民生银行首席投资官朱德贞离任在即

　　严格讲，朱德贞现在还是中国民生银行首席投资官兼私人银行总裁。她在站好最后一班岗。

　　消息人士称，尽管朱德贞近期已经向民生银行递交了辞职报告，但民生银行高层希望朱德贞继续工作一段时间，待继任人选确定后再离开。

　　消息人士还透露，截至目前，民生银行高层已经接触了几位有意向的继任人选。这几位人选也都是经验丰富的业内人士，但民生高层感觉不如意。

　　客观讲，金融领域的杰出人才很多，但是，再找一个与朱德贞经历、经验、实力、视野等相当的私人银行掌舵人，并不是一件容易的事情。朱德贞拥有丰富的投资银行和商业银行经历，同时兼具国际视野，对在中国开展私人银行业有着自己独到的观点和做法。

　　近日，民生银行在一些公开媒体上刊登招聘私人银行部门总裁的广告，以求在更广范围遴选私人银行业务的领军人才。

　　这是一个敏感的静默时期。在不久的将来，她将离开这个工作了两年多的岗位，开始自己新的职业航程。

　　作为中国本土第一代私人银行家，朱德贞个人的变化也将写进私人银行发展的历史。在过去的时间里，记者多次采访朱德贞。在这个转折时刻，那些留在记忆中的点滴不断浮现。

　　关于“离开”的误解

　　这是一个绕不开的问题。坊间有人士分析认为独立事业部与分行“抢食”以及“产品服务趋同财富管理”等因素是朱德贞选择离开的原因。

　　有研究人士分析认为，由于民生私人银行业务与零售银行业务之间有交集，各地分行与私人银行之间存在客户、利益等多方面的内部竞争，而具有先发优势的零售银行不愿意把高端客户拱手让给私人银行，导致其私人银行成立后发展并不顺利。

　　实际情况并非如此。2008年10月7日，民生银行私人银行开业，客户资产门槛1000万元。短短两年多，民生银行私人银行已经实现盈利，年内将实现标准客户数翻番的目标。可以说，现在的民生私人银行在客户人均资产量，客户增长速度方面已经走在了同业的前列。现在的民生私人银行不是“发展并不顺利”，而是发展势头良好。私人银行业务已经成为民生银行零售业务板块的重要组成部分。

　　回头看，2009年确是民生银行私人银行克服困难、承受压力的一年。2009年6月，根据市场和客户的需要，朱德贞将传统的私人银行前中后的直营模式改变为矩阵式的管理模式，私人银行的事业部体制未变。这种变革的目的是调动分行的积极性，鼓励分行做私人银行业务，以实现超常规发展。

　　按以前直营化模式，仅事业部开拓的新客户可享受私人银行高端服务，分行存量高端客户无法惠及。此次优化的重点就在于以分行扩充事业部销售和服务这一前端。私人银行事业部职能由业务直营转变为业务条线的专业化管理，事业部主要承担私人银行业务发展规划、经营计划与考核、产品研发、业务带动等专业化经营管理职能，分行负责组织本区域私人银行业务销售与服务。

　　分行和私人银行部门是如何核算的呢？实际情况是，各分行设有私人银行机构，同时这些机构由总行私人银行部进行条线化管理。民生私人银行现在做的所有客户都落地到分行。私人银行业务规模、收入、利润落地在分行，总行将私人银行业务列入对分行的总体经营计划及资源配置预算管理。基于以上情况分析，私人银行“独立事业部与分行‘抢食’”一说并不正确。

　　私人银行的服务在分行落地，扶持业务发展，不与分行争夺任何利益，这是朱德贞的原则。朱德贞经常到各地分行调研或者会见客户。自从将传统的事业部前中后的直营模式改变为矩阵式的管理模式后，朱德贞更注意了解来自分行一线的信息。朱德贞凭借自己的实力赢得了各地富豪的尊重和信任，也帮助当地分行将这些富豪发展成为私人银行客户。

