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私人银行业务不能一哄而上

发布时间:2011年01月17日 07:12 | 进入复兴论坛 | 来源:证券时报

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  证券时报记者 罗克关

  先不管三七二十一,把私人银行的平台搭建起来再说,这是不少股份制银行在2007-2008年间做出的选择。但是这种勇气,在现在看来无异于一场赌博。在不具备雄厚零售客户基础、丰富投资经验、人才储备和产品平台的背景下,组建私人银行的决定,除了充斥着大跃进式的浪漫情怀之外,几乎一无所剩。

  残缺不全的私人银行并不能给零售客户体验带来质的飞跃,其本身亦不具备主动拓展渠道的功能,也不能给零售银行带来增量客户。在做大占比95%的基础客户还是瞄准只有5%的金字塔尖客户的两难选择中,竞争环境越来越激烈的股份行很难有勇气破釜沉舟,这已决定跳跃式的发展难以成功。

  到目前为止,除了工商银行、招商银行等在零售业务上有传统优势的银行依然在私人银行上保持领先之外,其他多数银行均已被远远甩在后面。仔细审视一下两家银行的零售客户数据,不难发现个中缘由。根据2009年年报,工行共有2.16亿户个人金融客户,招行亦有4千万户以上个人客户,庞大的基础客户群体不仅倒逼这两家银行关注高净值客户,为其提供更具竞争力的服务;同时也摊薄了它们在此项业务上单个潜在客户的开发成本,在稳定现有客户群的情况下,还能不断开发新产品,从其他银行吸引来新的高净值客户。

  记者未能从年报中找到这两家银行理财顾问队伍的规模数据,但是据可靠渠道获取的数据显示,招行目前平均单个理财经理所需要覆盖的客户数量已经达到400-500人以上,其一线的理财服务团队已经超负荷运转。也就是说,在国内商业银行现有的竞争机制下,只有客户数量达到一定程度饱和的银行才有必要推出私人银行,也才能在私人银行上赚到钱。在客户基数达不到相应规模,自身理财服务团队工作量尚无法超负荷运转的情况下,贸然进入私人银行只是现有团队的重复建设。

  当然,和很多银行在个人房贷业务发展中“通过资产带动负债”的策略类似,通过独立运作私人银行平台也存在为零售业务不具备优势的银行做大高净值客户群体的可能,但这一做法,在目前来看很显然是不成功的。

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