有机农庄 弃超市转直营

　　文／／本刊记者／李佳

　　你愿意为绿色买单吗？

　　当食品安全问题越来越受到关注，有机的概念也逐渐被人们所认识和接受。但是高出普通产品数倍的价格令许多消费者望菜兴叹。

　　尽管如此，投资人却看到了其中的商机，率先为这份绿色买单。

　　北京欧阁有机农庄是国内第一家做有机食品种植和销售的公司，2000年成立，在成立后的10年中，一直以自有资金稳步发展。到2010年，赛富向其投入1000万人民币，并协议，在今后公司发展的不同阶段，根据需要，再追加投入。

　　发展历程

　　有机农庄在国内的销售，一开始是选择在超市里设置专柜或店中店，与超市联营。2006年以前，由于国内市场对有机食品的认识度非常低，因此，公司的营业收入主要来自于出口。2008年开始，公司发展提速，盈利规模几乎每年增长一倍，目前年销售收入1.5亿元人民币，利润率为10%。这一阶段的加速发展，除了得益于市场的培育，也与公司调整在国内市场的销售渠道直接相关。

　　出走超市 转做直营

　　有机农庄在国内的销售，起初几乎全部通过超市这个渠道。2008年开始，公司开辟了独立专卖店、社区服务店、做直送服务的配送点、网购等直营渠道。目前，超市渠道的销售额占总销售额的比重已经下降到60%，直营渠道占到30%，另外，出口部分占10%。

　　在大力发展直营渠道的同时，有机农庄非但没有增加在超市的网点，反而从一部分超市中退了出来，并且未来增加的可能性不大。“因为超市里竞争很激烈，有机食品的生产企业也非常多，超市自身的一系列政策对于有机行业的竞争不是很有利，所以我们现在除了保留在几个高端超市的销售外，已经从一些规模较小、规格较低的超市中退出来了。”有机农庄综合办公室主任李永栋告诉《融资中国》记者，“我们在直营方面投入更多，加快专卖店、便利店、配送点在一线城市中的布局。二线城市可能还是以超市为主，因为二线城市在接受程度上稍差，还未形成区域性的消费群体，所以短期内布点没有必要。”

　　自建渠道通常需要花费更大的成本，包括租赁场地，以及聘用销售人员等。为什么直营会比借助于超市渠道对提升公司盈利水平更有利呢？李永栋向记者道出了其中的原委：“作为有机产品，它的高价格其实包含了很多成本，其中最大的成本就是损耗。有机产品在生产过程中不能使用化学农药和肥料，本身抗病的能力较弱，产量相对于普通的产品来说低3到4倍，并且一但受到病虫害的侵袭，基本全毁，没有挽救的可能性，所以生产中的损耗率是非常大的，我们现在的生产损耗率基本在30%左右；原来大部分产品是通过超市销售，超市对于产品的外观、规格有一定要求，达不到要求的产品进不了超市，这个损耗差不多有15%左右；到销售过程中，由于生鲜产品的保质期很短，尤其像蔬菜类产品，当天到超市，如果晚上销售不掉的话，基本就全部损耗掉了，这部分损耗可能要占20%到30%。总的来说，有机食品从生产到销售，中间的损耗要占到60%。这就是为什么有机产品价格高、生产难的主要原因。而走直营渠道，我的产品在保证品质的前提下并不一定要求规格完全标准，这样至少可以减少损耗6%至7%。此外，增加直接配送又能减少15%左右的损耗，这些损耗的降低足以弥补直营所需增加的房租、人员工资等成本。”

　　未来核心竞争力？

　　有机农庄的发展完全依托于“有机”概念，在我国现阶段，这一概念足以支撑产品的差异化水平。然而，在欧洲等西方发达国家，“有机”只是一个普遍意义上的标准，当国内市场进步到下一阶段，有机农庄的核心竞争力何在？

　　“以中国目前的现状，整个农业要全部发展成有机产业非常难，需要很长的发展阶段。此外，从有机角度来说，我们目前只是掌握了一些有机的种植技术，我们做的也只是一些有机的初级农产品，深加工的有机产品还未涉猎。如果做深加工，选择性是非常大的。对于我们来说，调整产品线的难度不是技术，而是国内暂时不具备这样的市场需求，此外，深加工对资金量的要求比较大。但是这会是我们未来考虑和发展的一个方向。”李永栋说。