突围之路难改艰辛

　　每经记者 李听 发自上海

　　2011年元旦，当大多数人沉浸在节日的氛围中时，一些外资寿险公司里依旧有营销人员忙碌着。

　　2011年，对进入中国市场的外资保险公司来说，依旧是艰难的一年。尽管券商研究报告认为保险行业基本面良好，中国保险市场增长空间依然巨大，但一些外资保险公司的市场份额停滞不前、保费增长的压力巨大、招聘及保留人才仍是值得担忧的问题。

　　现状：外资险企发展缓慢

　　保监会主席吴定富日前在保险业情况通报会上表示，5年来我国保险业保费收入年均增长24.2%，保险机构共实现投资收益7201.2亿元，年均投资收益率超过6％。我国已经成为全球最重要的新兴保险大国，目前已有保险公司146家，比2005年增加53家。

　　尽管中国保险市场蓬勃发展，但在2010年，外资寿险公司市场份额仍然仅为5%左右，而外资财险公司市场份额仅约为1%。

　　《每日经济新闻》记者了解到，对于中国庞大的保险市场，外资保险公司大股东普遍表现出强大的野心，但他们在中国的实践显示，外资保险公司在中国的市场拓展依旧艰巨，一位外资保险公司高管在接受《每日经济新闻》记者采访时表示，未来或将迎来外资保险公司在中国的经营策略调整期。

　　记者了解到，一些在中国耕耘很久的外资保险公司，如金盛人寿，在中国市场的分支机构也仅有7家。而比金盛人寿晚9年才开业的中资保险公司幸福人寿，开业两年多的时间，其分支机构已经扩展到20家左右了。金盛人寿更名为工银安盛人寿保险公司后，或将依托工商银行的网点资源迅速拓展市场。

　　一位中资保险公司总经理在接受《每日经济新闻》记者采访时表示，一些外资保险公司在部分地区 “只见牌子，不见业务”。

　　另一位保险公司副总经理对《每日经济新闻》记者表示，现在银保在销售渠道中算是第一大渠道，在这个渠道的开拓上外资保险公司比较困惑，如果外资保险公司解决了银保渠道发展中的问题，保费收入将很快增长。

　　而记者了解到，尽管部分与银行关系密切的银行系保险公司保费收入来源主要依靠银保渠道，但多数外资寿险公司认为，将重点发展内涵价值较高的营销渠道作为公司发展的主方向。

　　分析：人才仍是“软肋”

　　一位保险公司总经理在接受《每日经济新闻》记者采访时表示，在企业的管理成本尤其是人力成本方面，中资保险公司的承受度更高，这也是外资寿险公司发展比较艰难的原因之一。

　　此前有机构调查显示，在接受调查的29家外资保险公司中，有8家公司2009年的员工流转率在20%以上，20家公司的员工流转率在10%以上。

　　《每日经济新闻》记者在部分外资保险公司调查发现，在外资保险公司就业的营销人员生存状况不容乐观。他们大多数刚刚从学校毕业，经验不足，在保险展业的过程中，成交保单的困难比较大，使他们的生活水平维持在社会平均水平以下。

　　一位保险学专家此前在接受《每日经济新闻》记者采访时表示，很多保险销售人员并没有把保险作为终身的选择，而是把保险作为在未就业情况下临时工作的一个跳板。

　　尽管有部分外资保险公司推出了“中国管理生培训计划”，从高等学校招聘一些优秀学生到保险公司作重点培养，但记者了解到，这样的名额非常有限，并不能覆盖大部分从业人员。

　　而一些保险公司在使用人才的过程中，存在着“保费为王”的现象，以短期保费收入作为衡量保险从业人员的考核指标，使一些优秀人才最终选择了离开保险行业，这对外资保险公司中长期管理人才的培养造成了负面影响。

　　方向：差异化竞争

　　吴定富日前在保险业情况通报会上表示，鼓励产品和渠道创新，不断提高行业科学发展能力。支持保险公司针对消费者的多层次需求，努力挖掘市场潜力，加大产品服务创新力度，（2010年）全年报批报备产品9800多个。

　　保险业内人士认为，外资保险公司的优势在于可以依托外方股东的金融平台，针对多层次的保险需求进行差异化的竞争。

　　而记者在对外资保险公司的调查中也发现，相比中资保险公司，外资保险公司在细分市场发力更多。一些接受记者采访的客户表示，中高收入水平的人群更容易接受外资保险公司多元化的产品和专业化的服务。

　　另外，业内人士认为，部分外资保险公司针对外籍在华人士和富裕阶层，推出了高端医疗保险和养老保险，在富裕阶层中认可度较高。