　　朱德贞经常对分行的负责人讲一个道理：做一个大的私人银行客户，可比建立一个支行。如果建一个支行，需要几十个人，还要有资本金的投入。但发展一个顶级的私人银行客户是不需要用一分钱资本金的，而企业和个人业务规模堪比一个支行。她的观点正在得到广泛认同。

　　在民生银行原来成体系的业务系统里加进了私人银行这个新业务单元，会牵涉到很多制度、流程的调整和建设。的确，朱德贞很多精力花费在与银行内部各部门之间的协调上。这种情况并非民生银行所独有，事实上其他商业银行的私人银行也面临着同样的“协调”任务。

　　“产品服务趋同财富管理”一说与实际情况也不符合。

　　朱德贞给自己的团队提出做任何事情前都要问自己两个问题：一是在银行内部这件事情与普通零售业务有什么区别，没有区别的不要做；二是与私人银行业内有什么区别。没有区别也不要做。朱德贞所强调的是民生银行私人银行业务要具有个性化和差异化的存在。

　　朱德贞认为，如果私人银行和普通零售业务一样，势必挤压零售部门的业务空间，而私人银行业务也就没有生存的必要了。

　　两年多以来，民生私人银行完成了客户顾问、产品、客户服务、后台支持管理等体系的建设。针对客户不断推出各种创新的投资组合；同时开发了私募股权基金（PE）、艺术品投资基金、集合信托计划以及私人公务机服务体验等多门类的个性化产品或服务。这些产品或服务都有别于一般的财富管理。

　　“创新”未来

　　朱德贞的职业生涯总是吸引着人们关注的目光。作为职业经理人，在把民生私人银行带入良性发展轨道后，她这一次的变化又将引发人们怎样的思考呢？

　　消息人士透露，朱德贞未来不会离开金融界，新的职位将赋予她更广阔的空间和舞台。这也许是她离开民生银行的重要原因。

　　人们谈及朱德贞此前的职业生涯多使用“华丽转身”来形容。“华丽”不仅表明她秀美端庄的外表，更折射出她每一次选择的勇气、信心和决心。

　　她的性格里有一种不安分。正是这种不安分促使她不断创造着新的业绩，也锻造出自身的价值。

　　朱德贞对厦门大学的感情不一般。通过“文革”后恢复的第一次高考，她得以进入这所美丽的大学并用四年的时间专注于英国文学专业。毕业后，她进入了中国海洋石油总公司市场部工作。后来，她到美国留学学习金融，再后来到华尔街工作：从纽约银行到J.P.摩根。多年后，2001年10月，朱德贞毅然回国加盟湘财证券，成为湘财的首席运营官。之后，湘财证券和里昂证券共同组建了中国入世后的首家中外合资证券公司———华欧国际证券公司，基于丰富的中外职业经历，朱德贞又成为华欧的掌舵人。2008年上半年，朱德贞进入民生银行，致力发展私人银行业务。

　　不安分的本质是追求创新。“创新是我血液里的东西。”伴随自己的职业生涯，朱德贞把这种创新、力求差异化生存的思维一直带到了私人银行业务的发展之中。

　　提到创新，朱德贞经常提起自己在华欧国际证券的岁月。华欧国际作为中国入世后第一个合资的证券公司，本身就是一个创新成果。当年针对股权分置改革首家试点企业——三一重工，以超额市盈率倍数法比较准确的测算出了三一重工的合理“对价”，然后又经过对市场的不断认识和与监管部门不断交流之后，慢慢形成了最后公布的对价方案的具体细节。后来针对“银行股改第一股”的民生银行而设计的资本公积金转增方案同样具有创新性。

　　可以预见，在未来的岁月里，朱德贞仍将秉持创新的思维，展开自己职业生涯的新画卷。

　　“找水人”首创“咨询驱动”

