私募产品营销“明星效应”光环渐失

　　一些私募基金经理由于旗下产品跌幅过大，被迫向客户道歉

　　理财一周报记者/倪鹏翔

　　2010年，私募基金迎来了前所未有的机遇，扩容速度大大超过往年，全年共有308只私募基金成立，平均每月达25.67只，单月成立数量也呈逐月攀升之势。一方面是私募基金的大扩容，一方面却有私募基金经理因为所管理的基金业绩差，而被银行叫去向客户道歉。

　　私募基金经理道歉

　　近期，一些私募基金经理由于旗下产品跌幅过大，被银行叫去向客户道歉。

　　无独有偶，深圳一位私募经理也抱怨，亏一个月要挨骂，亏三个月就有赎回，亏损超过10个百分点银行就要私募上门“道歉”，私募的日子有点烦。

　　据了解，去年上半年股市惨淡，不少私募业绩亏损超过10%，银行要求其向客户作出解释。业内人士透露，业绩波动，高端客户即开始向银行施压，压力随亏损增加而加剧，银行只好将压力转向私募。

　　北京一家商业银行机构部人士透露，购买私募产品的一般为高端客户，银行岂敢得罪，业绩表现不佳，银行将私募经理推到前台，从技术上对投资失误做出解释实属必然举措。

　　营销的“明星”效应

　　其实，发生此类事件，与私募产品在发行伊始的营销上有很大的关系。

　　随着阳光私募产品数量的增加，各家私募在营销时都喜欢拿自己的“明星”产品说事。另一方面，同一私募产品间的业绩差距也逐渐拉大。业内人士认为，用业绩好的明星产品做门面本无可厚非，但投资者在挑选时要擦亮眼睛，辨别业绩背后的问题。

　　投资产品最看重的就是收益，因而过往产品业绩成为私募产品营销中的重要一环。每个私募都有自己的拳头产品，其在过去的投资中取得了亮丽的成绩，私募基金管理人把这些“明星”产品作为广告，吸引投资者的注意。

　　这种“明星”营销方式的效果无疑十分显著。一家私募公司在2009年仅有两只产品，但由于当年业绩绝佳，2010年产品规模迅速扩充至近20只，管理资金规模也翻番。可以类比的现象是，2009年、2010年的阳光私募冠军在很短时间里都迅速发行产品，冠军的“明星”效应可见一斑。

　　一位业内人士表示，用“明星”产品说服投资者，这几乎是行业里的营销惯例。一位上海私募经理表示，“每个人都想把自己最好的一面展示出来，私募基金也一样。”他告诉记者，有些私募甚至会培养一个“明星”产品。

　　记者了解到，不少私募在发行产品时，都喜欢将其中一只产品的规模控制在很低的水平。“规模控制在1亿甚至几千万元，资金小就容易做业绩，只要有了业绩，再发其他产品就容易很多。”

　　为了培养“明星”产品，具体操作时还有其他安排，比如建仓时“明星”产品先进入，减仓时先走。让它们有更好的时点选择。

　　而披露制度的漏洞也为这种营销方式提供了便利。“现在只要公布业绩，无需说明规模情况。”这位私募基金经理告诉记者，同样做50%的收益，几千万元资金和几亿资金的难度完全不一样，但在营销中的效果却别无二致，“从公司发展来说，用小产品冲业绩当然最合算。”

　　产品差异逐渐拉大

　　用小产品冲业绩打品牌，但是投资者选择时则需要擦亮眼，因为现在同一私募的各产品间差距正越来越大。

　　好买基金网做出的一份调查显示，在25家产品数超过5只的私募基金公司中，云南信托、睿信投资和尚雅投资各产品间的业绩差距最大。旗下业绩最好与最差的基金业绩分别相差达34.39%、34.25%、26.86%。

　　“很多投资者会发现，那些‘明星’产品早已经无法申购，要买只能买其他产品，而其他产品却总也涨不过‘明星’产品。”这位私募人士告诉记者，投资者选择时要特别注意业绩差别的原因，如果有刻意打造嫌疑，投资者就需要非常谨慎。但也可能有其他原因，比如基金经理不同，导致产品出现业绩差距。

　　以云南信托为例，旗下王庆华管理的中国龙增长和中国龙精选系列，业绩最好，在22.81%到24.04%；马宏管理的中国龙价值和中国龙进取系列业绩在4.04%到10.91%；赵凯管理的中国龙系列和中国龙稳健系列则亏损10.35%到6.64%不等。

　　呼唤理性营销

　　一位银行理财经理表示，阳光私募在销售自己产品的时候会通过各种方式突出自己的优势，与同类公募产品相比也是为了抢夺客户资源，这种宣传方式只要没有误导客户就可。且随着公募私募特色产品增多，以后同类产品同台竞技的情况也会随之增加。他还表示，从客户的角度出发，只要能带来持续稳定的收益就好，至于哪一类产品并不重要。

　　而阳光私募行业才刚刚起步，私募、中介机构、客户的成熟度都不够，往往都是营销时喜欢讲过去辉煌业绩却不喜欢提示风险，喜欢给客户描绘美妙前景却不注重与客户深入沟通，双方的利益诉求往往并不一致，一旦业绩波动就容易产生矛盾。