“气死猫”引出的创汇产业(2006.6.28)

2010年02月24日 13:55  往期《经济视野》文稿 我要评论

  

    


2003年,一群外国人频繁进出河南省固始县的一些柳编企业,这让大家感到很紧张。

  

    固始县华丰工艺有限公司总经理马国军:每隔一个月他要过来一次,拍拍照照问问,然后跑了,也没有接定单,经常折腾来折腾去。

  

    按照常理,一般客户都是在有合作意向后才来看货,下了定单就走,可这批不请自来的外国人只管拍照不下定单,这不得不令当地人联想到了商业间谍,因为固始县不少柳编加工企业曾经吃过这方面的亏。

  

    


张文生:我有个客户就说要这种产品,我就让我的一个研发人员给我做了一个样,做了一个样呢,然后他就把我的样copy出去了。

  

    这群外国人的神秘造访,在固始县柳编企业之间引起了不小的波澜。一方面大家都在处心积虑地展示自己的新产品,希望能从这群外国人身上谋到一笔订单;另一方面又担心遇到商业间谍,害怕自己辛苦研发出来的新产品付之东流。直到两年后当地人才知道,这群让他们很警惕的外国人带给他们的竟是一笔财富。

  

    中共固始县委员会书记郭永昌:这个宜家公司把你作为供应商,等于是什么都没给你,先送给你几百万块钱。

  

    原来,这些外国人是著名跨国家居销售集团——宜家家居的销售代表。他们看中了固始出产的柳编产品,为了选择一家加工企业作为供货商,他们花了两年的时间来考察。

  

    


柳编原本是固始农民自编自用的传统手工艺。在固始县沿淮河一带,过去人们对于柳条的应用只是编一些盛放食物的用具,当地人把这种用具形象地称为“气死猫”。

  

    大爷:这叫气死猫

  

    记者:为什么叫气死猫

  

    大爷:它这里头是盛杂的东西在里头,就是有这个盖子一盖,猫进不去。

  

    


记者:猫进不去

  

    大爷:猫进不去,就叫气死猫。

  

    1986,当地一位叫万正和的农民把柳编带到广州交易会,固始的柳编才开始走出国门。从那以后,每年春秋两届的广州交易会都会有固始人的身影。连续参加几届交易会让固始人嗅到了一个很重要的商机。

  

    张文生:做这种产品的客户不是我们这些公司直接跟客商谈,大多数都是香港代理商。

  

    


国外的代理商在香港,这意味着他们除了交易会外,还可以开辟新的交易渠道,1992年,固始的部分企业陆续来到深圳注册公司,专门与代理商洽谈生意。万正和自然也不例外。1994年,他去美国与客户接洽时,再次捕捉到了柳编市场潜在的商机。

  

    万正和:类似这个篮子比它浅一点,我们对外卖价才多少钱?才1.6美金,那么我们在洛杉矶商店卖16美金。

  

    面对国内外市场巨大的差额利润,万正和决定把公司开到国外去。2000年,万正和在美国的公司正式开业,每接到一笔订单,万正和都会把单子交回到固始的生产基地,和当地企业一样,他的公司也是采取公司加农户的形式。由公司将样品及数量交给发货组长,派发到千家万户生产,再运到深圳的仓储基地,美国的公司则负责销售及新产品的设计。因为近距离接触美国的生活和消费方式,他研发的新产品成功率也提高了。

  

    万正和:比以前不出去的时候,就是说成功率高得多了,10年前我编篮子,我编100个给客人选,可能选一半,我现在给客人选的话,我10个可能至少要选9个。

  

    


柳编制品很环保,而且使用后还可以回收用来作为造纸的原料,在国外,除生活用具、家居装饰外,也用于糖果、酒类等产品的包装,甚至超市都用柳编制品取代了塑料购物袋。

  

    张文生:在西方人家达到,这个东西我可以用它一次性,我就扔掉,那么花上两个美金,用过一次扔掉,就像我们买个塑料袋用一次扔掉一回事。

  

    正是对外国人的生活和消费习惯有了更多的了解,万正和设计的产品也跟着有了变化。

  

    万正和:以前的篮子是横把手的多,为什么这是竖把手,他把里面包上东西以后,他把篮子怎么放呢,是横着放的,这个面面向客户的,它不是像这样看,小了,这一看小了,那么这样一看篮子好大,实际上老远看一看大篮子,就是很小的篮子,这也是美国人的销售的一个心理问题。

  

    


万正和将产品打入美国市场的几年间,固始县大大小小的柳楄企业已经发展到了六七十家,并且不少企业把公司业务开到了深圳、上海等地。越来越多的柳楄企业开始低价抢夺国际市场固有的空间,篮子等低端产品的利润也不断下降,万正和的生意也受到了冲击。

  

    万正和: 上世纪80年代就两家,三家在做篮子,那么现在在我们三河尖就有60家到70家,这个竞争很显然太激烈了,那我怎么办,那我得找新出路。

  

    根据自己的优势,万正和瞄准了家具市场,在国外,编织家具古朴典雅的外形和别致的造型受到消费者的青睐,一套沙发能卖到1000多美元,也正是看好这一卖点,2003年,国际家居销售巨头宜家家居开始频繁进出固始寻找供应商。经过两年的暗中考察,宜家把目标放在了华丰公司。

  

    马国军:2005年10月份他告诉我们,他说你很荣幸,宜家要准备选你为供应商。

  

    


因为对宜家家居不是很了解,对于这桩找上门来的买卖,马国军并不是很感兴趣。正好,这件事被到企业调研的固始县县委书记郭永昌知道了。

  

    固始县县委书记郭永昌:我说你错了,它是世界最大的家具供应商,你给它供货的话,你这个企业根本满足不了它的需求,你还要拉动很多的企业进来,才能满足宜家的这种需求。

  

    马国军:县委书记都知道,肯定这个宜家很厉害呀,上网一查,确实不得了,世界上260多家超市,3万多人在做营销,他一个公司3万多员工,你想能卖出多少东西,这个肯定他那个量,让你做不出来。

  

    马国军意识到企业发展的机会来了,但能不能成为宜家的供货商,马国军心里没有底,因为宜家除了对产品设计要比较人性化外,在环保方面,生产厂家制造家具使用的每一种材料,都要经过宜家总部的化验,确定对人体没有危害后才能使用。经过几个回合的谈判,双方达成了合作协议,并签下了一笔生产10万个洗衣篮的订单,但是,此时的马国军盯上的已不再是这些简单的用具了。

  

    


马国军:我说我们目的不是做好篮子,我们的目的要跳出篮子做你的家具,他说你有这么大的想象能做我们的家具,我们就是要做你的家具。

  

    在固始县,不少企业都像万正和、马国军这样把目标瞄准了家具市场,固始的柳编也正在由单一走向多元,由低端产品向高档产品发展,柳编产业的升级带动更多的农民从中得到实惠。

  

    工人2:一个月赚得了七八百块钱。这都是金条,我们做了以后,换了钱都是外汇。

  

    目前,固始县的柳条种植规模已达7万多亩。11个乡镇的30多万农户从事柳编生产。产品发展到柳、藤、木、草、竹及混编、染色等20大系列、5万多个品种,年出口创汇达4000多万美元,出口86个国家和地区。

  

    


联系电话:13569735663

  

    编导:周勇藻

  

    摄像:颜志宏

  

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责编:刘岩

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