新环境下银保工作初探

　　作者：郑凤英 　

　　银监会日前下发的《中国银监会下发关于加强商业银行合规销售与风险管理的通知》，其中第十二条“通过商业银行网点直接向客户销售保险产品的人员，应当是持有保险代理从业人员资格证书的银行销售人员；商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点”，对从2007年开始的银行渠道驻点销售的模式产生了颠覆式的影响，银行渠道销售保险业务进入了全新时代。在这种大变革的背景下，如何开展银保业务是摆在各家寿险公司面前的棘手问题。

　　银保业务发展仍然靠队伍

　　自2007年保险公司开始驻点销售以来，各家公司着力加大客户经理队伍建设，拥有了庞大的队伍。这一部分人群，各家公司都为之培养、付出了非常大的财力、物力，不可能将之放弃。但不允许驻点销售，这部分人群又没有了他们生存的空间。在这种形势下，与其放弃这部分人群，不如培养他们成为以服务为主的工作人员。

　　银监会在答记者问中作了这样的解释，为解决当前商业银行网点部分销售人员流动性大等问题，防止由于片面追求短期收益而引发销售误导，损害客户利益，影响商业银行正常经营，《通知》对商业银行代理保险业务的销售人员资质提出了要求。商业银行与保险公司是代理与被代理的法律关系，不允许保险公司人员派驻银行网点。

　　《通知》并不反对保险公司仍然有专门的银保专管员为商业银行提供业务培训、单证交换、协助保单满期给付、协助期缴业务续期收费、共同做好投诉与争议的处理等相关服务。服务的内容很多，但最关键的就是要培养客户经理队伍自身的培训能力。银保专管员可以利用银行每天召开晨会的时间，将自己在多年销售中总结的经验进行传授；宣传本公司的公司实力；分析产品的卖点，适用人群。

　　保险产品也是一种商品，现代社会商品就离不开服务，一个良好的服务给公司带来更好的企业口碑，所以，将客户经理变成保险公司的服务人员，不仅提升了客户对公司的认可度，更重要的是，为银行销售保险解决了后顾之忧，为提高网点产能作了助推。

　　当然，各家保险公司银保客户经理都存在专业技能不高、个人素质相对较低等问题，所以，要强化客户经理队伍的综合素质，对个人能力确实不强的人员可以适当进行减员处理，提升公司整体客户经理队伍的质量。

　　产品要走差异化路线

　　综观2010年银保市场的产品都是以理财产品的形式出现的，不管是分红险还是万能险、投连险，都没有跳出以收益为目的的销售形式。而就保险而言，最终还是要回归到保障中。而且各家寿险公司的产品存在着过多的相似性，从保险期间到保障到综合收益，并无过多不同之处，概括下来就是定期或零存整取加保障，客户没有更多的选择余地。这样的产品只是从保费规模上对保险企业是一种提升，但自身的盈利能力并不强，从长远的角度看，增加了对保险企业的承付能力和资金链的考验。

　　一些中小保险企业模仿其他公司主打产品，对自身而言提升了业绩，但却影响了整体市场的健康发展。不过，现在很多公司已经开始重视自身银保产品的开拓与研发力度，由原来单纯收益性向保障性转变。像中国人寿在2008年推出了一款以巨灾保障为目的的产品，在上市之初就深受客户的喜爱。在2010年底，该公司又推出了附加疾病的保险产品，成为银保市场上的又一新亮点。

　　新经营方法的探索

　　驻点销售只是银保业务发展的一个时期，在这个时期过去后，需要探索新的合作模式。单纯依靠客户经理驻点销售，虽然在业务规模上能够由保险企业自己控制，但却不利于银保的长期健康发展。在国外，很多发达国家银保业务已经发展了很多年，并且能占到公司整体保险业务的相当重要的份额，最后还要依靠银行工作人员进行代理销售。

　　现在，很多保险企业在新的合作模式和方法上也进行了尝试，比如，在银行进行客户沙龙的召开，利用专业的讲师为客户讲解保险，不仅让客户了解了保险，更重要的是，培养了银行工作人员对保险的认可度，可以说是一举两得。

　　加大力度培养银保渠道客户服务人员，利用提供保险公司自身企业各项服务内容的机会，深度开拓客户资源，全面的为客户提供保险服务，增加客户对保险公司的忠诚度。

　　新的银保销售形式已经到来，无论各家保险企业适应与不适应都已经开始了，在这个渠道为王的时代中，各保险企业必须学会适应，积极探索新的行之有效的合作模式，保障银保业务的健康有序发展。