好日子在后头

　　作者: 李向东 | 来源: 中国经营报

　　什么都要快，什么都要抢，这是家纺企业乃至所有中国企业招商时的典型心态。可是，快和长久，哪个是经销商更想要的呢？这一点，许多家纺企业都没想清楚。

　　正如莎鲨家纺品牌总裁袁凌所说：经销商希望有一个长期、稳定的合作伙伴。长期稳定比快更重要！在这方面，其实家纺企业和经销商心底都有数，但在快速增长的市场和混乱的招商局势下，被执行得走样了。仔细梳理，家纺招商市场的几个变化，企业和经销商都需要认真思考，着眼于长远眼光来布局。

　　业外投资者带给家纺企业招商的新机会。诚然，隔行如隔山，有时候业外投资者和业外资本的进入，确实在一定程度上拉低了整个行业的经销商素质，在带来一些行业外先进管理、营销理念的同时，也带来许多“泥沙”。不过，这一点家纺企业是完全可控的，只要坚持按照自己遴选经销商的理念和标准，一定会排除掉那些并不适合企业的“搅局者”。黛富妮副总经理柳光就表示，现在黛富妮的招商并不排斥行业外投资者，甚至更欢迎，尤其对那些有实力进行跨行业经营的人，有时投资者经营的行业和产品之间还会相互协作，形成协同效应。适应行业对业外投资者的需求，刚刚结束的中针会上，主办方特别与某投资加盟类网站合作，组织了许多潜在的业外投资者。

　　博洋家纺单日网购3468万元的销售额，让许多家纺企业眼热。这与“不管黑猫、白猫，能抓住耗子就是好猫”一样道理，只要能达成销售，就是好渠道。虽说有评论认为博洋家纺此次促销商品大部分是库存，但能完成库存的清理也是一大成果。况且，消费者能在网上购买库存，也同样存在购买正价当季商品的潜力，这点已经毋庸置疑。那么，家纺该如何寻找通向网络销售的通道呢？可惜的是，作为行业内的主流展会，中针会上并没有设计与网购渠道相关的环节。据记者了解，作为国内最大的网络销售平台，淘宝网目前每年在广州、杭州、成都、厦门和上海举办五场专门针对网货（指专借网络销售的商品）的交易会，参会观众全是淘宝上的C2C卖家，为卖家寻找货源提供平台，也同时服务于扩大内需市场的企业需求。如果家纺企业想寻找网络销售通道，不妨逛逛这类展会，除了搭建自己的B2C官网、在网络购物平台上直接开店完成销售后外，也可以考虑通过平台企业上大量的小C（卖家）销售产品，扩大销售额。

　　除了把目光瞄向业外投资者和网络销售，家纺行业本身的变化也可能带来销售增量。比如，寻找市场细分品类空白点进入，向其他渠道渗透等等。前者的典型代表是儿童家纺产品，在中针会上，这类产品很少，但市场空间和利润率丝毫不容小视；后者实际上适应了行业向“大家纺”模式的变化，家纺产品开始出现在家具家居销售渠道。

　　除了传统招商方式，家纺企业，尤其是作为后进入者的新品牌，可关注的销售渠道和销售终端还有很多。一句话，好日子在后头！

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