史团结卖螃蟹不走寻常路(2007.9.28)

2010年02月24日 10:00  往期《闯天下》文稿 我要评论

  

    


每年的九月是南京市高淳县螃蟹的上市季节,在这个交易市场上每天都要销售出200吨左右的螃蟹。各家螃蟹销售公司的经纪人都在这时忙着螃蟹的收购工作。

  

    别人都在市场上忙碌,而当地一个叫史团结的螃蟹经纪人却要在家里接待一批大客户。

  

    南京市邮政局客户部主任 汤小翊:“因为我们是单位购买也是有礼品的需求。”

  

    记者:“你要什么样的包装?”

  

    汤小翊:“就是要比较漂亮点,存放比较好点的。”

  

    记者:“要买多少这回?”

  

    汤小翊:“几千盒吧。”

  

    


记者在采访中了解到,这批大客户是南京市邮政局的业务人员。今天他们特意在高淳县考察有实力的螃蟹销售公司,合作发展一项螃蟹速递的新业务。

  

    因为螃蟹速递业务的特殊性,来考察的人员对于挑选合作对象显得非常慎重。

  

    高淳县邮政局客户部主任 孙辉:“因为鲜活的动物在运输途中容易死亡,在运输过程中容易死亡给用户带来损失。”

  

    能与邮政局合作销售螃蟹,意味着史团结今年仅此一项业务就将收几十万。

  

    今年高淳县固城湖的螃蟹产量有一万多吨,螃蟹销售公司也有好几家,每一家都想拿到邮政局螃蟹速递的合作协议。

  

    在记者采访的第二天,高淳县邮政局客户部主任孙辉,给史团结带来了好消息。

  

    


高淳县邮政局客户部主任 孙辉:“15套加A套500元的一套,总共16套。16套每天你们就是按时间送过去后,打电话给我。我们看这个单子表示你已经送达了。你最后凭着个和我们结算。这个你保管好,然后我那边也留一联。”

  

    在高淳县所有螃蟹销售公司的螃蟹质量都很好,史团结能拿到与邮政局的合作协议,原因是他有一个独特包装螃蟹别墅。

  

    十年前,史团结养螃蟹赔了30多万,他认为赔钱并不是自己螃蟹养的不好,而是销售上出了问题。

  

    史团结:“那个时候螃蟹产量上来了,销路没打开很多地方都不知道我们的螃蟹质量好产量多。来的客商也不多,后来我就慢慢以螃蟹销售为主。”

  

    史团结开始当起了螃蟹经纪人,每天和其他人一样收螃蟹卖螃蟹。

  

    


但是,2000年以后,高淳县的螃蟹经纪人越来越多,生意不像开始那样好做了。为了能在螃蟹身上赚到更多的钱,史团结首先想到要从螃蟹的包装下手。

  

    史团结:“以前传统的包装都是这种草包,先把这个草包泡上水。先泡一会,再把螃蟹一只一只塞进去。就这样子装。”

  

    记者:“这个草包有什么好处?”

  

    史团结:“因为这个草能吸收水分,螃蟹装在里面湿度很高,对成活率也是很有好处的。”

  

    螃蟹装在草包里可以提高螃蟹的存活时间,所以这种包装在当地用了几十年。用草包装螃蟹,史团结每天的螃蟹销量只有100多份。他认为螃蟹销量低的原因还是出在包装上。

  

    


史团结:“在2000年之前,只要看到这种情况都是卖螃蟹的,或是送螃蟹的。就没有什么新意。比如说你在农村,在乡下。送人还说的过去。一提到城市太土了。最主要的一个缺点,时间长了,比如说你今天没送掉,明天再去送,这个草经过水泡过以后有一种臭味,所以就形象螃蟹对人家的感觉,不是很好。”

  

    史团结看到卖水果的小贩,用纸盒装水果很漂亮,他想试着用纸箱包装螃蟹看看效果怎么样。

  

    史团结:“销量刚开始的时候,还挺大的,因为很漂亮。”

  

    记者:“后来呢?”

  

    史团结:“到了后来有的人说,我不用这个我还是用草包吧。那我也不知道什么原因,销量就逐渐下降了。”

  

    


新研究出来的纸盒包装螃蟹,每天的销售量增加到了300多份。可是,刚兴起不长时间,纸盒包装就没人用了,这让史团结很纳闷。

  

    小舅子 吴中华:“那次我和我姐夫拎了两盒螃蟹到上海送给一个老总,走到半路那个盒子的底,啪喳一声全掉下来了。连螃蟹全部掉下来了。我跟我姐夫说怎么用这种破盒子啊。然后我们到超市里面买了两个塑料袋,装着给人家拎去了,怪难看的。”

  

    这次和小舅子出门送礼的遭遇,让史团结明白了纸箱没人用的原因。

  

    史团结认为有了即美观又结实,并且能提高螃蟹存活率的包装,才会增加顾客购买螃蟹的数量。总结了草包和纸盒出现的问题,史团结设计了一个叫螃蟹别墅的新包装。

  

    史团结:“这个是一层一层的,有个盖子把他打开。这有两扇门,打开后一层一层的,螃蟹是分开放的。一层是一对一对的放。螃蟹不会压倒一起透气。我人150斤,你看这个纸盒子我站上去给你看看。一点事都没有,是不是啊。”

  

    


螃蟹别墅,就是史团结与众多螃蟹经销商竞争螃蟹速递业务的优势。

  

