电话车险转介绍背后违规频现

　　陈天翔

　　新价格战或将开打

　　电话车险经过这几年的发展，已经很难再被定义为“新事物”，但由于其有别于传统渠道的销售方式，仍被多数市场参与主体认为是一种“创新”。

　　《第一财经日报》记者在对电话车险业务的长期关注中注意到，也正是由于电话车险的发展太过于迅速，并且给保险公司的经营带来了切实的成果，很多“小动作”反而都被人为地“忽略”掉了。

　　这些“小动作”恰恰未给电话车险这一创新业务带来任何“创新”，反而给原本就需要规范的车险市场添乱——专属产品的价格已然比传统渠道低了15%，但包括多家份额绝对占优的大公司仍是希望借各种形式的价格竞争来巩固市场地位。其中，尤其以某家“巨头级”保险公司的电话车险“转介绍”策略最具有代表性。

　　“转介绍”违背电销初衷

　　“该公司的这种做法，显然是为了做电销而做电销。”一家保险公司的车险业务负责人对本报记者表示。本报记者通过了解发现，该公司的电话车险销售模式并不是和人们想象的那样“完全是通过电话呼出或者呼入”来实现投保，而是采取了“线上+线下”的形式。这显然和保监会当初专门为电话车险设立专属产品的初衷是有所违背的。

　　具体来说，该保险公司的部分分公司将自己的“电销”放到了车行，即投保人在车行投保时可选择该公司的传统渠道车险产品，也可选择该公司的电销渠道产品；如果选择了电销产品，那么车行工作人员会引导投保人来到该保险公司所设立的“电销柜台”办理投保事宜，工作人员与投保人沟通好后，由工作人员致电电销坐席，告知是“某地某车行”，然后再由坐席进行登记出单。这种情况下，保险公司给车行的费用大概是在2%。

　　此外，该保险公司在部分地区市场上配置了车行续保专员，进行呼出报价，用的却是电销费率。

　　除这两种情况外，该保险公司的部分分公司还通过和代理商的合作，先由一些代理公司通过其渠道获得当地的车主信息，然后拨打投保人电话，投保人同意后再联系该保险公司进行电销出单。据称，该保险公司给代理公司大约5%左右的费用，同时还会对代理公司给予所谓的年度保费激励。

　　本报记者从市场上进一步了解到的信息显示，在上述“巨头级”保险公司内部还存在一种“员工转介绍”的形式，各地分公司具体的操作方法并不相同。例如，该公司某些省市的分公司要求传统渠道的业务员每月挂一笔业务给电销，否则扣罚500元；在某些地区，则对负责直转电业务员划定硬性的任务指标，每位直销业务员的月任务为2万元,达成则可获实收保费的3%作为激励；在某些地区，尤其是部分三四级机构市场，强制规定8万元以下的车辆，仅电销渠道可以投保；还有在某些地区，采用了业务员、营销员转介绍模式，由专门的配送队伍进行配送，但同时可以享受直销业绩，甚至推出了“挖到”在上年于某个具体竞争对手那里投保的客户，费用还会再提高4%左右的“激励政策”。

　　“电话车险原本很好地解决了传统渠道长期存在的数据不真实、‘只见保费不见客户’的顽疾，但现在这种做法又相当于回到了从前。”上述保险公司的车险业务负责人如是表示。

　　监管政策趋紧

　　事实上，针对创造规模保费越来越多的电话车险业务，保监会已经下发了一些文件，要求进一步细化电销管理。保监会发布的《关于进一步加强财产保险公司电话营销专用产品管理的通知》对电话车险的销售行为作了明确规定。

　　与此同时，多个地区的保监局也相继出台了电销管理规定。例如，浙江保监局明确要求保险公司需对客户信息来源进行标注，并作为呼出的明确告知事项，对不能明确信息来源的禁止呼出。福建省保险行业协会已拟定电销自律公约，要求电销坐席人员是电销产品专属销售人员；非电销坐席的工作人员及业务销售人员不得进行车险电销产品报价、销售；电销坐席人员不得给予投保人或被保险人保险合同约定以外的其他利益，包括参加中奖、抽奖、办理银行卡及信用卡减免年费等。

　　由此也不难看出，监管部门对电话车险的合规经营已经提出了越来越高的要求，不严格执行条款费率、电销渠道与中介渠道交叉、费用数据不真实、虚假赔案等行为也将会被严厉打击。

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