访杭州四季青服装集团董事长助理兼副总经理钱明

　　□经济视点报记者 史远征

　　做互补生意让经营户赚钱

　　12月初，杭州四季青服装集团（以下简称四季青）组织2000家浙江商户来新乡考察商机，准备在河南大做“互补生意”。

　　“新乡作为四季青市场拓展国内区域市场的第一站，可谓意义重大。”四季青董事长助理兼副总经理钱明对记者表示，在未来，中原地区的区位优势和市场潜力将会为四季青这样的外向型企业提供良好的发展空间。

　　让商户赚钱才是硬道理

　　经济视点报：现在都在谈细分市场，浙江的商品专业市场做得非常精细，这对河南乃至全国商品专业市场来说，都具有借鉴意义。

　　钱 明：是的。就整个浙江省来说，专业市场分得很细，除服装专业市场外，小商品、五金、塑料、皮革、羊毛衫等这些也形成了专业市场。如果就服装专业市场来说，分得就更细了。产业的细分使上述这些市场成规模、成气候，从而形成品牌，形成一个概念上的“杭派服装”， 进而发展成中国的女装之都、女装基地，四季青集团就是这么一个情况。

　　经济视点报：四季青在全国服装市场来讲，处于领导者地位。你们当初的定位是什么？

　　钱 明：当初，实际上没有什么定位的，是边发展、边提升，然后定位才慢慢清晰起来的。随着这个发展的过程，然后细分的市场越开越多。

　　经济视点报：做百年老市场的关键因素非常多，比如说战略，还有产品、文化等各个方面。在你看来，四季青该如何考虑这些因素？

　　钱 明：其实，我们的宗旨就是让经营户赚钱。所以我们一切的定位也好、规划也好、服务也好，都是围绕着这个来进行的。因为专业市场实际上也是一个商业地产，那么，商业地产就应当围绕商户做文章，让商户赚钱才是硬道理。

　　拓展“二级市场”

　　经济视点报：你认为一个市场从建设到招商以及到最后成熟，其中最关键的因素是什么？

　　钱 明：这个实际上一个连锁反应。第一，前期招商很重要。招商如果能契合这个市场发展的话，那么后续经营就容易得多了，你投入的可能会更少，就会事半功倍。相反，如果前期招商不好，那么你后面的管理力度和投入的精力再大，也算是白费。

　　第二，一个市场形成之后，后续的管理是非常重要的。有很多市场从一开始形成就要么好上加好，要么还没有发展起来就慢慢衰退了。实际上，管理者对整个商业要有把握的能力，能把握趋势，然后去引导经营，只有引导经营，市场才能变活变火。

　　经济视点报：除了新乡，四季青下一步是否会在全国其他地方建市场，你们的思路是什么？

　　钱 明：这个有。早在2006年的时候我们就定下来了，要做四季青的品牌拓展。但是，我们选择地方实际上是非常谨慎的，因为这块牌子这么响，不能在我们手上给弄砸了。下一步，先把新乡做好，我们把主要精力还是投放新乡，但是我们有很多项目也在做，比如我们在江苏的常州也有一个项目。

　　经济视点报：作为全国最大的服装市场，四季青可以说自始至终都在引领着中国服装产业走向全球，这既是一份责任，也是一项艰巨的使命。你觉得四季青应该如何操作？

　　钱 明：实际上，从我们服装产业和女装产业来看，四季青更多的只是作为一个基地向外扩张。我们这个平台就是要把没有品牌的服装做成品牌，他们要是自己去外面做单个品牌，还没有那么大的实力。

　　其实，四季青本身也在提升品牌。从原来做纯粹的批发，到现在的研发、设计、信息交流及网络交易，四季青已经形成了一个渠道的枢纽，我们是一个中间的渠道，上有厂家和设计师，下面有经销商和零售商，哪边有需求，我们就会去满足哪边，我们是在这个共同的环境中前进的。

　　经济视点报：那么，在未来四季青服装市场的发展模式和方向会是什么？

　　钱 明：我们考虑还是往零售方面建立销售渠道。对于我们来说，批发枢纽已经做得很好了，到新乡这里做“二级市场”，其目的就是要更靠近消费者，因为中原地区有很大消费群体。然后是考虑往上游发展，即研发基地方面。再一个，就是网络枢纽。实际上这些我们都有，但我们还是要围绕经营户这个核心，让他们更靠近消费者，让他们赚更多的钱，给他们服务好。