“拆”出来的营销机会

　　证券时报记者 伍泽琳

　　“深圳城中村改造带来的巨大财富效应给了我灵感。”在一家券商任经纪业务部总经理的张先生说。

　　张先生所在的券商正在一些二、三线城市针对以城中村为代表具有拆迁补偿背景的区域进行重点营销。

　　在北京、深圳等城市，难以消停的佣金战令张先生感到苦恼。用他的话来讲，对佣金战已到“深恶痛绝”的地步。“我们不想打佣金战，所以只有集中精力开拓新市场。”张先生给各营业部下达了目标：瞄准二、三线城市城中村里的准富翁。

　　这种思考和举措并非没有原因。在一次针对VIP客户的投资策略会上，资产逾千万元却对股票一窍不通的新股民老文给张先生留下了深刻印象。原来深圳某城中村进行拆迁改造，老文获得补偿金接近2000万。老文对张先生表示，巨额补偿金的获得是以村民失去赖以生存的房租为代价的。为了防止这笔钱来得突然去得也突然，老文决定效仿其他拿着大笔补偿金的村民进行投资——买房、买车、买股票和买基金。

　　“据媒体统计，深圳福田区岗厦村改造就产生了10位亿万富翁。”在张先生眼里，有财富就代表了有理财市场的需求。城中村改造造就的平民富翁让从事经纪业务长达16余年的张先生看到了巨大的潜在市场。

　　河南营业部反馈如下信息：郑州一个城中村拆迁，产生15个百万富翁。张先生马上带领总部一批营销精英赶到河南营业部。

　　“一切要从零开始。”张先生到了河南很快发现相较于深圳、广州等一线城市 ，二、三线城市的城中村农民对证券投资没有什么概念。客户经理和村民谈起股票投资，常常得到如下回应：“炒股票？是不是就是像赌博一样能赢很多钱？”

　　为此，张先生为其营销团队支招——先从村干部开始着手普及最基础的证券知识。马上，几台电脑被火速送到村委会办公室，借助现代的高科技设备，从什么是证券投资到如何交易下单均一一演示给村民看。

　　渐渐地，对证券交易有所认识、感兴趣的村民已经由几个村干部扩大到若干名普通村民了。

　　通过普及证券基础知识，营销团队的人也和村民慢慢熟络起来，看到主动前来咨询股票的村民，张先生感到莫大的满足。

　　“短时间内他们或许不能成为我们的客户，或许他们只会拿出相当少一部分钱来投资，但我看重的是将来。”在张先生看来，手握重金的村民总有投资需求爆发的一天，这场抢占潜在客户的“预备战”是师出有名的。

　　“去年下半年以来，一些二、三线城市的营业部新开户客户中，有一半以上是真真正正的新股民。”张先生难掩自豪的说。

　　“但是，我们发现在进行完投资者教育后，一批新股民却被同行用0.5％。以下的佣金费率挖走。”话锋一转，张先生的表情转为无奈。

　　摊摊手，张先生苦笑着表示这种“螳螂捕蝉，黄雀在后”的戏可能会不断上演，因为在部分券商看来，低佣金率仍是占领市场最直接有效的手段。

　　让张先生感到幸运的是，一些券商已认识到低佣金带来的危害，或许将来某一天大家都认识到这个问题的时候，开拓者的利益才能得到更好保障。