渠道扩容将改市场格局

　　何唐兵

　　在当前保险行业处于战略性调整和转型期的大背景下，保监会出台《保险公司委托金融机构代理保险业务监管规定》（征求意见稿），是销售渠道战略格局调整进程中的一个标志性事件。

　　更多非银行金融机构代理销售主体的加入，将为保险企业提供更大的议价空间，特别是对于中小保险企业，在银保一对三的新政下，不少保险机构已基本丧失了在银保渠道的一线网点资源。利用非银行金融机构代理销售保险，不仅意味着渠道资源整体蛋糕的扩大，而且在非银行渠道开拓上，大小保险机构都站在同一起跑线上，对中小保险公司来说无疑是重要利好。

　　长期以来，银行在保险产业链体系中不仅居于强势地位，而且代理成本居高不下，2010年，银行业代理销售的保费3503.79亿元，佣金收入149.87亿元，佣金率高达4.28%。据估算，仅银行佣金收入就占去年整个保险行业利润（约600亿元）的四分之一左右。如果长此以往，保险业将会一直扮演金融行业打工者的角色。

　　在各类金融机构中，银行更大程度上是一种入门级的金融机构，其客户群具有覆盖面广、资产水平差异大、消费能力参差不齐的特点，而证券、信托和基金等机构则不同，大多数客户群都具有较强的消费能力，属于典型的中产阶层。截至2010年10月，106家证券公司总资产超过2.24万亿元，62家基金公司管理资产超过2.51万亿元，分别比“十一五”期初增长6.30倍、4.32倍。截至2010年底，信托行业总资产也超过3万亿元。而更令人振奋的是，2011年2月，证券行业股票有效账户数已高达1.31亿户，这些账户的背后，都意味着保险代理销售的巨大市场空间。如果销售方式对路，非银行金融机构的发展空间值得期待。

　　银行与其他金融机构最大的不同在于网点资源的差别，证券、信托、基金公司虽然也有一些网点机构，但与银行相比，可以说是九牛一毛，因此，对非银行金融机构的客户资源开发，不能再完全沿用银保渠道的发展模式，而是应借助新兴渠道来开展，否则不仅成本高，而且无法发挥规模优势，不利于客户资源的深度挖掘。

　　在快速有效开发客户资源方面，电话销售渠道具有销售覆盖面广、销售过程可控性强、销售效率高、风险低、成本低的先天优势，由保险机构设立电话销售中心，与非银行金融机构联合开发客户资源，一方面能克服传统销售人员一对一沟通效率低的弊端，大规模快速开发客户；另一方面，由于自建销售坐席开发客户资源，能从根本上解决保险机构对销售渠道的控制能力问题，而这正是困扰银保渠道发展的长期性问题：保险机构对渠道的控制能力极弱，成本居高不下。如果能与非银行金融机构合作开拓市场，必将为新渠道建设带来新的战略性契机。

　　当前金融综合经营趋势明显，综合的核心目标主要围绕三个方面展开，一是产品的整合，二是客户资源的整合，三是渠道或平台的整合，最终是满足一站式开发客户的需要。要实现以上三个整合，可以借助跨业联盟或者联合销售来实现，如果非银行金融机构在代理销售保险产品方面能够迈出新的路子，保险机构在代理销售其他金融产品方面探索出新的途径，必将为金融综合经营模式创新打开新的天地。

　　（作者供职于中国人寿，本文仅代表作者个人研究观点，与本人所任职机构无关）

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