日本大地震后 企业如何管理海外客户？

　　■CBUN记者 宋博

　　近期，日本大地震牵动着世界各地人们的注意力。而作为外贸领域的企业，除了关注对自身的影响之外，也应该时刻思考在这个时间点上该如何管理自己的海外客户，减少日本大地震的影响。

　　那么当下，中国的出口企业在管理海外客户方面该如何做呢？第一，针对目前中东的不稳定局势和日本地震的影响逐步扩大的局面，马上成立企业级的应急反应小组和机制，定期内部分享来自海外客户一线的信息和沟通。例如，每周例会时可以专门拿出其中一部分时间与该市场相关的人员沟通对策，并积极关注各个市场的发展态势。第二，对这些地区的客户表达企业的人文关怀和提出必要的支持建议。比如不仅仅是通过电话、Email对客户表示关心，还可组织企业人员全员签名对客户表示鼓励和支持，并将签名簿立刻快递到客户手里。关键时刻的合作伙伴评价，更有助于赢得长期合作的海外客户的心。第三，对于有这些地区的客户，如果出现了联络不上、货物进不了港口的情况，那么就要紧急停止一些后续还要生产、发货的工作，以免减少不必要的损失，或者出货前加大保险力度，保证今后的货物安全和货款回收安全性。第四，日本大地震对部分产业的行业要素与资源价格影响比较大，比如汽车、电子、石化等行业。中国的出口企业需要密切关注外部形势，科学的评估未来行业的价格走势，以便在未来的报盘中给客户有前瞻性的价格，避免反应迟钝而遭受潜在损失。第五，针对局势造成的市场改变，做出下一步海外客户开拓计划。比如对日本市场是否继续加大力度开发，中东市场如何规避风险等这些都需要企业有所考虑。第六，目前的国际贸易形势虽然在2009年、2010年基础上继续复苏，但我们也看到竞争的格局日趋复杂、不稳定的外部因素（石油价格、原材料价格、海运费涨跌、汇率、利息变动频繁）再度集中发生。外贸企业需要决策企业今年的业务增长，是保守式，还是进取式，还是打算激进式。

　　不同的决策意味着不同风险，做好企业自身风险承受能力评估是这些决策的基础，即使年初制定了系列战略和目标，如果突发事件对这些目标实现影响非常大，适当调整目标或者更换策略也是可以考虑的，不一定要一条道走到黑。其实，每次危机都是有两面性的，而成熟的企业家面对一些危机首先要考虑如何保存实力和减少损失，其次也一定会积极思考其中的积极面，从而在“危”中找到“机”，或者在可能的危险中找到实在的机会。