受压银保新政 险企发力再造个人代理渠道

　　“这是一个最好的工作，也是一个最坏的工作”。若要用一句话来概括保险营销员这个职业，改用狄更斯在《双城记》中的这句名言怕是最合适不过了。

　　《每日经济新闻》记者日前走访发现，受银监会《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》（以下简称《通知》）影响，银保销售减缓，部分保险公司开始进入再造“个人代理渠道”的时代。不过，尽管部分保险公司想尽办法吸引新的团队和新人进入公司的销售队伍，但要构建强大的个人代理渠道仍然是一个艰巨的任务。

　　保险营销员收入差距悬殊

　　一位外资保险公司培训主管在给营销员讲课的时候说：“这份工作只要和客户在茶馆里喝喝茶，把单子签了，收入就来了，不是一件很好的工作么？”

　　不过，该公司营销员王飞（化名）入职后很快就发现，在保险公司赚钱，远没有想象中的那么容易。“首先，你要给客户打电话约见面，如果打100个潜在客户的电话，能有2～3个潜在客户愿意跟你见面，就已经是很不错了。见到客户后，客户愿不愿意互动？接受保险理财分析的客户，是否能在下一次面谈保险计划书？谈了计划书的客户能否签单？每一个环节客户都有可能拒绝你，成功签单绝不是一件容易的事情。”

　　尽管某外资保险公司的经理对应聘人员承诺，如果到该公司来做一名营销员，每个月大概有3000～5000元收入，表现优秀甚至可高达万元以上。实际上，除少部分人月薪过万外，多数人实现每月3000～5000元的收入也很难。

　　例外的是，个别寿险营销员单月收入超过了3万元，这部分营销员也成为一些保险机构争抢的对象。

　　个人营销员模式有利有弊

　　记者了解到，保险个人营销员模式是1992年由美国友邦保险引入中国的一种保险销售模式。一位地方保监局副局长表示，在保险业刚刚起步的时候，保险营销员在推动保险业的发展、教育客户保险理念方面发挥了重要作用，随着经济社会的发展，这一体制也暴露出了一些弊端。保险公司应该更多地承担一些责任，加强对保险营销员的教育和管理。

　　业内人士认为，个人保险营销制度存在的问题不少，比如管理粗放，对新招聘的保险营销人员业务产出要求多、个人成长关心少等。

　　针对保险营销代理存在的种种弊端，2010年10月监管机构下发了《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》，启动保险营销体制改革，力求解决保险营销的体制之困。

　　记者了解到，在保险公司“保费快速增长”的要求下，造成了整个行业浮躁的氛围，保险公司淡化了对员工成长的重视，也淡化了员工对企业的忠诚度。

　　一些保险从业人员向记者反映，一些保险公司在挖人的时候存在“忽悠”的情况，之前开出的很多条件和承诺，等入职后可能没办法兑现。

　　业内人士表示，当前的保险营销员身份定位，从某种角度来说既不是员工制，也不是代理制，而是所谓的“会员制”。该说法虽不完全准确，但却点出了问题的本质。

　　再造“个人代理渠道”

　　2010年11月1日，银监会发布通知，明文禁止银保驻点销售，让保险公司“快速增长的保费”一下子慢了许多。

　　公开信息显示，2009年保险兼业代理保费收入占比为40.05%，其中银行渠道占68.13%，即银保保费收入总占比为27%。

　　银监会的新政无疑造成了很大的压力，部分保险公司开启了再造“个人代理渠道”的时代。数据显示，2009年保险营销员实现保费占总保费收入的37.06%，个人营销模式对中国保险业发展的贡献不言而喻。

　　多家保险公司推出了 “聘才计划”、“千里马计划”。某中资保险公司上海分公司总经理对 《每日经济新闻》记者表示，个人营销渠道代理人有强大的组织利益驱动力，在绩效方面因为月月归零，促使营销人员月月进取，争绩优、争排名、发展自己的组织，它是非常有魅力的。

　　尽管如此，保险代理人这个工作岗位对多数就业者来说，显然缺乏吸引力，“我再也不会碰保险了。”王飞这样总结他的保险营销员生涯。