>>返回 致富经 首页

>>本期节目视频 

>>更多节目

王振东：砸海蛎子，绿色食品，没有污染。你把它打开以后，然后拿出来生吃，如果是有辣根的话，蘸着辣根吃更好。

大连的海边有很多礁石，20年前13岁的王振东，就是在这片礁石上发现了商机，让他赚到了大学学费。

王振东：赶海的话砸蚬子或是蛎头在江缝上，一般是在这的江缝上，当里有那个海参当时也不是太多，完后一两个，一两个的就是赶完以后我就收。

海参是长海县特产，生长在潮间带到水深50米处的地方。20年前长海县海边的礁石上虽然能采捕到海参，但是数量不多。大量海参都在海底，要有专业潜水员去采捕。

在长海县常年都有一些收购海参的经纪人，他们一次要收购上百斤的海参，然后做成盐渍品销售到全国各地。

当时13岁的王振东没有收购上百斤海参的能力，就想去海边礁石上捞几个海参，卖给那些经纪人。虽然第一次王振东废了好大劲在礁石上找到两个海参，但经纪人却不愿意收。

王振东：因为收海参的人他收都是一筐有多少斤的一起交工，没有说一个两个收的，因为加工特别费劲。

一两个海参当地赶海的渔民都是捞回去自己吃，没人去卖。王振东看到这种情况，就拿着过年攒的200元压岁钱跑到了海边。

王振东：没有事就在海边转转，转转有个别人收海参，我说你不卖吗？他们说那你要啊？要就给你，多少钱啊。我说那五块钱一个吧！他们有人的话就给我了。

礁石缝里的海参少，王振东就组织同学来帮忙。梁小柱当时就经常帮王振东捞海参。

梁小柱：十多岁的时候我们一块游泳，他就跟我来，来之后在底下有海参能看见，浅水我能够着，深水咱够不着，浅水够着之后都卖给他。

海参有一种特殊性，体内具有一种叫自溶酶的细菌。从海里捞上来以后如果超过6个小时不加工就会融化成水。当地经纪人将鲜海参收购回来以后要马上加工成盐渍品，这样海参的保存时间可以达到半年以上。

当时一斤10个盐渍海参卖200多元钱，王振东算算如果把收购回来的鲜海参做成盐渍品的话一个可以卖到20元钱，他开始自己试着加工鲜海参。

王振东：简单处理一下，就把它去脏，从沙嘴这块，开口到海参1/3这个程度，然后把里面的脏去掉。

海参经过去脏后，王振东再将海参的皮子煮熟，然后用大粒食盐浸泡，做出盐渍海参。

王振东：海参上先撒一层盐，一层海参一层盐。这样大概腌一天一宿就可以。盐一杀完以后，里面的生水就能杀出去，杀完以后这样容易保存。

王振东将盐渍海参卖给当地经纪人，一个可以赚到15元钱。王振东对这个赚钱的买卖完全保密，就连天天给他捞海参的同学梁小柱也不知道。

梁小柱：咱也不知道他挣不挣钱，想着他是玩呢，想小孩能干什么，就是胡闹吗。

王振东：秘密收，也不敢公开。谁都知道以后抢你饭碗，你还能赚上钱吗？

王振东之所以13岁就开始做生意，原因是他家条件当时非常贫困。

王振东：这就是我从小住的地方，老房子，一直在闲着，我也没卖就在这放着。我哥俩念书花的什么都是亲戚朋友凑的钱，非常穷。

这样的日子让王振东从小就有了要改变生活的想法。从初中到高中的六年里，王振东靠卖海参积攒了10万元钱。靠着这10万元王振东渡过了他的大学四年。

1999年，王振东大学毕业后在大连一家保健品公司担任销售工作。在工作中他给公司的董事长汪洪留下好印象。

汪洪：这个小孩当时非常招人喜欢，销售公司吗，都有这种业绩排名，他最好的时候排到前三名。

在做保健品销售时，王振东发现海参在大连商场里卖价贵，一公斤盐渍海参最高可以卖到600多元，这让从小就了解海参生意的王振东动了心。

1999年底，他和公司提出了辞职。在大连开了一家海参专卖店开始了自主创业。

王振东：这就是我第一次开的海参专卖店。

记者：这地方有多大呀？

王振东：这个大概能有十来个平方米吧。刚开始创业嘛，觉得我自己能承受得了。所以店比较小。

1999年时，大连的海参大多都是在一些高档商场里销售，王振东没有能力进商场，就花了两万元开了一个小的海参专卖店。他的大部分盐渍海参批发到饭店，小部分就以零售的方式卖给顾客。

在经营中王振东发现，批发虽然销量很大，但是利润却很低。而零售虽然销量少，利润却很高。

王振东：酒店的话，一斤赚十多块钱，零售的话利润比较高，一斤赚四五十块钱。

王振东想多卖零售海参多赚钱，可如何扩大销量让他很困惑。

陈小萍是王振东海参店里的常客，虽然经常买他的盐渍海参，但是盐渍海参怎么发制陈小萍却掌握不好。

陈小萍：心里没底这四十分钟够不够啊？煮60分钟是不是过了？你煮好了放在那里边能不能发起来呀。我有过这种情况做了一锅海参汤。那五六百块钱呢，一锅有时候一斤二斤的，因为发起来麻烦嘛！

