扩容潮将至 券商资管转型三招决胜负

　　各公司在产品创新、渠道激励、培养销售队伍上争夺先机

　　证券时报记者 吴清桦

　　“券商集合资产管理计划将由审批制改为备案制”消息一出，业内一片欢腾，资管业务“爆发式增长”、“进入发展的春天”等声音不绝于耳。不少券商筹备转型，在稳定投资能力的前提下，力求在产品创新、渠道激励、培养销售队伍三方面抢占先机，应对资管扩容的大潮。

　　结构性产品创新将盛行

　　投资方向、投资渠道方面的同质化，使得券商资产管理业务的竞争日益升级。创新正成为资管竞争的下一个战场。部分券商已开始着手研究创新的方向。

　　“最初的创新，应该是风险偏低，更能为广大投资者接受的创新。”国海证券一位研究人员谈道，可以预见的趋势是，结构性产品的理念将嵌入资产管理产品中。结构性产品就是嵌入衍生品的固定收益证券产品，通过设置优先和劣后分级，同时满足风险偏好和追求稳定收益的两类投资者需求。

　　目前，公募基金中结构性产品数量仅有10多只，仅占公募基金总数的2%。相比基金和券商类理财产品，采用结构性设计较多的是银行类理财产品和信托类理财产品。

　　上述国海证券研究人员表示，券商发行结构性产品有着潜在优势，毕竟券商多数存量客户均为风险偏好者。这类集合理财产品通过杠杆设计，能满足他们追求高风险、高收益的投资需求，因此，这类产品的发行可能会受到投资者追捧。

　　争夺销售型人才

　　尽管政策松绑，内在重视度也在提升，但由于被“忽视”多年，与公募基金、保险、私募基金等机构相比，券商在投资和销售方面的人才储备仍有差距，尤其在销售方面，不少券商尚未建立自己的销售队伍，大都依赖经纪业务团队或者银行渠道。

　　深圳一家中型证券公司的资产管理负责人表示，今年必定是资产管理业务大发展的一年。在产品发行加速的情况下，销售成为竞争的重中之重，“我们一定要抢占先机，做好一切准备。否则，在今后的竞争中会更加被动。”

　　该负责人称，近期，该公司正准备从银行或基金挖来一批销售型人才，筹建销售队伍。一旦备案制正式推行，资管将进入产品发行的爆发期，届时再进行人才储备和销售队伍的建设就为时已晚。

　　火拼渠道

　　在券商资管行业获得政策“松绑”的同时，基金行业的监管趋势也在向准入门槛放宽的方向发展。今年初，指数类的审批通道已经开通，加上原有的上报合格境内机构投资者(QDII)、股票型、债券型、专户和创新类产品的5条通道，基金行业共6条通道齐开。基金发行市场化改革令基金发行迎来新的高峰，这意味着已经白热化的渠道之争必会愈演愈烈。

　　面对市场上过千款理财产品，券商资管部门在思考，如何让客户选择自己公司发行的产品，怎样卖产品。银行这个拥有最多营业网点的销售渠道，自然成为了券商资管争抢的目标。

　　为与公募基金的发行相抗衡，不少券商准备推出尾随佣金的营销模式。据悉，多家券商今年起纷纷调整了证券营业部代销“自家”公司集合理财产品的核算方案，营业部可按产品的销售份额和持有时间，从资产管理部门获得额外的“尾随佣金”。业内人士普遍认为，这一方案的调整将大大激发营业部代销券商集合理财产品的热情。现有的被基金占据绝大优势的银行渠道格局，有望被打破重建。