    高淳县邮政局客户部主任 孙辉:“因为在整个运输过程中有压有挤的情况,容易压坏挤坏。我们发现他的包装非常结实。比较透气。当时我们也用手压,用脚踩。都是很坚固的踩不坏。最后拍板今年和史老板合作。”

  

    史团结按订单将螃蟹包装好送到邮政局,邮政局负责把螃蟹送到客户手里。通过与邮政局合作,史团结的螃蟹可以销售到北京、武汉、西安、厦门等地,每个螃蟹别墅里面装8只螃蟹,史团结可以赚到40元左右。

  

    虽然,现在每天有六百多个螃蟹别墅销售出去,可即便是这样,仍然有一个问题困扰着史团结。

  

    史团结:“劳动强度比较高,绑的时间比较长。比如说来了很多的客人,突然要50盒。要绑一个小时才能绑完。”

  

    


记者:“绑的时候容不容易被螃蟹夹手?”

  

    史团结:“经常夹伤手啊。就是前两天他也夹伤手了,我带你去看看。”

  

    记者:“当时是怎么夹的?”

  

    工人:“螃蟹这样夹,一边一只夹。他两只脚都夹上了啊。当时流了不少的血。”

  

    记者:“当时疼不疼啊?”

  

    工人:“当时肯定疼啊,怎么能不疼啊?”

  

    记者:“没掉眼泪啊?”

  

    工人:“没掉,男子汉怎么会掉眼泪呢?再疼也不能掉眼泪啊。”

  

    记者:“当时挺紧急的吧?你怎么弄的啊?”

  

    史团结:“我赶快跑过去拿把螺丝刀,放在那个大钳子里面一搅和,他就松开了。”

  

    


螃蟹必须经过烦琐的捆绑,才能装进螃蟹别墅。每个螃蟹别墅还另收15元的包装费。史团结发现不是每个来买螃蟹的人都需要这种付费包装。

  

    史团结:“这个只不过是个礼品市场,家庭食用是一个很大的消费群体。如果自己买回去吃呢,也不需要包装多花钱吗。所以我就想能不能一只螃蟹一个包装。”

  

    怎样才能将螃蟹做成一只只的单独包装?就在史团结苦思冥想的时候,他突然想起他以前在家里包装螃蟹时,那只跑出来躲藏在沙发底下的螃蟹。

  

    史团结:“就是我们下半年天气已经很冷很冷了,那个时候都没有螃蟹了,我们大扫除,搞卫生的时候,把沙发移开,沙发的角上有一只螃蟹不动。我说这里还有一只死螃蟹。用手移抓螃蟹动了是活的。我想了想大概每一个月,也有20天了吧。”

  

    螃蟹逃跑事件让史团结萌生了一个大胆的想法。

  

    


史团结:“我就想人包装螃蟹的时候扎手,第二速度太慢,能不能给每个螃蟹做个小盒子,让他躲在里面。就像躲在沙发角里一样。不是存活时间会更长吗?”

  

    史团结用纸盒开始了自己新包装的试验。

  

    史团结:“首先我用的是这个,这个把螃蟹往里面塞,然后这样子压住。压住后能大能小。螃蟹小了进去一点,螃蟹小了出来一点。这种包装虽然能调节大小,但是他的角度不够。螃蟹那个脚是张开的。这么大螃蟹连脚一起有这么大,这么大,所以连脚一起不好进去。”

  

    在螃蟹销售的旺季,史团结把心思放在了研究新包装上,引起了妻子吴珍娣的不满。

  

    妻子吴珍娣:“我觉得这个螃蟹别墅销售的很好,客人已经容易接受了。就不要想些别的花样了,别的花样又废神又废力气,又废钱。还不知道能不能成功。我的意思就是叫他不要搞了,但是他非想搞,他鬼点子很多,就想着这样那样的。”

  

    


经过反复试验,终于让史团结研究出来了一个不用将螃蟹捆绑的包装。

  

    史团结:“这种对开型的,他的角度可以是180度的,进去半边脚,这边很容易进去了。速度很快夹起来就行了。”

  

    史团结每个包装花一块钱,让塑料厂根据纸盒叠出来的模型,用无毒塑料做出了这样的包装,并且起了一个好听的名字叫“黄金甲”。

  

    史团结:“这个刚做好之后呢,我们做试验。把他往里面装。不好装。”

  

    记者:“它怎么装不进去呢?是什么原因?”

  

    


史团结:“它太活了,太有力了。它不让你进去,把这个腿张开。甚至有的夹住不放。”

  

    螃蟹生命力强,从池子里拿出来后,张牙舞爪的样子,给史团结增加了包装难度。

  

    记者:“螃蟹看来很凶啊?”

  

    史团结:“它这样咬住不让你放进去。后来我们就想了一个办法,把它放进冰水里面。”

  

    记者:“冰水不会把它冻坏吗?”

  

    


史团结:“这样冰一下,不会冻坏的。越凉它存活时间越长,它就进入那个冬眠状态了。”

  

    记者:“一般要泡多长时间?”

  

    史团结:“一分钟吧,冰一下就很好装了。”

  

    史团结告诉记者,这种包装可以放在锅里蒸,打开后螃蟹可以直接食用。但是,现在他的“黄金甲”还没有彻底完工,他要设计一个打开后,包装直接报废的防伪设置,才能装上螃蟹销售。

  

    史团结:“螃蟹质量都很好,经营户也很多。大家在同一个层次去竞争,我就是想通过我们这些创意,这些好的包装赢得市场。”

  

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责编:刘岩

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