对话沃特蔡金辉：代工生产还是创建品牌

　　对话沃特蔡金辉：从代工到品牌的重生

　　1.抉择 代工生产还是创建品牌

　　中国的经济结构在调整、全球经济进入了再平衡过程的博弈。作为自古就有经商传统的闽商而言，他们也面对了新形势下的发展机遇与挑战。

　　2010年，新浪财经推出大型专题报道《闽商求变》，走访有影响力的闽商，与各大企业家进行深度对话，讲述闽商们在新一轮市场博弈中的探索和创新，探讨外贸与内销、上市与公司结构治理以及家族企业的传承等问题。

　　《闽商·求变》本期人物 沃特董事长蔡金辉

　　篮球运动装备，是国际、国内运动品牌的必争之地、重中之重，从成立之初就一直专注于篮球的沃特，如何在激烈竞争中，抓住市场细分的机会崛起？沃特如何寻找自己的特色定位？

　　沃特将世界流行的街球运动引入中国，在金融危机中逆势增长，如今，致力于主板上市的沃特，又将如何规划未来？

　　沃特的创始人蔡金辉生于一个贫苦家庭，有九个兄弟姐妹，他如何创办出福建莆田制鞋业的龙头企业？如何建立起覆盖全球三分之二国家的销售网络？

　　抉择：代工生产还是创建品牌？

　　1993年蔡金辉创办鞋厂时，正是莆田鞋业发展的黄金(1383.90,3.40,0.25%)时期，20多万鞋业劳动大军日夜赶工，莆田年产鞋超过一亿双，销往30个国家和地区，蔡金辉的鞋厂和其它鞋厂一样，做着来料加工的生意。

　　蔡金辉：从开始94年到96年我只是东欧市场，俄罗斯还有什么乌克兰还有象牙利为主的这几个市场，很便宜的，利润很低，96年后我们就开始去接欧洲一些著名品牌，然后同时也接什么KAPPA，98年就接那个fila，那个篮球鞋叫什么。那个卡摩斯，利润刚开始还可以，后面是越走越低，后面竞争比较厉害，越走越低。

　　来料加工的利润越来越低，是所有代工企业都会遇到的问题，蔡金辉知道，只有品牌才能保证企业的发展。从建厂初期，蔡金辉就开始为产品起好了“沃特”这个名字，但在注册的时候，遇到了不大不小的麻烦。

　　蔡金辉：我是93年就申请注册，但是当初这4个英文字母跟美国一个品牌有冲突，美国加州一个品牌有冲突，然后后面也打官司，打到96年我们打赢他了，然后我们就在马德里机构注册80个国家，96年开始我就可以在国外做。

　　品牌确定了，那把什么作为主打产品呢？多年来，蔡金辉做了大量的专业篮球鞋代工，而且生产、管理的很多人员都来自耐克工厂，积累了大量的篮球鞋生产经验，并对产品质量很有信心。2001年，蔡金辉启动了沃特的品牌运营。

　　蔡金辉：我到北京01年7月份还是6月份，博览会，我是买了18平米的展位，人家都是五、六百平米，我是排15只鞋子一张企业简介，当时人家看了这些体育用品代理商家门前看了，我们的篮球鞋就觉得肯定不是中国走的，是外国做的，后面40多个人跟到我工厂来看，产品就是在这个车间做出来，所以他们就要求要经销我们的鞋子。所以我们在9月份临时开一个定额会，第一年我是订几万双鞋子。

　　沃特靠过硬的质量赢得了订单，生产规模逐渐扩大，而在此时，沃特的竞争对手们开始大量投放广告，依靠明星代言的方式推广品牌，安踏开始建立体育用品专卖体系迅速扩张，而匹克树起专业篮球装备的大旗，将同为篮球鞋制造商的沃特挤到了角落。

　　记者丁蕊：从目前的发展来看，晋江的安踏、匹克等体育用品公司发展的速度和规模反而超过了最先开拓这个市场的沃特，您觉得这其中有什么原因吗？

　　蔡金辉：我认为那个企业还没有很高的盈利前提下，那么中段投资那么大，而且媒体一投那么多，都要自己要贴几亿，有的甚至更多的钱进去做前期投资，当然会存在一定的风险，但是人家已经成功了，就是说应该说明他做得对，我们在检讨这个方面，

　　因为像我们都是很小都出来经营生意的，以前赚一分钱并不容易，年纪也比较大，不会想我去冒很大风险去培育一个品牌。就是没有抓住这个机遇。说实话也在检讨吧。