银保销售“一对三”不再提及 多原因造成寿险保费下滑

　　本报记者 李军(专栏)慧 北京报道

　　3月14日，保监会、银监会联合下发了最新的银保管理规定，进一步规范银保市场，虽然新规突破了原有一家银行只能签约三家保险公司的上限，但受累于去年底开始的趋紧监管政策，寿险企业保费收入增速普遍降低。

　　保费收入下滑

　　根据保监会公布的1月份统计数据显示，当月全国寿险保费收入同比增长2.88%，这一增速大大低于去年1月的42%。其中，中小险企的负增长势头更为突出，中融人寿保费收入甚至为零，令人颇感惊愕。

　　银保原本是寿险公司发展的最主要动力，但今年恰恰是因为这一渠道的支持不够，拖累了整个寿险行业。

　　平安证券认为，去年银监会下发新规叫停银保驻点销售，并限定每个银行网点只能代理不超过3 家保险公司的银保产品以来，银保业务持续下降。很多公司银保业务同比出现了负增长。

　　“我们在2011年度策略报告中判断2011年银保增速将由2010年的40%下降至15%左右。”安信证券认为，“从2011年1月份数据来看,银行保险同比增速已下降至个位数，同时在负利率的背景下,银行存款必然面临较大的压力,银行销售保险产品的积极性会大幅降低。”

　　保费重地北京未能幸免，数据显示北京地区39家寿险公司中有25家出现明显业绩下滑，占比超过六成。在五大寿险公司中仅有太平洋人寿同比增长33.1%，中国人寿、平安人寿、新华人寿、泰康人寿的保费均出现不同程度的下滑。

　　不过，“银保新规实施并不是寿险公司业绩下滑的惟一原因。”一家中小保险公司人士表示，“持续加息后保险产品吸引力变低、去年保费基数较大等也是导致今年保费增速放缓的原因。”

　　在行业整体增速放缓的情况下，寿险三巨头也不例外。

　　中国人寿今年前两个月保费收入846亿元，同比增长9.3%，低于去年同期15.18%的增速；平安人寿实现保费438亿元，同比增长18%，低于2010年同期的35%；太平洋人寿实现保费219亿元，同比增长13%，远远低于去年同期的56%。

　　投连险撤柜

　　“近年来,通过银行渠道销售的保费收入占人身保险保费总量的近50%,但销售误导、账外违规支付手续费等问题没有得到根本解决。这些问题客户投诉比较集中,社会反映强烈,如不妥善整治,不仅会对银保市场的可持续发展造成负面影响,还会影响保险业和银行业的声誉。”保监会有关负责人表示。

　　其中，对于曾经红火也饱受争议的投连险，新规定更是明确规定：投资连结保险产品不得通过商业银行储蓄柜台销售。

　　记者走访多家银行网点发现，投连险几乎已经在银行销声匿迹。一银行客户经理表示，2006、2007年市场不好，客户认为投连险风险太大，现在都不愿买这种产品了。

　　保监会有关负责人表示，目前银保业务以银行网点储蓄柜台销售为主，由于储蓄柜台日常等待人数众多，销售人员难以有充足的时间向客户进行细致全面的解释说明，为此银行应根据保险产品的复杂程度区分不同的销售区域。

　　一家保险公司人士也表示，虽然提到投连险不得在银行储蓄柜台销售，但目前保险公司投连险占比依然很小，只有为数不多的几家公司在销售投连险，对银保业务量的影响程度微乎其微。

　　突破“一对三”

　　业内人士表示，新的银保管理规定中最令人关注的是，全文并未提及此前银监会提出的每个银行网点原则上只能代理三家以下保险公司产品的要求。

　　按照新的规定，保险公司和商业银行可以结合自身及对方的资本状况、资产规模、管控能力等因素审慎选择合作对象，合理确定合作对象的范围和数量。

　　对此生命人寿董事长助理于文博表示，这是规范市场秩序，促进商业银行代理保险业务健康发展，回归市场自我调节的一种表现。

　　2010年11月银监会单方面下发关于进一步加强银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知，规定银保合作模式为“一对三”，即一家银行网点只能代理三家保险公司的保险产品。

　　中国人寿万峰表示，银行一个网点只能选择三家代理，这样银行对保险公司的选择就要慎重了。从这两个月来看，许多银行都愿意选择大公司，选择实力雄厚的公司，选择经营稳健的公司来作为代理人。

　　“由于一些银行网点的销售能力和供需情况并不一样，银保合作对象的数量也就不尽相同。”业内人士表示，“取消一对三，明显对中小险企是个利好，因为大公司竞争力太明显了。”

　　业内人士认为，最新规定未提及“一对三”模式，是因为目前银保渠道竞争已经相当激烈，如果再严格限制，实施一家银行只能签约三家保险公司的规则，就失去了它的意义，也限制了银保业务的发展。此次的放开不是为了单纯突破“一对三”，而是为了使保险业务回归市场的自我调节。