私人银行竞争在“海外”

　　汪静，韩言铭

　　2011年1月13日，刚刚在公司开完会的王刚(化名)接到渣打私人银行客户经理打来的电话，告诉他去年购买的一年期与原油挂钩的双赢产品已经提前自动终止，8个月获绝对收益13.33%(年化收益20%)。

　　虽然资产早已过亿元的王刚对财富数字的增长兴趣不大，但渣打的这款产品却成功地吸引了他。

　　瞄准新富“离岸”业务需求

　　尽管13.33%的收益在银行理财产品中尚属高收益水平，但在渣打银行私人银行部董事干真卿看来，私人银行服务客户不仅仅停留在投资理财层面，更多的是以一站式金融管家的理念进行私密性极强的全方位服务。

　　2010年12月，国际知名波士顿咨询公司(BCG)发布的最新报告显示，2009年中国财富规模较2008年增长28%，达到5.4万亿美元，中国已有67万户资产达百万美元的家庭，位列全球第三位，仅次于美国和日本。

　　2007年，监管当局发放了第一批在岸私人银行的牌照，渣打、汇丰等是第一批拿到牌照的外资银行。与在岸私人银行业务关注资金保值、收益和服务水准不同的是，离岸私人银行业务的客户更重视安全环境、保密性和税率等因素。

　　渣打银行发现，目前中国新富人群对在岸私人银行的离岸业务服务需求旺盛。“在我们来看，他们对在岸私人银行的需求就是帮助打理其在境外的资产，这是目前银行间抢得很厉害的。客户的海外资产配置和管理，实际上就包括投资移民、海外上市、境内境外资产一体化规划以及信托安排等方面的需求。比如海外上市，在之前帮助其做信托安排就是客户对外资银行私人银行服务的一个需求点。”干真卿认为，在全球化的今天，众多中国企业到海外上市和到海外投资，包括投资移民等工作生活都会有海外资产需要打理。例如，中国香港投资移民需要有7年的投资记录，新加坡需要5年的投资记录，这些保证期内的资产打理，需要银行服务。如果一个在岸的客户经理能同时管理境内和境外的资产，这对客户来说非常方便。

　　“中国企业和个人走出去的越来越多，需要的服务很多，而国内投资品种有限，很多有外汇收入的客户会希望把钱放到海外做理财投资。”中国国际经济交流中心信息部副部长、金融学教授徐洪才说。

　　在干真卿看来，如果有当地机构配合，在岸私人银行在同行中就有相当的竞争力。“渣打在中国香港、新加坡、伦敦、中东、瑞士等地都有私人银行，可以为客户进行全球配置。我们有全球共享平台，因此中国客户只需要联系在岸私人银行的客户经理，就可以打理境外的资产了。”干真卿说。

　　角力产品

　　不过，在徐洪才看来，中国私人银行还处于起步阶段，外资行产品配置的优势还难以得到展示。

　　“目前，中国第一代新富人群是我们主要面对的客户对象，但这些人对自己的投资能力都非常自信，因为他们财富的第一桶金都是自己赚来而非上代传下来的。由于主业盈利能力非常好，他们习惯把资金投入再生产。同时，会有一些风投、投行去帮他们做大。在这样的背景下，对我们的私人银行，尤其是这块业务客户的价值定位、服务需求以及在岸的业务都会有所影响。因为他们没有在主业以外留一部分避险资产交给银行打理，达到一个稳定的投资回报的理念。”干真卿说。

　　在成熟市场中，私人银行客户的财富多数都是代代相传的家族财富，客户不会过于追求高投资收益，但会在意服务的质量和资产保值。

　　私人银行讲究个性化和另类投资，但另类投资的流动性差，不受中国人欢迎。而中资股份商业银行在做海外投资的财务顾问时，受限于外币存款少，又放不出外币贷款来，即使是公开市场买来的也不能放贷，这是中资行在做离岸业务时的困境和致命伤。

　　与外资行相比，中资行很难做到全球资产统一规划。但他们在客户基础上有优势，在PE、艺术品等另类投资领域形成了自己的特色。干真卿坦承道：“相对中资银行来说，我们的个人客户基础数要少一些，像中信和招行就给我们造成很大压力。”

　　干真卿表示，未来渣打私人银行会在信托、艺术品等方面加大产品开发力度。之前，渣打一直有信托产品，但仅局限于亚洲基金的信托和自己银行的贷款打包信托产品。据了解，2011年，渣打银行会寻找更多的信托机构进行合作。目前，已经跟艺术基金、画廊展开合作，在境内投资渠道有限、监管力度加大的情况下，艺术品拍卖是渣打正在突破的方向。

　　“当然，渣打更会基于货币、股市和大宗商品三个资产类别的准确判断来开发新的产品。2010年，我们是在岸私人银行产品活跃度最高的外资银行之一，2011年我们看好美国股市、能源和亚洲货币，会围绕这些市场来开发更多的结构性产品。”干真卿补充道。

　　这样看来，王刚今年还能在渣打继续买到诸如与原油挂钩的双赢产品。

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