[康复之家］“赌”出的第一

　　文 | 本刊记者 秦姗

　　柏煜是“社会是一所最好的大学”这句话的典型例证。

　　他初中肄业，只身到北京，从街头发传单干起，到今天康复之家已经有超过200多家医疗器械直营连锁店和合作连锁店，成为国内最大的医疗器械连锁公司。

　　国务院发布的“十二五”规划显示，我国老年人口正出现第一次增长高峰，60岁以上老人将突破2亿。家用医疗器械市场以每年30％的速度增长，同时出现了鱼跃医疗、九安医疗等一批上市公司。

　　柏煜进这一行已经超过十年，不是因为他的洞察力，而是他最早接触到最真实的客户需求。

　　1998年，在北京已经闯荡了五年的柏煜，偶然有机会成为一家医用床企业北京办事处的主任。说是主任，只是每天骑三轮车给人送护理床。即使这样，这个主任的头衔也没顶多久。几个月之后，因为总是亏钱，公司说撤了办事处，柏煜要么选择去公司跑业务，叫南中国区总监之类，要么就在北京自己做老板，公司成为供货商。

　　像所有从小地方来的年轻人，梦想在繁华大都市出人头地一样，柏煜来北京的最初几年里，读过李嘉诚、黄光裕等好多商界名人的传记，也曾有过类似的幻想。

　　但他蹬三轮车蹬了好几年，情况看起来没有任何变化，连多一分钱也没攒下。这种关口的不同选择会造就不同的人生，有人会退却，柏煜选择了坚持。“我亲自接触过400个瘫痪病人，帮他们装护理床时，会发现他们这种家庭有大量的轮椅、氧气机、血压计等医疗器械产品。这400人的真实需求就代表着4000个、4万个。”

　　2001年，柏煜循着自己这种判断，计划开店，但苦于囊中羞涩，他拿着自己的计划书去找钱也最终无功而返。直到2004年，柏煜结婚，收了4万块份子钱，他拿去交了3个月房租开了第一家康复之家，买了货架、电脑，4万块就没了。“我还考虑房租是不是能赚回来？想太多的人就干不成事儿了。”当时的柏煜被外人看起来就是孤注一掷，他花光了钱，连一点货都没有呢。“我就凭着过去干了几年积累的信誉，到处去问人家，我开了家店，你要不要放点货在我这。”“我被人坑过，但我从来没主动坑过人，我的朋友圈子还行。”店总算开起来了，2004年5月19日，柏煜记得清楚，这一天他店里卖出了第一台轮椅。

　　开第一家店时，柏煜问一个同行，你看我这店多久能盈利。当时柏煜自己估计乐观可能要半年。对方说了一句影响柏煜特别深的话，你应该想着这个月就盈利。“我老看那些大人物传记，觉得要放长线钓大鱼。但实际道理和传统都是人定的。国美、苏宁这样的店，传统开店要2个月盈利，现在可能只要7天。这样想就会不断去寻找最优解决方案。”2004年，柏煜开了2家店，2005年4家，2006年8家，2007年10家。

　　在康复之家扩张的时候，有个竞争对手从其它领域转做医疗器械店，而且背后有台湾公司资金支持，一年在北京就开了十多家店，而康复之家几年也不过十多家店。“当时就想着把这个局部领先的优势保持住，所以都是先找店后借钱，资金链绷得很紧。”

　　2007年底，柏煜终于熬不下去了，他就卖了房子、卖了车，很多员工都办了信用卡，刷信用卡。当时很多投资人都接触过，但没有一家投他。竞争对手找到他来谈收购的时候，他终于从朋友那凑够了所需的100万元救急。

　　柏煜并不认为这次危机是冒进的后果。“我做事儿的特点是把大部分困难都想清楚。我资金紧张，但如果我不那么做可能永远得做第二，没机会能成为第一了。必须要做第一，要么就别干了。当时就是这么想的，办法要想总是有的。”柏煜说，“有公司明天上市，结果今天就被停止了；有公司正在开庆功会，举着杯接到电话说合作方不干了。这事儿我听到过多了。”

　　现在，康复之家全国直营店已经超过100家，已经初步具备了规模优势。柏煜认为，100家店是个大门槛，可能有异地管理、连锁控制等好多问题，但康复之家都挺过来了。

　　医疗器械连锁行业显然还处于爆发的初级阶段，柏煜头疼的问题还是面临大量的不交税的游击队低成本竞争，但这种混乱的局面也让他这个正规军在行业里建立了竞争优势：正品、低价。康复之家缩短了医疗器械流通链条，使得价格低于采用老采购模式的药店；最重要的是专业化服务，康复之家的从业人员都是学医、学药、学护理的人员，符合药监局规定，但大部分同行做不到这一点。