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联合营销火热 券商捆绑第三方揽客

发布时间:2011年02月28日 07:00 | 进入复兴论坛 | 来源:证券时报

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  开拓第三方渠道不仅仅表现为联合销售,还表现为占用第三方渠道资源自主营销。部分券商已经尝试进驻现实商场,甚至在虚拟商场进行营销。

  证券时报记者 黄兆隆

  券商营销大战的硝烟已弥漫至第三方渠道。证券时报记者日前获悉,部分券商捆绑第三方机构联合营销的做法正成为常态,其中,尤以拥有网络、客户资源优势的第三方机构备受券商青睐。

  成本低、渠道广

  目前,业内争夺银行渠道已白热化,促使券商转而探索自有渠道、银行渠道以外的第三方渠道。

  “合作对象的取舍标准主要看其是否具备渠道优势、客户资源。”深圳某大型券商经纪业务部负责渠道营销人士表示,“渠道优势分为两种:一种拥有固定网点和客户网络,比如联通、电信公司;另一种是捆绑了客户资源的虚拟网络,比如有线电视、水电煤公司等。若是单纯看客户资源,我们则会考虑一些会员制机构。”

  券商与第三方合作的基础在于,双方都在努力寻找利益共同点进行优势资源互换。品牌的联合营销概念已经深入券商渠道营销的战略中。

  据了解,现行较多的合作方式是,券商与第三方机构共享销售渠道,产品交叉销售。

  “比如与电信合作,我们可以进入其网点,也可以在自身营业部帮其卖产品,以产品的形式植入我们的品牌,双方的客户进行绑定。”上海某大型券商营销策划负责人表示,“这种绑定表现为,买产品,就要选择指定的通信运营商,同时在我们这开账户。”

  相较开拓银行渠道,券商开拓第三方渠道的成本并不高,其利益分成则按各自给客户提供的服务分开计算利益所得。简而言之,只是进行共同销售。

  从现实到虚拟商场

  开拓第三方渠道不仅仅表现为联合销售,还表现为占用第三方渠道资源自主营销。一部分券商已经尝试进驻现实商场,甚至在虚拟商场进行营销。

  “已有营业部尝试进入商场蹲点,这块要交场租费用,但实际效果并不太好,客户开户意愿不稳定,不具备针对性。” 上述深圳券商人士表示。

  现实商场效果不好,不代表虚拟商场也是如此。随着网络行销日渐兴盛,以淘宝网为代表的虚拟商场越来越受到券商等金融机构重视。

  事实上,部分券商开始考虑利用淘宝网等虚拟社区开设网店,通过C2C(个人对个人交易)模式进行直接营销。以平安集团为例,其在淘宝网所开设的旗舰店,也涵盖了平安证券的产品线服务。

  这种利益分成模式大多表现为,按网店规模大小,以租金或交易提成形式向淘宝缴纳费用。

  领先券商一步的是诸多保险机构。随着平安证券在淘宝网上销售的成功,业内人士把淘宝网营销列入了工作计划之列。

  “我们仔细研究平安在淘宝网的营销战略,下一步将探索借助网络社区进行营销。我们倾向于集中营销某一主题或者某一类产品,而不会像平安那样推出多个产品线。”上述上海某券商营销负责人表示。