保险代理人萎缩再拖保费增速后腿

　　2010年，保险全行业代理人规模负增长，在各家保险公司采取加强培训、提高激励等措施下，人均产能小幅增长。然而，个人产能的提升毕竟存在边际效应递减的规律，在此情况下，保险公司和行业分析师纷纷下调2011年度保费增速预期，进而保险公司的新业务价值增速也纷纷下调。

　　广发证券预期，2011年中国人寿的新业务价值增速为12%、中国平安为15%、中国太保为20%。

　　保险公司将之归罪于定价受限于监管规定，不能自由灵活地提高保险佣金费率，造成保险代理人收入缺乏吸引力。

　　不过监管机构认为，代理人规模下降只是暂时现象，趋势如何、影响如何还有待观察，暂时没有调整相关政策的计划。

　　代理人规模和佣金率的纠结

　　数据显示，中国人寿2008年保险代理人有71.6万人，2009年达到77.7万人，同比增长8.52%；2010年为70.6万人，同比下降9.14%。中国平安2008年保险代理人约为35.6万人，2009年达到41.7万人，同比增长17.13%；2010年为45.3万人，同比增长8.63%。中国太保2008年保险代理人约为22.4万人，2009年达到26.0万人，同比增长16.07%；2010年为28.6万人，同比增长10%。

　　代理人急待扩容

　　代理人与保险公司之间是简单的劳务代理关系，公司通过支付佣金获取代理人的保费收入，即佣金制。

　　然而，公司对代理人的出勤率、出单情况予以严格的考核，劳务代理关系不稳定，营销人员缺乏强烈的归属感。现行模式对目前300多万保险营销员的基本利益保障不充分。预计个险市场上代理人的脱落率高达60%以上，即新人的留存率不到40%这严重影响个险业务的可持续发展和期交保单的继续率。

　　中国人寿总裁万峰接受本刊采访时表示，代理人规模缩水并不只出现在国寿一家，全行业都有这样的问题。根据他掌握的数据，2010年，整个保险行业代理人规模缩减了15万人。

　　保险代理人的收入缺乏吸引力是问题的根本所在。他指出，依据现行的保险产品定价机制，定价利率、生命表、费率三大决定保险产品特征的指标均被限定，导致保险产品雷同，保险代理人积极性难以提高。

　　万峰呼吁，应该放开对代理人佣金的管制，使保险公司拥有自主调节保险代理人佣金的空间。万峰指出，15年前，受益于佣金制的激励，保险代理人的规模曾出现爆发式增长。然而，监管制度长期未变，由于通胀、其他行业人均收入上升等因素，保险代理人的收入越来越难以吸引新的从业者。

　　广发证券分析师曹恒乾指出，现行的保险代理人佣金费率，仍在沿用1990年的相关规定，这一行业规范性文件甚至通过公开渠道已很难查询，该文件对产品定价作出了一系列的规定，产品定价由附加费和承包费用构成，这两项费用的上限被限定，使得保险公司无法提高代理人的佣金收入水平。

　　中国保监会一位相关部门负责人接受记者采访时表示，综合近几年的情况来看，保险代理人的规模一直处于波动状态，因此还不能断定，2010年保险代理人规模的缩减属于异常现象。未来保监会将持续关注保险代理人的规模变化趋势，暂时没有调整相关政策的计划。

　　曹恒乾认为，在目前的框架下，保险公司只能鼓励保险代理人去做相对佣金率较高的长期(10年以上)期交产品。但长期期交产品的保费额度较大，个人产能的增加并非易事，因此内含价值较高的个险业务可能会受到影响。在此情况下，曹恒乾预期3家上市保险公司今年的新业务价值增速整体上低于2010年。预期2011年中国人寿的新业务价值增速为12%，相比2010年增速不变；中国平安为15%，下降16个百分点；中国太保为20%，下降2个百分点。