海参是棘皮动物，加工后的盐渍品肉质硬，必须要泡发三天以上才能食用。

陈小萍不会泡发海参，就经常到王振东的海参专卖店里去跟他请教。这让王振东想到了打开零售海参销路的办法。他将陈小萍买的盐渍海参留下，让服务员免费给陈小萍泡发海参。

服务员：海参的制作方法。

服务员：沿着海参的切口处给它剪开，然后把沙嘴剪掉，所谓的海参的牙齿，有沙子。所以说必须要给它剪掉，还要清理干净，拿容器清洗一下，这个容器不要碰到油，海参怕油，一遇见油它就会融化。清洗完后之后放入锅内。水没入海参5、6厘米处，水煮开再转入小火煮50到60分钟。煮好之后放入凉水放入冰块，早晚各换一遍水，两到三天就可以吃了。

由专业人员发制的海参，个头大口感好，让陈小萍很满意。王振东将麻烦的海参发制工序留给了自己，也留住了顾客。用这项服务，王振东扩大了盐渍海参的销量，8年的时间赚到了400多万。

陈小萍：就是你买了你把钱交了你就可以吃现成的了是不是？可以吃成品了。

贾巧莲：省火，省水。一个时间的问题。

记者：你自己也掌握不了？

顾客2：掌握不了火候。

在大连，当地人有冬天吃海参的习惯，因此大连海参市场的消费在2007年的时候就已经超过了30亿元。可就在这样一个拥有成熟的海参消费城市，王振东却感觉生意不好做了，这主要原因是越来越多的商家进入了海参加工产业。

王振东：我到这个商场来，然后市场，一些专卖店，我都考察了一下。发现，老百姓越来越多的跑到商场里卖的比较多。原来我的小的专卖店的话去的人就越来越少，销售额就越来越下降。

在我国可以食用的海参有20多种，其中最为名贵就是辽宁和山东海域生长的刺参，刺参全国的年产量仅有7万吨。产量少市场大，这使很多商家都进入到了海参加工产业，2007年时仅大连就有60多家海参加工企业。海参也早已不是当年仅有干品和盐渍品的时代了。大连的各大海参商家，为了迎合顾客的需求，开发了即食海参、珍味海参、海参胶囊等新产品，使海参产品变得多样化。

在这种市场环境下，王振东感觉到了发展的压力。

王振东：我就没有退路了，因为小的店销售额越来越小，你要不做品牌你就被别人击垮了，所以说必须要做品牌。

王振东算算当时要扩大店面做海参品牌最少要1000万，而自己只有400万远远不够。2007年秋天，王振东想找曾经工作过的保健品公司董事长汪洪给他投资。

王振东：汪总下海了，20多年的时间，一个是有钱，再一个是说他有自己的销售网络，所以说我能把我这个海参利用他这个网络能够把销售额更增大化，那么不就一举两得吗。

在谈判时王振东给汪洪详细的分析了两人合作的发展前景。

王振东：跟我合作他有网络那么我有专业，我对海参的这种专业。那么我们合二为一的时候的话。那么这个事情就做的比较快。

经过了三次谈判，汪洪答应了给王振东投资1000万。

汪洪：海参这个产业我也一直看好，在王振东找我之前也没有什么机会，就是说你自己要从头干起的话觉得时间就太长，和王振东合作最大的好处就是一下就跨进这个领域了。

虽然汪洪答应给王振东投资，但在关键的股权分配问题上，汪洪提出的条件，让王振东当时无法接受。

王振东：他就是非常强调一个事情，就是股份，我必须占51%，你占49%，那么他就控股了，那么我就说这个企业我创建将近这么长的时间，如果我就这样就不属于我是完全说了算的人，我心里接受不了这个现实。

汪洪：这也是我们企业的一个原则。如果我们投资一个企业不能控股，我们可能就不投了。

自己亲手创建的企业瞬间就失去了决策权，面对市场环境凭一个人的力量又无法支撑。到底与汪洪合不合作，让王振东难以抉择。

汪洪：说不说我合起来你蛋糕能做的更大。你自己能做个一斤的蛋糕你都吃了，就是一斤。咱俩合伙可能做一个十斤的蛋糕你吃49还是四斤九两比一斤大。如果你认为有这种前景那咋们就合作。

王振东母亲：我是坚决不同意。两家做买卖，肯定心不是那么一致的。

经过半年多的谈判，最终王振东还是同意了汪洪控股百分之五十一的要求。这主要原因是王振东看中了汪洪全国120个销售网络。

王振东：原来可能是我一个人能赚100块钱，那两个人合作的话不可能赚200块钱，有可能因为有了这个资本，有了这个网络，有了这个管理各方面都上升的情况它可能赚500元.

有了汪洪的资金支持，王振东实现了自己做品牌的愿望。2008年8月，他在大连开了一家1200平米的海参专卖店，同时他海参产品也进入了汪洪全国120个销售网络。

虽然是与别人合作经营，但王振东却觉得有了强大的资金后盾，现在生意做的更加稳妥。

王振东：大伙在一起研究，董事会在一起讨论。你在做重大决策的时候重大事件，你可能就会把风险规避得很小。

为了提高自己海参质量，缩小与大连其它海参品牌的差距。王振东改变了过去小作坊式的海参加工方式。在大连找到一家海产品出口企业，为他加工除了传统盐渍海参以外的即食海参、海鲜休闲类食品。

10年之前王振东大学毕业时经营的10平方米海参小店，10年后扩大了120倍。王振东也瞬间在全国拥有了120个销售网络。20年前一个海参赚15元钱的13岁孩子，如今已拥有了千万财富。2008年，他的海参销售额超过了1000万。这一切都得益于他与汪洪之间的合作。

作为大学生创业的成功典范，现在王振东经常会受到大连高校毕业生服务中心的邀请，向大学生传授创业经验。