坚守银保 定位高端

　　郭斐

　　专访汇丰人寿保险有限公司CEO老建荣

　　除银行外的金融机构都可以卖保险了，对外资保险公司来说是否是个好消息？

　　“渠道扩容是个利好，但银行还将是汇丰人寿最重要的渠道，客户数量与银行合作伙伴的扩容是外资保险公司的当务之急。”接受《中国经营报》记者专访时，汇丰人寿保险有限公司CEO老建荣说，在坚守银保渠道的同时，与银行深度开发高端客户，是市场份额较小的外资保险公司差异化生存的途径之一。

　　《中国经营报》：从去年开始实施的银保新规对你们有何影响？银保的地位会否将来被其他金融机构渠道代替？

　　老建荣：在银保合作比较成熟的香港市场，保险公司往往与银行进行一体化整合合作，银保深度合作的成功率较高。银保新规有利于银行和保险开展一体化深度合作，利于保险公司和银行长期发展。

　　我们现在以及今后一段时间还是以银行保险为主，个人营销为辅。去年银保渠道的保费对我们整体业绩的贡献超过了85%。在海外，汇丰作为金融集团已经通过信托、基金和保险经纪公司进行交叉销售。未来无论是和哪一个金融机构合作，我们都希望合作更深度化。我们提倡“全面财富管理”，不管银行作为主体，还是基金公司、经纪公司作为主体。

　　《中国经营报》：外资保险公司与银行合作的网点数量往往较少，那在有限的合作网点数量下，外资保险怎么跟银行进行深度合作？

　　老建荣：实际上，银行和保险合作有三个阶段：第一个阶段是银行代理销售保险产品；第二个阶段是保险公司入驻银行卖保险产品；第三个阶段是深度合作的银保模式，主要是在产品开发、客户需求、服务、销售培训、客户整体后续服务方面进行一体化整合，简单来说，针对银行客户的需求，从产品开发、销售、售后服务的服务品质管理上和银行一起开发，一起推进，一起合作，这个阶段是深度一体化的银保模式。目前市场上，第一和第二阶段的银保模式比较普遍。

　　保险公司和银行的合作应该是长期的，而不是简单地卖保险产品给客户。

　　《中国经营报》：银行中高端客户资源已经成为大家争夺的主要对象，在和银行合作中，你们有何特殊策略？

　　老建荣：在与银行的深度合作中，我们采取“整合银保模式”。今年，我们重点针对高端富裕人群，并以客户需求为中心，对客户进行全面的财富管理。通过与银行合作，我们运用财务需求分析工具去分析客户的需求，客户的需求不仅是保障、养老、教育，可能还有医疗保障，也可能有一些财富传承、财富分配、财产分配方面的需求，一个客户可能有很多的财富管理的需求，所以不仅仅是卖一个保单那么简单。

　　在产品策略上，我们超过94%的保单都是10年期或以上的，可以满足中高端富裕人群不断提升的家庭长期保障的需求。95%的保单收入来自期交产品，这有利于客户培养长期储蓄的习惯，帮助客户实现长期财富管理的目标，而且还有利于维系客户对保险公司和银行品牌的忠诚度。我们的产品不应仅仅是储蓄的简单替代品，而要满足客户的长期财富规划。

　　在高端市场战略下，我们计划集中发展国内拥有较多富裕人群的一线城市，之后会将业务拓展至二线及三线城市。

　　从2010年来看，我们所采取的高端市场策略已经取得成效，去年银保渠道新单年化保费收入超过1亿元，在上海外资及中外合资寿险公司中排名第三，银保渠道保单的件均保费超过8万元，是市场平均件均保费的10倍。

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