对话沃特蔡金辉：代工生产还是创建品牌

　　对话沃特蔡金辉：从代工到品牌的重生

　　1.奋起直追 重塑品牌

　　中国的经济结构在调整、全球经济进入了再平衡过程的博弈。作为自古就有经商传统的闽商而言，他们也面对了新形势下的发展机遇与挑战。

　　2010年，新浪财经推出大型专题报道《闽商求变》，走访有影响力的闽商，与各大企业家进行深度对话，讲述闽商们在新一轮市场博弈中的探索和创新，探讨外贸与内销、上市与公司结构治理以及家族企业的传承等问题。

　　《闽商·求变》本期人物 沃特董事长蔡金辉

　　篮球运动装备，是国际、国内运动品牌的必争之地、重中之重，从成立之初就一直专注于篮球的沃特，如何在激烈竞争中，抓住市场细分的机会崛起？沃特如何寻找自己的特色定位？

　　沃特将世界流行的街球运动引入中国，在金融危机中逆势增长，如今，致力于主板上市的沃特，又将如何规划未来？

　　沃特的创始人蔡金辉生于一个贫苦家庭，有九个兄弟姐妹，他如何创办出福建莆田制鞋业的龙头企业？如何建立起覆盖全球三分之二国家的销售网络？

　　奋起直追 重塑品牌

　　莆田与晋江的直线距离不过一百公里，晋江的制鞋业晚于莆田发展，可是鞋业总产值早已远远超过莆田，而且创出十几个中国名牌。莆田鞋业虽然也在日渐扩大，但产业结构并没有发生根本性的变化，一直是来料加工，不同的是，二十年前莆田鞋企为外国品牌做代工，如今有许多在为邻居晋江的品牌做代工。

　　企业的生存和发展，不仅取决于产品的竞争力和营销策略，也与周围环境有着千丝万缕的关系。

　　记者丁蕊：莆田一直是一个制鞋的重镇，但是为什么后来被晋江赶超了？

　　蔡金辉：以前政府也没有这个理念意识去扶持这些企业，那么泉州特别是晋江他们这个扶持企业的力度很大，而且这个理念意识很强，他整个环境非常好，因为他们那边都追赶战略，你敢做，我也敢做，你做得好我比你做得更好，当地政府很支持，甚至金融界就敢于支持，他们一个企业都是贷款少的几千万，多的都是三亿五亿的贷款，在莆田不可能有这种情况，比如说你贷款几千万，上亿的大家都是这企业贷款这么多，是不是有问题。

　　蔡金辉经常说，鞋企做品牌，是马拉松，而不是短跑。反思之后，蔡金辉决定改变偏保守的市场策略，2006年4月，王治郅回国之后，很多运动品牌就在第一时间开始寻求与大郅合作，他们知道，大郅将在接下来的CBA赛季中成为曝光率极高的风云人物。 一场激烈的竞争过后，沃特获得了这个宝贵的机会。

　　沃特与王治郅的签约期为三年，2006-2009年，正好是北京奥运会的周期，成为奥运会赞助商对于沃特来说不太现实，沃特出资赞助国家奥林匹克体育中心，成为体育中心的指定产品，用王治郅进行演绎，在媒体上进行集中宣传。

　　沃特与王治郅的合作让王治郅成为CBA中收入最高的球员，也让“沃特”这个品牌开始被人所知，大郅篮球推普基地的活动更是获得了不少青少年篮球爱好者的关注。

　　然而，下一步棋该怎么走？蔡金辉陷入彷徨，因为定位为篮球装备的沃特受到诸多运动品牌的夹击，处在一个尴尬的境地。

　　蔡金辉：我们原来这几年纯粹做专业篮球鞋，但是现在这几年我们发现专业的一些篮球资源啊，我们没有占领很好的去占领，比如说这些NBA的高端球员都被几个耐克、阿迪达、李宁、安踏都签走了，剩下一部分匹克也包了很多了。还有什么NBA官方合作伙伴CBA联赛，都被他们签走了，我们变成专业篮球品牌，但没有专业资源的支撑，

　　篮球资源已经被瓜分，沃特怎么办？这个难题摆在蔡金辉面前，沃特的实力不足与这些大品牌正面冲突，只有找到一个市场的空白点进行定位，才能突出重围，蔡金辉会将目光聚焦在哪里呢？