券商卖保单或采取低价策略

　　券商卖保单可能会采取低价策略，这会影响保险代理人个人产能的提升，但券商们没有责任去考虑保险代理人规模下降的问题。

　　本刊记者 闫铮／文

　　4月8日，保监会发布征求意见稿，拟增加券商、信托等其他金融机构主体代理保险业务。此前同样面临销售压力的基金行业虽然也曾多次寻求摆脱银行渠道束缚的出路，但效果一直不理想。

　　双赢构想

　　2010年保险行业保费收入靓丽，为1.47万亿元，同比增长33%，其中50%的保费收入源于银保渠道。不过惊艳背后，也催生出许多阴暗面，银行渠道骗保、恶性竞争事件频发， 最终迫使监管层出重拳整顿。

　　在银保受制的情况下，2010年的上市保险公司年报还暴露出保险代理人增速放缓甚至是负增长的现象。保险公司纷纷下调2011年保费收入预期。

　　2010年底，中国券商共有4644个营业部，而上市银行的营业网点约有7万余个，覆盖全国各地主要县市，虽然券商网点与银行并不处于同一量级，但除银行外，券商并无其他可匹敌的竞争对手。

　　券商拥有近1亿的客户资源、1.2万亿元的客户保证金和16万亿元的客户证券市值的较好的客户基础，且其机制更为灵活，将对受限银保的保险销售形成新的支持。

　　目前，银保渠道从保险公司收取的费率标准在3%到5%左右，2010年寿险保费收入超过1.05万亿元。招商证券(600999.SH)分析师罗毅、洪锦屏指出，假设未来券商渠道能占比10%，按2%的费率计算可带来10亿元的销售收入。可以预期，券商对保险产品的销售也将成为两者开展更广泛和深入合作的窗口，更进一步，未来放开保险资金股市交易席位也并非不可能。

　　目前基金销售渠道中，银行占近九成的份额。虽然券商也可代销基金，但是由于客户群体数量的差距，成效不佳。基金管理费率较低，股票型基金多为1.5%，债券型基金多为1%，在维持基金公司运营成本的情况下，能够分给券商的蛋糕并不多，因此券商在销售费率上的让步，已无法吸引更多的客户通过券商渠道购买基金。

　　券商算盘

　　相比基金在渠道转型上的困境，券商因费率优势却有着足够的调控空间，但是券商的策略可能会给保险行业带来新的难题。

　　国金证券(600109.SH)理财服务中心副总经理宋静漪接受本刊采访时表示，券商代理保险业务的优势在于，券商拥有更多的基金和信托无法比拟的销售团队，它能够借助代理保险业务的契机拓宽客户群体，增强主营业务的竞争力。

　　她指出，打通各个金融机构的产品互动障碍是大势所趋。目前中国的金融机构一般都是分业经营，而国外则多为混业经营，相比之下，中国只能为客户提供一小部分的服务，不能满足客户的全部需求。如果能够放开产品互动，将大大降低客户的时间成本。

　　宋静漪认为，可以肯定的是，券商渠道会比银行渠道的收费标准要低。

　　实际上，以国金证券为代表的券商机构并不看重保险代理费率对券商中间业务的贡献，短期内，它更看重的是代理业务带来的客户对主营业务的提升。根据设想，券商代理保险业务即使拿到再低的费率也不怕，利用低价策略，吸纳更多的客户，在此基础上推销券商利润率高、有主营优势的产品和服务。

　　但券商能打响这个算盘的前提条件在于，这一代理业务几乎不消耗券商成本。虽然保险产品的复杂程度并不比券商理财产品和基金产品小，前期培训是必须经历的过程，但是这部分的成本可以与日常培训支出合并，忽略不计。另外，增加一样可供销售的产品，会增加销售人员的收入，形成更具竞争力的销售队伍，减少高效率的销售人员的流失。目前国金证券已经锁定分红险和车险为其主推产品，因为分红险的理财功能与券商渠道的功能相契合，而车险客户往往与“优质客户”挂钩。

　　如果券商采取这样的策略，那么保险行业的保费收入很可能得到提振，但是保险行业马上就会面临一个新的问题。券商的低价策略将严重影响保险代理人的个人产能提升，在保险代理人佣金费率不变的情况下，这意味着保险代理人的收入增速将下降，甚至是负增长，最终导致代理人规模萎缩，保险销售渠道结构仍会出现问题。