　

    陈生：“客人不接受我们这个冰冻产品。我们这边都吃新鲜的吃惯了。”

　　

    陈生的马鲛鱼每一袋500克，可以按需求量进行使用，不会造成浪费。但海南当地的酒楼从来没有使用腌制马鲛鱼的习惯，没有一家酒楼愿意为他冒险尝试。多次碰壁之后，他想起了自己做厨师时候的老朋友。

　　

    厨师 马海明：“他找到我的时候，我也是有点担心，因为我们都是卖活鲜的。”

　　

    陈生对酒楼承诺，如果顾客是因为食用自己的马鲛鱼而不买单，1000元之内全部由自己负责。有了这个保证，再加上多年的交情，马海明决定帮这个老朋友在酒楼试一下

　　

    

厨师 马海明：“经过我们师傅的加工以后，它的味道更鲜，外皮又脆，里面又嫩，我们也没想象到，口感特别好。”

　　

    由于陈生的马鲛鱼是用盐腌制过的，食用时非常入味，在酒店试用获得成功。2006年4月，就在酒楼准备再次进货的时候，陈生却提出了一个新的要求。

　　

    陈生：“要求酒店一定要把我们产品包装放出来，让客人看到。”

　　

    厨师 马海明：“摆在这里会不会影响我们啊。”

　　

    酒楼的拒绝让陈生觉得这个机会更加宝贵，他主动提出将马鲛鱼每斤降价2元，由原来的30元变成28元。双方反复协商后，酒店在降低进货成本的前提下，最后做出了让步，同意将陈生的马鲛鱼包装摆在台面上，直接让顾客选择。

　　

    

陈生：“我把价格降低给你，你把我的包装放上去，你这边又得到更大的利润，我那边也能赢得更多的消费者。”

　　

    厨师 马海明：“成本降低了以后，允许你在我们这块市场上，跟我们的冰鲜放在一起。”

　　

    通过在酒店摆出包装的推广，顾客可以直接按照包装上的电话和地址找到陈生的专卖店。现在，他每天的零售额将近4万元。

　　

    客商 龙田飞：“从冰箱中拿出来，马上到锅里一煎，就很方便，这就已经改变了我们这里传统吃鱼的观念。”

　　

    现在，加工马鲛鱼剩下的大量下脚料，也被陈生做成了液体肥料，专门供应海南种植西瓜和香蕉的种植户。

　　

    

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