趸缴手续费攀升 沪上银保不惜成本拼开门红

　　江庆生

　　银保新政并没有降低沪上寿险公司争取银保业务开门红的信心。记者从沪上太平洋人寿、新华人寿、生命人寿等寿险公司获悉，银保业务开门红的目标并没有调低，甚至不乏有公司挑战 “春节前标准保费5亿元、期缴保费6000万元”的高标准。

　　不过，受自律公约约束的银保手续费却有挣脱约束，再现抬头趋势。据知情人士透露，银保驻点销售的取消使得银行柜面必须倾注更多的人力进行代理销售，加之不少银行今年初调高中间业务收入的考核，银保手续费在2011年初出现较大幅度攀升。 “根据2009年签订的《上海市人身险公司银保营业手续费标准自律承诺》，趸缴分红险、普通寿险、健康险手续费上限按照5年期以下 (含)、5年期以上分别为3%和3.3%，但现在银保趸缴的手续费已升至3.5%至4%之间。 ”

　　驻点销售基本取消

　　去年11月，银监会下发《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》，叫停银保驻点销售，并限定每个银行的保险销售网点只能代理不超过3家保险公司的产品。这一银保新政使得业界对银保在新年内能否持续红火发展颇为疑虑。

　　记者从沪上银保市场了解到，银保驻点销售模式已经基本取消。某中资寿险上海分公司银保部负责人表示，沪上各家银行对银保新规的理解和执行还是有一定差异的，有的银行是彻底不需要寿险公司销售人员，也有的银行尚需要寿险公司销售人员做一定的辅助销售和后续服务，但银行和寿险公司的共同底线是“销售人员不长期在银行网点、对客户不做销售推荐”。

　　2011年伊始，由寿险公司组织的针对合作银行网点的培训支持明显增多。 “这主要是由于去年年底尚有不少寿险公司在观望，以期保监会和银监会协商后，相关政策能有所调整！但现在有关部门将1月31日定为内部检查的时间节点，这无疑加快了驻点销售的撤出以及对银行人员的培训。”太平洋人寿上海分公司银保部经理朱菁文表示。

　　虽然沪上银保驻点销售基本叫停，但对于这种销售模式的探讨却并没有停止。据了解，银监会和保监会也在从银保双方收集信息，诸如新政实施后的效果、银行是否有能力独立完成代理销售、是否还需要寿险公司销售人员进行辅助等。

　　“驻点销售取消后，银行高柜、低柜乃至大堂经理都需要对代理保险业务有一定的熟悉度，这样的要求其实是蛮高的，尤其是现在银行主打的分红险和万能险对专业性要求并不低。”有业内人士表示，此外驻点取消能否带来销售误导比例的降低还有待时间来证明。

　　业务成本水涨船高

　　“在目前情况下，银保渠道是首要的业务出路，我们会在某些范畴做好变通，比如费用激励。”记者在采访中获悉，对于目前尚未出现明显变化的 “银保1+3”合作模式，中小寿险公司普遍感受到竞争的压力。

　　对于费用激励的提高，很可能导致施行仅1年出头的 《上海市人身险公司银保营业手续费标准自律承诺》名不副实。事实上，由于忧虑新政执行会导致保费下滑，早在去年11月，不少中小寿险公司已经在忙着和银行拉关系、攀交情，旨在一些网点较多的银行能代售他们所在公司的保险产品，同时安排2011年1月重点进行银行代理网点的撒网式培训。 “提高手续费其实是一个愿打、一个愿挨的事情。”业内人士如是感叹。

　　有寿险公司相关人士坦言，银行方面一直对所谓的 “手续费上限”并不买账，对于手续费过低或者不按 “潜规则”办事的寿险公司不予合作，这直接导致公司营业指标难以完成，陷入两难。

　　手续费上限已遭突破，是疏还是堵？有专家指出，针对银保手续费自律承诺已是名不副实的近况，不如和香港市场一样，放弃对银保手续费标准的干涉，完全按照市场化原则操作，监管部分只要强化对寿险总公司的费用政策监管，避免过度竞争影响寿险公司偿付能力即可。 “退出机制很重要，假如有健全的退出机制，寿险公司自然也会考虑自己的业务获取成本，避免高成本导致无利润的窘境。”