　　两年多来，在开展具体私人银行业务的同时，朱德贞不断应对来自人们观念上的挑战。在相当长时间内，私人银行业务即使在不和商业银行传统业务争夺利益的情况下，也可能被认为比较难或者必要性不大。

　　“随着利率市场化和利差不断收窄，商业银行主要靠吃利差的日子总会发生改变。”朱德贞坚定认为，现在应该“去找水”——发展私人银行业务。这一比喻的逻辑是：总要有一些人在将来某一天地球上的水（比喻利差）枯竭之前，要去地球以外的地方去找水，然后人类可以移居到那里。但是现在去找水的人会很辛苦，而且必然是要花钱的。问题的另一表述是，如果现在不去找水，人们将来可能面临严峻考验。

　　对于朱德贞所强调的私人银行业务之于整个商业银行的重要性，理解她的人会给予支持，但也有人认为这是杞人忧天——水怎么会枯竭呢？何况还要花钱去“找水”。

　　和其他一些私人银行注重产品销售不同，朱德贞在两年前率先提出了“以咨询驱动型为主、投资驱动型为辅”的发展模式，她坚持“用投行思维做私人银行”，如今已形神兼具。这有别于同业“以产品推动”为主的私人银行发展模式。

　　她不断告诉她的部下，“需求与定制”是民生私人银行服务的核心理念。私人银行最重要的是了解客户有什么样的需求，然后配以金融或非金融的方案来解决。必须要和客户建立长期的关系。每一次和客户见面都要以从自己身上散发出来的分析、见解和知识打动客户。

　　朱德贞认为，“以咨询驱动型为主、投资驱动型为辅”的发展道路是一条相对难的路。但是坚持做下去，也是最靠得住的、最牢固的盈利模式。”

　　即使不同声音仍存在，但在朱德贞看来，浮躁的态度和急功近利的作风不利于起步阶段的私人银行发展。她不认为商业银行对私人银行是一种束缚。但她同样坚持认为，私人银行与传统的商业银行在客户定位、发展模式上必有不同。

　　业内人士分析，在朱德贞离开后，民生的私人银行是否仍将坚持“以咨询驱动型为主、投资驱动型为辅”的发展模式或存变数。

　　锻造私行团队

　　朱德贞认为，私人银行的核心竞争力是专业的眼光和智慧——以职业经理人的方式，打造客户终生受用的服务。成就一流的私人银行，核心要素是人，是专业的团队。两年多来，朱德贞倾力锻造了私行团队。

　　如今，每个星期二，民生私人银行在全条线通过视频会议方式举办各种内容的培训已成惯例。对培训的重视源于朱德贞的冷静分析：“目前中国还没有一个成熟的私人银行家群体，国外的私人银行家也不能完全适应中国的环境并满足中国客户的需要。在这种情况下，民生银行私人银行专业团队不会仅仅依赖于在市场上挖人，而是将主要的精力放在培养人上。”

　　两年中，朱德贞从点滴做起，以专业的精神默默打基础。她召集各地分行私人银行业务条线的人员在北京大学接受培训，高尔夫、西餐、名表、古董艺术品相关体验活动等包含其中。她让学员们到国家大剧院欣赏歌剧、芭蕾艺术。目标只有一个：体验目标客户可能的生活状态。

　　2010年11月的第二周，中国民生银行私人银行高级研修班（二期）在北京大学举行。11月10日上午，朱德贞坐在教室前排，和来自民生各地分行私行业务条线的年轻人一起聆听了中国艺术研究院欧建平先生的精彩演讲《芭蕾：足尖上的艺术》。课后，面对这些年轻人，朱德贞动情地说：“我年轻时也有一个梦，直到现在看到舞蹈演员在台上翩翩起舞，我都会将其想象成我自己。希望你们珍惜各种学习的机会，丰富和提升自己，为了工作，更为了充实自己的人生。”