避免同质化竞争 中资券商欲掘金投行与融资融券业务

　　本报记者 钱杰

　　香港已成为中资券商国际化战略的首选基地。包括中金公司、国泰君安、海通证券、招商证券在内的14家内地券商已经在香港设立了分公司，光大证券、长江证券等多家券商也正在筹备设立香港子公司。尽管香港证券市场的竞争十分激烈，中资券商的整体实力在香港仅处于第二梯队，但也有不少券商独辟蹊径，走出了一条适合自己发展的道路。与内地证券公司在A股市场上头破血流的同质化竞争相比，中资券商在香港的差异化竞争雏形已经出现。

　　差异化竞争起步

　　经过近十年的发展，中资券商终于在券商林立的香港证券市场占据了一席之地。港交所最新统计数据显示，香港目前共有486名市场参与者（提供证券交易服务的机构）。港交所每年根据市场占有率将这400多名交易参与者，划分为三组：交易额居前十四位为A组券商；第十五至六十五位为B组；六十五位以后的参与者归为C组。据了解，目前在香港的中资券商，除中银国际位列A组外，其余大部分中资券商都位列B组，成为中型券商，C组则主要是香港本地的小型券商。

　　从进入香港的途径看，中资券商基本“兵分两路”，一路是以中金、中银国际为代表的从零做起自建分公司模式，一路则是以海通国际、招商证券为代表的收购发展模式。在业务发展上，几家发展较好的券商根据各自的优势，所选择的道路也各不相同：以中银国际为代表的平衡发展派试图在证券交易业务、孖展业务（融资融券）、企业融资和资产管理等业务方面齐头并进全面发展，海通国际和招商证券（香港）也在朝此方向发展；中金和中信在香港则主打企业融资业务，基本不做经纪业务，过去五年中，中金一直和中银国际一起荣膺香港市场IPO承销前十名；去年刚刚通过IPO上市的国泰君安国际则定位为主要服务内地客户的网上交易服务商；而建银国际、交银国际和工银国际等银行系券商则依靠内地母行的强大客户优势主攻投资银行业务和直投业务，建银国际和交银国际都已在香港发行了多只投资内地的产业基金。

　　在是否设立分行（营业部）和增聘经纪人的问题上，中资券商给出了两种完全不同的答案：海通国际和申银万国（香港）两家券商的客户大部分来自香港，为了适应香港客户喜欢通过经纪人买卖股票的习惯，两家都聘用了大量的经纪人并在香港开有十来家营业部；而以国泰君安国际为代表的大多数中资券商主要客户群来自内地，因此在香港并没有开设分行，只有一间总公司，聘用的经纪人数量也呈下降趋势。

　　“来香港发展不是和中资券商竞争，而是和所有国际券商竞争，所以一定要根据自己的优势，找准定位，走差异化竞争的道路。”海通国际行政总裁林涌向记者表示，海通证券收购大福证券时的定位很清晰，就是一家提供金融服务的“高级餐厅”，侧重服务中高端客户，从代理经纪、企业融资及资产管理三方面满足客户的全方位需求，未来也会沿此多元化业务模式发展。

　　寻找新利润增长点

　　据了解，绝大多数中资券商已取得香港证监会的全业务牌照，但由于进入时间不长和体制问题，大部分中资券商的香港子公司主要是开展经纪业务，盈利的60%以上来自证券交易佣金。不过，在竞争日趋激烈，佣金战一触即发的今年，许多中资券商已经意识到了佣金收入增长放缓的可能性，纷纷准备发力投行业务和孖展业务，寻找新的利润增长点。

　　国泰君安国际执行总裁阎峰表示，随着越来越多的中资券商进入香港，未来香港市场的佣金率可能会继续下滑，因此不能寄望今年的经纪佣金收入能大幅增长。“今年的盈利增长主要看孖展和投行，尤其是孖展业务，我们的许多内地客户都对这一业务十分有兴趣，预计今年孖展业务的收益有望翻倍，孖展业务在核心业务盈利中的占比将由现在的16%提升至25%左右。”

　　海通国际投行业务相关负责人也表示，目前公司有7-8家IPO项目，融资金额介于2亿-15亿港元之间，预计今年9月前完成，未来两年公司将大力发展企业融资业务，这一业务收入占比将提高至50%。招商证券（香港）也表示，今年的利润增长主要看投行，目前公司已经储备了十多个IPO项目，未来投行业务收入有望提升至30%-40%。

　　“投行实力是决定一家券商在香港能否跻身一流券商行列的关键，因为投行业务的强弱关系到能否留住高端客户和机构客户。”在香港投行界工作了十几年的招商证券（香港）投资银行业务董事总经理温天纳表示，香港证券市场的投行业务竞争远比A股市场激烈，中资券商在国际销售渠道和人才配备上明显弱于外资投行，因此中资券商在投行业务上的爆发尚需时日。不过，他也表示，香港建设离岸人民币金融中心将为中资券商带来大机遇，未来人民币产品的推出以及跨境融资业务将成为中资券商投行业务的重要增长点。“未来五年，中资券商在香港市场的投行业务份额有望达到50%，与外资投行平分秋色。”