编者按：近两个月散户销户数量大幅增长的新闻被赋予不少深层次含义：A股市场底部已至、投资者信心跌至冰点、券商营业部举日维艰等等；随着交易量的缩水以及开户数零增长甚至负增长，券商经纪业务遭遇“严寒天气“，与此同时，多项创新举措也在酝酿之中。显然，国内券商已看到通道业务的局限性，开始筹划从单纯的经纪业务通道商向财富管家转变，意欲在财富管理市场分一杯羹。

　　券商代销金融产品有望近期开闸

　　多数营业部“闻风不动”

　　分析人士认为，与银行相比，券商代销金融产品的弱势在于投资者对券商的“不信任感”以及营业网点相对较少

　　由于代销金融产品能为券商带来新的赢利机会，这一提议在券商创新大会上也被业内人士提出。而目前，《证券公司代销金融产品管理规定》的征求意见阶段即将结束，宏源证券近期发布的证券业月报也表示，券商代销金融产品有望近期推出。《证券日报》记者近期走访了一些北京地区的券商营业部发现，大部分营业部还没有这方面的动作。

　　一位营业部工作人员告诉记者“代销一事大家都在议论，但是目前还没有这方面的培训，而且也没有接到通知说具体销售什么产品。”

　　代销金融产品对券商来说是机遇也是挑战，与银行相比，券商在代销产品方面还有很多需要完善的地方。接受采访的业内人士认为，券商销售能力还是比较专业的，在代销金融产品方面，跟银行相比，弱势在投资者对于券商的“不信任感”以及营业网点相对较少。

　　多数券商“没有接到通知”

　　在5月份的券商创新大会上，监管机构就下发了《证券公司代销金融产品管理规定（草案）》（以下简称《代销规定》）。《代销规定》确立了证券公司作为通道提供商，可开展“代销”业务的身份。《代销规定》显示，证券公司可以代理销售其他机构的金融产品，或者以居间人身份为其介绍客户。可代销金融产品为国家有关部门或者其授权机构批准或者备案发行的各类金融产品。而也早有券商“摩拳擦掌”，中信证券在5月底曾发布公告称，将在2011年股东大会上临时追加一项“增加经营范围”的预案，该预案便是向监管机构申请“代销金融产品”的行政许可，将在监管部门正式受理证券公司代销金融产品的行政许可申请时，按照规定提交申请，以尽快取得业务资格、开展业务。

　　记者也走访了银河证券、国泰君安证券、中信建投证券的一些营业部。从目前情况来看，多数营业部还没有相关的动作。银河证券某营业部的一位工作人员表示：“已经听到消息，但营业部还未做太多准备，总部对这方面是否有什么计划还不清晰。”对于建设代销团队方面，中信建投某营业部的一位负责人说：“目前还没有成立新团队。”

　　两原因致使券商销售产品难

　　虽然券商有了跟银行较量的机会，但业内人士普遍认为，银行的销售经验更丰富，相比之下，券商在较长一段时期内很难与银行“抗衡”。对此，本报记者也采访了一家大型券商营业部的一位客户经理，他表示：“我个人觉得券商销售产品的能力，无论专业性还是速度都是真的肯定的，但是在有些方面券商的弱势也很明显，那就是客户对于证券市场的‘信任感不强’。这么多年来，人们对于券商销售和银行销售的感觉是不一样的，同样的东西，银行去卖，客户就会觉得风险似乎低些。”他笑道，“这不能怪客户，这几年，亏钱的时候多，赚钱的时候少。由此导致的客户不信任感就像是一个‘历史遗留问题’，我们只能说以后慢慢引导客户用更好的服务和业绩改变他们的这种想法。”另一位营业部总经理也透露出同样的想法，“公众对银行更熟悉，券商在他们的印象中是做股票的地方。”

　　此外，还有一个问题是很难克服的，那就是券商的营业网点跟银行没法比。这也是券商在销售方面的弱势。“恐怕一家农行的网点都要多过所有券商的营业网点了。”上述客户经理说到。

　　一位证券行业分析师在接受记者采访时候表示：“其实代销金融产目前的收益并不是太好，比如基金。代销金融产品范围扩大其实也是一种产品创新。”对于券商销售金融产品如何与银行竞争市场，这位分析师表示：“很多产品，以前只是银行可以卖，现在券商也可以卖了，券商和银行各自有自己的销售网点，大家也都有客户。当然银行卖金融产品已经那么多年了，对于在这方面刚起步的券商来说，还有很多需要做的地方，目前来说可比性不大。”

　　在券商销售能力方面，他表示：“在金融产品销售方面，券商之前没有把重点放在‘如何销售’上面，现在可能大家都要建立起专业的代销团队来迎接挑战。”

　　但是，券商代销金融产品也有自己的优势，国泰君安某营业部的一位客户经理表示：“一直在关注这个消息，国泰营业部理财团队于2011年成立，人员配备与技术支持可以应对意见稿出台后的变更。征求意见稿出台后应该会推出新的理财业务，个人认为券商理财与银行理财相比，平稳是一大优势，因为银行理财经常季度性的上调或下降。”

　　现金理财产品将成突破点

　　据悉，信托产品是券商比较青睐的代销选择，这一销售市场过去一直都属于银行和第三方理财公司。不过也有不同的声音，一位业内人士说到：“个人觉得代销信托产品潜力不大，信托作为一个补充或者说作为一个长期的产品系列来说是一个盈利的补充，但是如果说作为一个重点的话不容易，因为信托的总量是有限的。”

　　对于具体会有哪些产品会被“选中”，一位营业部经理表示，还是要看产品的类型和产品的设计，“银行理财产品进券商销售应会比较慎重，因为有些产品还是存在冲突的。或许保险方面的产品会早先一些进入，具体的还没有通知下来，”上述业内人士表示：“大的方向就是这样的，但什么时候开始，用多大的精力来投入目前还不清楚，只是现在在现金管理产品方面下的力气比较大。”

　　他认为，如果想跟银行有正面交锋的机会，那么突破点还是在现金理财产品上，“券商的创新能力值得期待。而且现金理财产品的范围相对广泛，而且市场有这个需求，所以前景广阔。而且券商也有庞大的客户群体，从客户的角度老将，谁的收益率高谁的竞争力相对就高一些，以前银行‘一家独大’，现在券商也可以分得一杯羹。我们了解到四大行的现金管理产品收益率并不高，换句话说，他们自己卡的息差是比较高的。”(见习记者 李 文)