[傲天动联]思科的新对手

　　文 | 本刊记者 马吉英 摄影 | 李拓

　　在小拇指上戴枚尾戒，真能起到“防小人”的效果吗？起码陈林是这么觉得。

　　陈林是北京傲天动联技术有限公司（以下简称傲天动联）总裁兼CEO，曾在刚毕业的创业中受挫。于是他听从一个算命先生的建议，戴上尾戒转转运。从傲天动联的发展历程来看，他的运气的确还不错。

　　傲天动联是一家运营级无线宽带解决方案提供商，成立于2007年，主要产品是无线控制器、无线接入点、无线基站等。陈林谨慎地表示，目前傲天动联已经跻身国内无线宽带领域的前三名。实际上，与透露公司的准确排名相比，他说自己更倾向于“不知不觉中把企业做得更扎实”，“偷偷地把事情办了”，“省得挨砖”。

　　从成立至今，傲天动联确实办了不少事。

　　据陈林介绍，在傲天动联刚成立时，国内WiFi领域的强敌是思科、摩托罗拉等国外公司，但由于这些大公司无法为客户专门做研发级的投入，而这恰恰是像傲天动联这样的小公司凭借灵活的身段可以做到的。通过给运营商提供差异化的技术解决方案，国内运营级无线市场的领跑者中已经出现了傲天动联的身影。

　　有一件事也让陈林很兴奋。东南亚市场的一个运营商要建东南亚最大的一张无线网，傲天动联正在针对这个项目跟思科PK。傲天动联在价格方面有优势，但由于思科的品牌优势和成熟度更强，因此花落谁家还是未知。“出钱的倾向于我们，而使用者倾向于思科。”陈林说。

　　在发展中国家挖思科的“墙角”，是傲天动联的一个策略。这跟傲天动联的优势有关。高密度甚至全城布放WiFi的整张网，由运营商统一来运营，是傲天动联解决方案的特色。与发达国家的低人口密度相比，发展中国家的人口密度会让傲天动联更有用武之地。

　　从某种程度上来说，也是像思科这样的国际巨头自己给了傲天动联崛起的机会。

　　傲天动联成立初期，国内关注无线解决方案的公司不在少数。但对于跨国公司而言，这块市场则像是一块“鸡肋”。“这个板块不够大，也就是十个亿，而且不可能一家独吃。如果占30%也就是两三亿，对国际大公司没有足够的吸引力，所以它不会投专门的资源去做。”陈林说。

　　当时傲天动联的判断是，这个板块虽然不大，但未来三五年会有长足的发展。现在，傲天动联的公司介绍是：中国最大的在WiFi专项上做投入的企业。到2011年底，傲天动联员工有400多人，50%以上是研发人员，这意味着200多人都在做WiFi解决方案的开发。“其它企业我相信没有这么多人。它们虽然很大，但因为产品线太丰富，只是一个Team在做WiFi这块。我们比别人更专注。”陈林说。

　　说到这里，或许你会误以为陈林是这家公司的创始人。其实，傲天动联最初的创始团队是公司现任副总裁和CTO范成龙，以及来自其它技术型企业的研发团队。用陈林的话来说，就是“每个人都有丰富的从业经验、创业经验，包括产品开发的经验”。

　　2009年，美国网件公司（NETGEAR）与傲天动联商谈收购事宜，实际运作者就是陈林。当时NETGEAR是傲天动联的用户，陈林的身份是NETGEAR大中国区总经理。

　　接触中，陈林发现这家名为傲天动联的公司不错。但对于一个初创团队尤其是研发团队来说，要把一个产品铺向市场，而且在市场能占有相当高的份额，需要付出大量的人力物力，艰难程度甚至比开发出一个产品还难。于是陈林劝说范成龙把公司卖给NETGEAR。

　　当时运营商对无线设备的采购规模不大，NETGEAR对傲天动联的成熟度存疑，最终双方在收购价格上没有谈拢，收购终止。

　　陈林选择了另外一种方式。他个人投资了这家公司，并利用业余时间（他笑称是夜里的时间）来帮傲天动联融资。2009年底和2010年，东方富海分两次向傲天动联投资5000万元人民币。2010年，陈林干脆从NETGEAR辞职，成为傲天动联的CEO。

　　“收购成功，也是我来负责经营，他负责技术。收购没有成功，我们还是这种配合。”陈林说。

　　陈林看起来赌对了。近几年，中国是全球最大的WiFi投资建设者。傲天动联的市场表现也水涨船高。2009年，傲天动联的营业收入是5271万元，净利润为538万元。到了2011年底，这一组数字已经飙升至29843万元、14130万元。

　　不过，快速成长的烦恼随之而来。傲天动联不仅要面对来自国内竞争对手更加激烈的肉搏战，还要忍受产能不足带来订单流失的痛苦。

　　与此同时，陈林也在担心即将到来的规模门槛。“这个板块5亿的收入规模是个坎儿，因为5个亿的业务复杂性就开始很显著了。人员来讲，500人也是个坎儿，500人的企业对于管理体系、考核体系、沟通机制等，也是挑战很大的。”

　　现在，傲天动联开始上ERP系统。陈林对此也很谨慎，“如果上不好反而把公司弄死了。”