三人行 必有我师

　　三人行，必有我师

　　严旭

　　前两年，我曾经专门到美国学习快速消费品怎样运作以及如何做体育营销，与美国业内人士交流青岛啤酒如何拓展渠道等问题，因为要解决市场开拓等方面的问题，如果没有国际化的视野，是不可能有的放矢的。从2002年开始，我每年都会去美国学习，就如何做好一体化运营、专业化分工、集中化管理、集中式领导团队等进行深入探讨。

　　不断学习已经成为我在工作和生活中的良好习惯。事实上，多年来，青岛啤酒一直努力将自己建设成一个学习型组织，以便更快地创造、获取和传递知识。比如，2010年11月29日，青岛啤酒金鹰会第三次会议暨“2011年战略规划研讨会”召开，来自全国各地的60多位“金鹰”聚集一堂，互相沟通、学习与分享。当天下午特别邀请青岛啤酒董事长金志国先生作“名家讲座”，金志国董事长从哲学的角度，结合他丰富的经营实践，阐述“三维商道”，与会人员深受启发，报以长久的掌声。最后我作为青岛啤酒金鹰会理事长，为金鹰会副理事长们颁发了证书。

　　其实，只要养成了良好的习惯，是随时随地都可以学习的。我在国内，有时候会在工作之余去逛街，逛奢侈品商店，看中国市场上的奢侈品是怎么定价、怎么经营的，到了国外，我会留意国外奢侈品的定价、运作、销售模式有什么不同。当然，我重点观察的是啤酒市场，在美国时我经常和我们的客户交流心得体会，相互学习。

　　比如前不久我去了意大利，青岛啤酒在意大利市场做得很不错，增长率达到了30%。我去意大利的时候正逢中意建交40周年，温家宝总理正好在意大利进行国事访问，我很荣幸地跟温总理握手并合影。我此次去意大利，主要是跟客户探讨怎么开发市场、未来应该怎么做、应该从哪些方面进行调整、青岛啤酒能够给予哪些方面的支持，当然还要看一下市场，那边的市场增长得非常快。

　　通过学习和观察，我发现中国与欧洲市场存在着巨大的区别，这些区别不通过亲身调查和学习是不可能深刻理解的。举例来说，欧洲市场、美国市场都很成熟，没有那么多竞争层面的东西，完全是以消费者为导向，要做消费者工作，要做更多的拉动工作。因为市场很成熟，所以没有促销小姐，没有过度的促销，只要围绕消费者开展一系列工作就可以了。渠道相当规范，企业不能轻易开发渠道，因为渠道建设都是有标准的。比如我到北欧去，青岛啤酒在当地开多少个店是有规定的，要申请，不能随便开店。我去美国，业内人士告诉我，提价和区域划分都是有要求的，这个区销售的啤酒不能窜到另一个区域，经销商在自己的区域内会规范地做这件事情，如果一个经销商窜货，他就会受到严厉的惩罚。

　　但中国却是完全竞争的市场，说实话，还不是很规范，做市场，推、拉策略一样都少不了，终端竞争非常激烈，而国外市场则相对垄断、相对成熟，没有无序的竞争和消耗。所以我们才会看到，很多在国外经营和发展很好的企业进行中国市场却屡屡踢到铁板上，这正是很多国外品牌“水土不服”的原因。国外市场规范，但不够灵活，而国内市场则是灵活有余，但竞争常常失去规范。

　　了解国内外市场的区别，你就可以以国际化的视野看待市场问题。这样，你就会知道国际化的企业是如何运作的，明确一个大的方向，你就会坚守它。比如，我提出青岛啤酒要做中高端市场，这不是我自己拍拍脑袋想出来的，而是通过学习、观察，看别人是怎么做的，融会贯通之后，借鉴他人的长处。再比如说抓大客户，究竟为什么要抓、如何抓、如何进行体系化运行，只有和国外大企业交流，你才会知道抓大客户的深远意义，你才会朝着抓大客户的方向努力，并坚持不懈地做下去。尽管在中国做大客户业务是很艰难的，但十多年来我们青岛啤酒一直在坚持。不但坚持，而且要把它形成一个整体性的架构和体制，这就更加需要不断地学习和坚定的意志力了。

　　在快速消费品领域，百威、喜力、嘉士伯等，都是值得我们学习的国外品牌。燕京啤酒在20世纪90年代市场化意识比较强，值得我们学习。2000年，雪花啤酒的微观运营和终端政策做得比较好，现在雪花啤酒实现了快速扩张，这都值得青岛啤酒学习。其实，无论是国外品牌还是国内品牌，每个品牌都有值得学习、借鉴的地方。

　　孔子说：“三人行，必有我师。”因此，要做好市场营销，一定要学会从生活中，从细节中，从各类事物中，从形形色色的人那里，学习和吸收自己需要的东西。因为我始终相信，只有不断学习，我们才能站在别人的肩膀上，看得更远，沿着正确的方向，走得更远。