差异化经营 券商的趋势

　　理财周报特邀 薛荣年 平安证券有限责任公司总经理

　　亲爱的理财周报读者：

　　刚过去的2010年是不平凡的一年，也是特别值得纪念和自豪的一年。30年改革开放，中国已经成为世界第二大经济体，取得了举世瞩目的成就；历经20年的发展探索，中国股票市场总市值跃居全球第二、商品期货市场成交量居全球第一；而随着创业板推出一周年，深沪两市累计发行家数500多家、总融资额近万亿，创造了融资规模的历史新高。

　　中国资本市场正在拓宽融资渠道、促进资本形成、优化资源配置、分散市场风险方面日渐发挥出不可替代的重要作用，成为支持国民经济社会持续健康发展的重要平台。

　　波澜壮阔的21世纪第一个10年已划上了句号。站在新一轮的起点，分析国内证券行业的发展趋势，券商市场化程度越来越高，高度的同质竞争已将传统利润空间越发挤占至临界值，差异化的经营将成为未来券商实现可持续发展的保证。对于投行而言，也许未来3-5年，证券发行将由核准制过渡至注册制。

　　企业发行股票上市，由保荐机构申报，然后在中国证监会备案，不受数量的限制。券商对投资者负责、对市场负责，由证监会专司监管。那时真正考验投行的将是资产估值定价和股票销售能力，券商集中度会进一步提高，全国能做投行的券商可能不会超过30家，投行界将进入“销售为王”和“品牌至上”的时代。在这个变革的大时代，投资银行将如何在风起云涌的市场变换中体现差异化竞争？可从如下几个方面入手：

　　1.第一层的差异化是市场定位。投行有各自擅长的业务领域，比如中金、中信仍然以大项目为主，国信、平安、招商以中小项目为主，但现在这个区别越来越不明显，反而有相互融合的趋势。但毕竟融合需要时间，而各券商的市场主打项目、各自所依托的文化背景和发展的历史背景依然带有鲜明的特征，所以市场定位的选择要符合自身特点，适宜发挥自身优势，才是合适、准确的定位。定位既定，就当扎扎实实、稳步向前推进，实现定位目标。不要随波逐流，不要好高骛远，不要轻易怀疑，也不要随意更改。而另一方面，也要避免固步自封，定位也要跟随发行政策的变化、资本市场的变化以及券商自身发展水平的变化，不断地加以检视与修正。总之，市场定位要适应自身发展的需要。

　　2、第二层的差异化体现在服务细节之上。正是由于投行产品品种同质化明显，服务才更为重要。简单说，我们要追求两个目标：一是在合规的前提下，让客户省心、放心、舒心，同等人力、物力的投入，我们所提供的服务品质就是要比市场平均水平高出一档，我们所卖的股票就是要比市场同类股票贵一些，不然客户为什么要选择你呢。二是坚持选择具备高成长性的客户，提高这些客户的忠诚度，建立战略客户圈子。未来这批高成长性的客户，就是大规模再融资项目、大规模并购项目的资源。

　　3、第三层的差异化则要看增值服务。企业上市融资是手段而非目的，目的是为了更好地持续稳健地发展，所以，如果我们在融资后能够提供更多的增值服务，那不但能够为客户创造价值，同时也给我们自己创造价值。以平安投行为例，我们可以利用平安集团金融控股公司优势，提供从保险到银行，从信托到资产管理，从投行到投资的金融系列产品的“一站式”服务；可以利用平安金融学院平台，为客户提供从销售人才到管理人才的全方位培训；可以利用平安几百万高端机构客户的资源，为客户提供上下游、同行业横向交流与沟通的机会，提供行业内并购的潜在可能；还可以利用平安集团高端客户俱乐部，为客户的个人股东和高管提供全球生活服务便利。这些都是传统投行之外的增值服务。

　　2010年1月16日