[今日观察]当卖保险不靠打电话(2010.12.15)

    当卖保险不再打电话……
   
    解说：电话推销保险，被叫停，陌生拜访受限制，保险营销面临怎样的新挑战，《今日观察》正在评论。
   
    主持人（陈伟鸿）：这里是正在播出的《今日观察》，欢迎各位的收看。每月、每周甚至是每天，你能接到多少推销保险的电话呢？电话那头那些热情洋溢、不厌其烦的保险业务员给你带来的是帮助还是烦恼？这些问题我相信大多数人的答案都是一样的，现在电话推销保险确实已经让我们不堪其扰了。不久前保监会连续出台了相关的规定，明确对电话推销保险的行为进行了规范，这是不是意味着我们将不会再接到这样的推销电话呢？中国的保险业究竟怎样做才能够更健康？今天的节目当中，我们将就此来展开评论。
    我们今天演播室当中的两位评论员是许维鸿和刘戈，电视机前的各位您也可以通过以下的几种方式参与到我们现场的互动和讨论当中。
    首先我们还是先来看一个调查。大家看看我们这个调查饼图，问题很简单，请问你接过保险推销员的电话吗？蓝色的区域表示的是接到过，他的比例占到89%，而只有11%人表示说他们没有接到过，那么在接到电话的人群当中，他们对这些电话有着什么样的一些反映和感受，来我们看看相关调查的第二部分，您如何看待保险电话销售？49.7%的人认为有点烦，接近一半了，其次还有人认为说，简直就是骚扰，这接二连三地打过来真是不堪其扰，后面有人说该管一管了，然后无所谓，接到就挂了，这是5.6%的人的选择。我觉得如果二位来参于这个调查的话，可能也是在……刘戈你会选哪一个？
    刘戈：对，我接到过。
    主持人：有点烦。
    刘戈：对，还有很多新的形式，比如让你去参加理财服务，那么你去了以后……
    主持人：先把你忽悠去。
    刘戈：对，理财讲座，去了才知道是卖保险的。
    主持人：许先生碰到过吗？
    许维鸿：太多了，而且关键是你在开会的时候，或者做重要的事情时候，一个莫名其妙的电话打进来，让你很尴尬。
    主持人：而且其实我们发现，在我们接到的每一通电话里，似乎这些保险业务员他们的表述几乎都是相同的，当然他们的目的都是一致的，就是一定要说服你，让你能够买保险，我知道在这个，他们的相关的话语体系当中，他们是有一个叫做“话术”的东西，就是要用这种规范的“话术”来不达目的不收兵，是不是这样？
    刘戈：对，我们可以来演示一下，我来扮演一下。
    主持人：你了解这个“话术”是吧。
    刘戈：对。
    主持人：好，比如说我现在就正在开会…
    刘戈：对。我给你打电话。
    主持人：接了一个电话，我也不方便多说。
    刘戈：喂，是陈伟鸿先生吗？
    主持人：没错，我是。
    刘戈：您好，我是凡人保险公司的刘戈，我是专门做婴幼儿保险的代理人。
    主持人：停停停，你从哪儿弄到了我的电话？
    刘戈：是其他宝宝的家长给我的，我觉得这个并不重要吧，其实我们能够交流就是一份缘分哦。
    主持人：你看他又要往下转了。
    许维鸿：对，没错，是程序化的。
    主持人：我这个时候我必须明确告诉你说，我根本不想买这个保险，因为我不需要。
    刘戈：先生，很多人很多家长都是跟我这么讲的，但是您要知道，您现在已经成为父亲了，您要为您的生活，为孩子的未来负责。
    主持人：天哪。
    刘戈：所以请您听我……
    主持人：马上把一个大帽子戴在你身上了，许先生如果是你接到这个电话，你可能？
    许维鸿：我真的接到过这个电话，而且是我的儿子他的保险，来推销一个针对小孩的保险，然后他也是用这种父亲呢，什么这种责任……
    主持人：关爱啊。
    许维鸿：来弄你。那么这个其实是在营销学上他是通过一种触动感，一种旁动感，他是很有科学的。
    刘戈：对，我这儿拿的一套专业的教材，刚才跟你来的时候。