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广西壮族自治区藤县有7万多亩柑橘种植面积，塘步镇农民李志锋种了3种柑橘，2008年12月初，他迎来了两位重庆客户。
重庆经销商梁诚：这个价格还能不能便宜一点。
广西壮族自治区藤县塘步镇村民李志锋：这就已经算便宜了。
他们正在砍价的是贡柑，这种柑橘表面光滑呈黄色，口感酸甜。最终双方以1.7元一斤的价格成交。
现在藤县种植户大多数都种植贡柑，但是数量很少，种植面积最多也只占整个果园的1/4。但就是这为数不多的贡柑确成了藤县柑橘种植户留住客户的关键。
藤县种植柑橘将近10年了，以前当地只种八月橘和砂糖橘。这两种橘无论是从果色、大小还是口感上都很近似，因而价格也相差不大，只是在采收时间上有区别。
广西壮族自治区藤县水果技术服务中心主任黎展文：砂糖橘又称十月橘，这个就是八月橘，这个是十月橘。八月橘和十月橘有区别主要是在熟期上，八月橘是在农历8月份成熟，这个十月橘，就是砂糖橘在农历10月份成熟。八月橘外观上瘤状物比较多，比较粗糙，但是这个沙糖橘外观就比较平滑。
藤县地处两广交界地，受广东省四会市大规模种植砂糖橘的拉动，经销商越来越多，两种柑橘的价格一直都没低过2.5元一斤。
2003年，农民欧文喜种了30亩八月橘和40亩砂糖橘。农历8月末9月初，他把所有的八月橘都卖给了一个上海经销商。同时，这个经销商也向欧文喜提出了要求，让他尽量想办法让砂糖橘早熟，好提早上市，这让欧文喜很为难。
广西壮族自治区藤县埌南镇村民欧文喜：他们一般预定的，能提早上市的果子全部都要。
原来，上海经销商希望砂糖橘能早些上市，赶上八月橘销售的尾巴，这样销售链条就不会断档。
广西壮族自治区藤县埌南镇村民陈宏永：人家老板是要保持上市的市场占有量，市场销售是没有这个空档的。
欧文喜觉得无论如何都应该尽量满足经销商的要求，于是欧文喜和朋友陈宏永商量着在距离采收季节两个月的时候给果树大量施有机肥，他们觉着凭自己多年的种植经验，相信这样一定能提前采收砂糖橘。
广西壮族自治区藤县埌南镇村民陈宏永：那个老板也是我介绍过来的，就是那个收购柑橘的老板，后来我就跟他们说，怎么在这个肥水管理方面，怎么提高柑橘上市的空档。
广西壮族自治区藤县埌南镇村民欧文喜：想这个办法就是淋一些农家肥。
和一些充硒肥，就能使它10到15天上市。
2003年农历10月中旬，欧文喜的沙糖橘果然提前15天成熟了，但是八月橘在农历9月末销售就已经接近了尾声，尽管欧文喜已经尽了最大努力，但砂糖橘还是离经销商的要求晚熟了20天。就差20天，上海经销商就选择了广东的一个柑橘种植基地，欧文喜没能把经销商留住。
在我国，规模化种植的柑橘约有23种，大约在9月份之后开始陆续成熟。由于成熟期不一样，做柑橘生意的经销商，都会计算好各种柑橘的采摘期，陆续上市，这样就不会让市场销售断档。所以，在柑橘成熟前两个月他们就该到种植基地去考察当年柑橘成熟的情况了，仅考察这一项就有不少开销。
重庆经销商梁永生：我们出来一次就是车费、住宿、生活等方面，出来一天至少一个人得两三百元钱。如果要是时间长一点，到了不知道的地方，人家介绍的，还要给介绍费。
所以，经销商更愿意在一个基地就能收购到从9月份到年底陆续成熟的柑橘，来满足市场的需求。不用像以往那样一年要跑20几个地方。
重庆经销商：这个省是这样的柑橘，那个省是那样的柑橘，它不是一个品种，所以现在这个考察的费用就比较高一点，钱还都是小事情，就是搭了很多的时间、人力和精力进去，在里面跑这个柑橘方面的产地。
了解了经销商的心里状态之后，藤县种植户开始琢磨如何弥补八月橘和砂糖橘采收时间相差的20天。他们认为，想办法扣住经销商的销售链条才是关键。
农民李志锋有100多亩八月橘和砂糖橘，2003年8月，他到广东清远一带参观种植基地。就是那次，他有了意外发现。当地有一种柑橘叫贡柑。这让他眼前一亮，因为贡柑的采收时间正好在八月橘和砂糖橘之间。他就当即决定引进20000株。
广西壮族自治区藤县塘步镇村民李志锋：人家哪里种贡柑，我这里也会种贡柑，我种了贡柑以后，收了八月橘，再收贡柑，再收十月橘，就连在一起了。
2006年8月，贡柑挂果了，重庆经销商梁永生到李志锋的果园考察柑橘的生长情况。他是李志锋的老客户了，看到李志锋用贡柑来弥补八月橘和砂糖橘采摘时间的空档，他的第一反应就是如果价格和质量都合适，他就不再去其它地方订货了。
重庆经销商梁永生：在一个地方又比较方便一点，就不用这里去跑，那里去跑，老是费力。
梁永生做柑橘生意也有10几年了，对贡柑和砂糖橘的市场需求都很了解。
重庆经销商梁永生：颜色要是变红的时候就好了，它这个不管大小的，不管大小，大小没有要求，就是砂糖橘的果面要光滑，没有什么病果、虫果之类的就可以了，这个砂糖橘。但是这个贡柑就是要求它的皮面光滑，个头要大一点的，颜色也是要稍微泛红一点。
他看李志锋的贡柑和砂糖橘质量能够达到市场的要求，当即就以一斤2.8和2.5元的价格预定了整个果园。2006年李志锋轻松地赚到了20多万元。2008年12月初正是贡柑成熟的时候，记者到藤县采访时，正赶上梁永生来李志锋的果园定果。
记者：他们这个砂糖橘今年能达到一个什么价格。
重庆经销商梁永生：在我们心目中应该是1元七八的价位。
记者：你们要是销售到终端市场多少钱一般是一斤2.5元到2.8元。
从那以后，大多数藤县种植户都种上了贡柑来弥补八月橘和砂糖橘采摘时间的空档，用这种办法留住经销商。到了2008年，藤县贡柑的种植面积已经达到了5000多亩，与藤县种植户长期合作的经销商也越来越多。
北京经销商冯彬：采完贡柑然后再看砂糖橘，如果有熟的，熟了也采一部分，发车发到北京去。这个地方货太多，量太大，我跟你说，我们在这一直能收下去，一直到过年，没准过完年还能在这收一部分。
因为砂糖橘的采摘时间可以从农历10月末一直持续到春节，临近年底，还可以卖上高价，所以藤县种植户们又不断扩大砂糖橘的种植面积，三年内砂糖橘的种植面积增加了3万多亩。
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责编：刘岩
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