友邦保险中国CEO蔡强：一个保险营销员的自白

友邦保险中国首席执行官 蔡强

　　如今，他饱满的脸庞，深邃的眼神，真挚的笑容，无一不令人看到一位豁达睿智、平易近人的儒将。这是历经风雨之后的坦然，也是从根基成长出来的自信，所以，他有着更加直言的勇气，以及从基础改革的果敢。

　　他带着使命回到中国，临危受命出任友邦中国区CEO。看似风光的高位背后，带给他的挑战同样不轻。他是将帅，同时也是战士，既要运筹帷幄，又要冲锋陷阵。他不是超人，他只是一个纯正而专业的保险营销员，但他的能量，使得在华一度陷入发展瓶颈的友邦，拥有了一股强力，冲出“AIG阴霾”，重新找到江湖地位。

　　3月的一个午后，黄浦江畔的蔡强感受到一阵乍暖还寒的早春空气。

　　这个上海“外滩17号”的第一个中国内地籍“掌门”，从2009年一开始进入这幢英式小楼，就感受到压力与责任。这是有别于其他同业、其他市场的经营压力。

　　尽管之前从未在内地保险圈摸打滚爬过，但蔡强20年的海外从业经历和土生土长的“本地人”优势，决定了他不会为这些压力一筹莫展，就任一年多，他果然没有空手而归。关于这一点，有数字为证。

　　纽约保险营销员

　　1992年，一个从西安交通大学毕业的年轻人，怀揣拼闯的念头，只身来到美国纽约。这个祖籍山东的高个小伙子就是蔡强。

　　他在异国的第一份工作可以说毫不起眼注册营销员，浅白的理解是“在纽约卖保险”。 “我当时在美国做过保险营销员，我是从这起家的。”

　　可能有朋友会觉得，蔡强跑去国外卖保险，是不是有点屈才了，毕竟堂堂一个名牌大学高材生，大可留在国内找份体面且收入稳定的工作，何必跑去国外“吃这份苦”。不过，蔡强可不是这么认为的。因为在国外，保险营销也是一个技术活和专业活。

　　“我当时考到了美国注册寿险师、注册财务师、注册理财顾问三个证书，这三个证书跟会计师是一样的评级。”回想起最初在美国的那段打拼岁月，蔡强觉得那是一笔宝贵的财富。

　　之后的故事是，他用看起来不可思议的10年时间，一路从保险营销员坐上了安盛香港首席执行官的高位。对于发生在这10年期间的成功故事，蔡强似乎无意多谈。他更愿放眼未来。

　　不过，一个曾与蔡强共事过的前安盛负责人还是透露了一段小插曲。当年，安盛内地合资公司金盛人寿（去年底因工行参股而更名为“工银安盛人寿”）从母公司安盛引进的“理财顾问”模式，蔡强就是幕后一个主要推手。如今这个创新理念已经被国内其他同业复制。

　　革故鼎新

　　友邦的进入承载着中国保险业诸多标志性意义。作为第一家将保险营销员制度引入中国的保险公司，友邦在保险培训模式上创了先河，也因此成了改革开放后中国保险业最早的一所“黄埔军校”。尽管多年来不断有外资寿险公司以合资形式进入中国，友邦在外资寿险公司中的市场地位依然难撼。

　　但事实上，在一段时间内，AIG风波（注：2009年3月16日，已经接受1800亿政府援助的AIG向高管发放1.66亿美元奖金的举动，在全美引发了极大反感。不仅舆论哗然，而且奥巴马总统也愤怒地表示，AIG向其高管发放巨额奖金的做法“鲁莽而且贪婪”）还是或多或少影响到了友邦。从2009年下半年到2010年第三季度，一些拿着友邦保单的投保人和与友邦有着合作关系的机构客户，多少听到了关于AIG陷入危机，友邦将被插上待售牌“替父还债”的传言。当时，友邦在内地五个地区的分公司都接到了络绎不绝的咨询电话。

　　这时候出现在友邦中国区的蔡强，像是前来“救火”的消防员。对于他而言，过去的2010年，是他履新之后最为关键的一年，也是最艰难的时刻。AIG沦陷风波的阴霾，曲折反复的融资过程，最终，他为友邦中国今后的发展确立了新的定位，他试图通过打造一个全新的“五年计划”，让友邦重回业内标杆之位。

　　这些改革包括：推出“保险营销员储备经理计划”，将友邦中国传统的“扁平化”管理模式改革成“垂直式”管理模式等。

　　“这样集中化的运营可以加强各个政策的执行力度，能提高整个公司的效率。所以我认为还是值得的。”蔡强解释说。“其实在2003年、2004年这两年，友邦中国的业务成长是非常缓慢的，其中一个根本原因就是友邦中国的五个分公司是独立的，而不是一个整体，导致无法统一策略、执行力较差。”根据友邦中国每年的员工满意度调查显示，大部分员工普遍反馈，垂直化管理模式实行后，执行力大大改善。

　　在去年改革的基础上，今年蔡强又对管理模式进行了微调。“给予分公司负责人在客户、渠道以及与银行在银保业务的配合上更多授权，他们可以直接做决定，不用向我汇报。这样可以进一步提高效率。”

　　从蔡强透露的友邦中国2010年“成绩单”来看，这些改革显然已初见成效。“2010年是我们面对重重挑战，仍硕果累累的一年。”2010年，友邦中国实现了总保费收入同比增长12%、新业务保费同比增长10%、新业务价值同比增长43%的成绩。